沒有模式做不大，固守模式做不長，營銷模式的形成是市場環(huán)境的衍生物。因為特定的環(huán)境與營銷資源的結(jié)合催生出不同的營銷理論，每一種類理論的形成都意味著一種創(chuàng)新，每一種理論的應(yīng)用都代表著一種模式。

　　然而，市場環(huán)境條件的瞬息萬變也無時無刻不影響著固有營銷模式的變化。從而在每種營銷模式的立與破之間形成模式變遷的規(guī)律。

　　從模具行業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，其營銷模式的立與破亦有著自身的規(guī)律。那么模具行業(yè)營銷售的變遷經(jīng)歷了怎樣的歷程？在其營銷模式的立與破之間形成了怎樣的規(guī)律？模具企業(yè)對于營銷模式又該如何選擇適合當(dāng)前發(fā)展的營銷模式？

對此，本期特別策劃從營銷模式的演變、營銷模式變革、網(wǎng)絡(luò)營銷模式、從機會模式到戰(zhàn)略模式等方面將對模具企業(yè)的營銷模式進(jìn)行全方位、立體式的精辟解析。

模具企業(yè)營銷模式的演變

　　徘徊在規(guī)模利潤模式與品牌利潤模式的模具企業(yè)在面對市場競爭的考驗時，該如何進(jìn)行權(quán)衡及選擇？模具企業(yè)的盈利模式又是什么？

　　當(dāng)下是一個營銷的時代，尤其是在產(chǎn)品富裕，產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，市場競爭近乎熾熱化的時期，市場營銷模式的立與破對于企業(yè)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。然而，在市場經(jīng)濟(jì)指揮棒下，企業(yè)的營銷模式也總是在立與破之間徘徊著。這也正是企業(yè)營銷模式演變課題成為行業(yè)專家、學(xué)者研究熱點的原因所在。

　　所謂營銷模式是特定環(huán)境下營銷要素與營銷資源的最佳結(jié)合，當(dāng)一種成功的做法受到大面積推廣時即為一種模式。營銷模式是特定營銷環(huán)境的產(chǎn)物，環(huán)境變了，模式也要變。模式的變亦是遵循“邊際效用遞減”規(guī)律，一種模式發(fā)展到極致就是模式的末日。企業(yè)的終極目標(biāo)是長期而穩(wěn)定地獲取利潤，贏利模式是企業(yè)最重要的模式。因此，要持續(xù)獲利就要根據(jù)營銷環(huán)境的變化改變模式。

　　沒有模式做不大，固守模式做不長，這就是模式圍城。企業(yè)的發(fā)展是一個不斷突破模式，又不斷創(chuàng)立新模式的過程。模式的立與破形成了模式變遷的規(guī)律，我們將此稱為營銷模式演進(jìn)圖譜。這一規(guī)律對于服務(wù)于制造業(yè)的模具行業(yè)而言同樣存在。

規(guī)模利潤模式

　　每個行業(yè)的幼稚期通常都有暴利或厚利，規(guī)模不大照樣賺錢。此時，企業(yè)賺取的是單件利潤。多數(shù)白手起家的人正是靠豐厚的單件利潤賺取了第一桶金。

　　而時下很多模具企業(yè)也正是通過這樣的方式所發(fā)展起來的。30年的改革開放，逐步釋放了生產(chǎn)力。與此同時中國的模具行業(yè)在工業(yè)快速發(fā)展的拉動下獲得了極大的發(fā)展空間，模具企業(yè)的數(shù)量也是不斷被刷新記錄。在行業(yè)發(fā)展初期，眾多企業(yè)通過為一些大型老牌模具廠進(jìn)行單件模具配套而賺得第一桶金，諸如江浙一帶由初期作坊式成長起來的模具企業(yè)。

　　但伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，中國因勞動力的優(yōu)勢吸引著歐美模具工業(yè)不斷向中國大陸進(jìn)行轉(zhuǎn)移。由此，引發(fā)了當(dāng)時一些企業(yè)家對于單件利潤模式的思考：“既然規(guī)模不大照樣能夠獲取豐厚的單件利潤，那么做大規(guī)模豈不是能夠賺取更多的利潤嗎？”從而產(chǎn)生了目前所說的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。對于當(dāng)前中國模具行業(yè)來說多數(shù)模具企業(yè)仍然處于規(guī)模經(jīng)濟(jì)階段，其營銷模式亦可以歸類為規(guī)模利潤模式。

　　在目前的中國模具市場中很多沒有做大規(guī)模的企業(yè)，希望通過做大規(guī)模賺取規(guī)模利潤；而一些已經(jīng)做大規(guī)模的企業(yè)反而陷入了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，由此并產(chǎn)生了規(guī)模圍城。這就是說規(guī)模經(jīng)濟(jì)走到極致就性成了規(guī)模的不經(jīng)濟(jì)，所以說“規(guī)模是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的末日”。

　　規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生存條件不是規(guī)模而是高成長，高成長不斷地分?jǐn)偝杀?、產(chǎn)生信心，高成長形成更大的贏利預(yù)期。一旦失去高成長，規(guī)模就會變成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。中國模具企業(yè)成長的初期，多數(shù)企業(yè)高度分散，規(guī)模弱小，這正是規(guī)模經(jīng)濟(jì)生存的最佳土壤?，F(xiàn)在，不少企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)模式，此時規(guī)模經(jīng)濟(jì)的末日已經(jīng)來臨。中國模具企業(yè)應(yīng)該及時打破對規(guī)模經(jīng)濟(jì)的依賴。

品牌利潤模式

　　同樣的品質(zhì)，價格賣得更高；同樣的價格，數(shù)量賣得更多一一這就是品牌利潤模式。

　　品牌即代表了一個企業(yè)在市場上的力量和價值，不同的品牌能夠體現(xiàn)其在市場上不同的知名度和影響力，反映了一個企業(yè)的綜合市場競爭力，包括質(zhì)量控制能力、營銷傳播能力、營銷服務(wù)能力、營銷渠道的擴展和控制能力，以及對市場的觀察和判斷能力、研究和開發(fā)能力等。

　　細(xì)究當(dāng)前中國模具市場，真正能叫得響的屬于中國自己的品牌模具企業(yè)和品牌模具又有幾家呢？自中國模具工業(yè)協(xié)會開展了“中國重點骨干模具企業(yè)”的推薦授牌工作，來自國內(nèi)包括一汽模具、海爾模具等在內(nèi)的50家重點骨干模具企業(yè)獲得此榮。不難發(fā)現(xiàn)，這50家模具企業(yè)也已不同程度地在從規(guī)模利潤模式向品牌利潤模式進(jìn)行過渡。

品牌利潤模式的創(chuàng)立來自于企業(yè)規(guī)模的擴大并不能提高產(chǎn)品價值，卻可以降低產(chǎn)品成本，當(dāng)規(guī)模難以擴大或規(guī)模的擴大無法降低成本時，企業(yè)只有提升產(chǎn)品價值和價格獲取更多的利潤。此時，企業(yè)必然進(jìn)人品牌經(jīng)濟(jì)階段。中國模具市場50家企業(yè)的品牌利潤模式與之3萬余家企業(yè)的規(guī)模相比，還略顯單薄。

營銷模式的創(chuàng)力與做大做強的路徑

　　“做大”是基于人的本能，“做強”是基于專業(yè)的分析，“從做大到做強路徑”是智慧的抉擇。中國企業(yè)在做大和做強的過程中，面臨著很多標(biāo)桿，中國企業(yè)應(yīng)該作出什么樣的選擇呢? 學(xué)習(xí)跨國企業(yè)?中國企業(yè)既無法學(xué)習(xí)跨國企業(yè)的現(xiàn)在，因為中國模具企業(yè)沒有那樣的“江湖地位”，更無法學(xué)習(xí)跨國企業(yè)的歷史，因為它們的地位是歷史形成的，無法重復(fù)或濃他們數(shù)百年的歷史。

　　作為一個追趕型國家，中國模具企業(yè)在24年的時間內(nèi)要完成跨國公司數(shù)百年的歷史進(jìn)程，因此，中國模具企業(yè)的最佳標(biāo)桿應(yīng)該也是追趕型國家的成功企業(yè)，同樣曾是追趕型 國家的日本和韓國企業(yè)可以作為我們的參考系。

　　因此，模具企業(yè)的營銷模式的立與破，其最為根本的就是對自己優(yōu)勢的了解。比如，有的公司技術(shù)比較過硬，那么他們在模式設(shè)定的時候就是強調(diào)自身技術(shù)對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，使客戶感覺到一種安全。如果企業(yè)技術(shù)本身不過硬，就不可能制造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我們都承認(rèn)瑞士軍刀的卓越，以及德國人對于技術(shù)的專注，這就形成了他們國家營銷的基礎(chǔ)。同樣，企業(yè)技術(shù)過硬也會形成企業(yè)營銷的基礎(chǔ)。就產(chǎn)品本身而言，除了其自身的要素之外，還與品質(zhì)、價格、交貨期等具有極大的關(guān)聯(lián)性，也會影響到產(chǎn)品的營銷模式的設(shè)定。特別是同類企業(yè)越來越多，產(chǎn)品的生產(chǎn)方式幾乎相同，如何使這三者有效的結(jié)合，打造自身的優(yōu)勢，也會成為我們營銷過程中的有利因素。這些要素，以及獨到的服務(wù)就會在客戶的心目中形成良好的口碑，是企業(yè)獲得一種金錢難以購買得到的影響力，也就是我們所說的美譽度。如果說技術(shù)和產(chǎn)品的要素是營銷的硬指標(biāo)的話，那么服務(wù)就是產(chǎn)品價值的延伸，就是營銷過程中必不可少的軟指標(biāo)。有一位營銷大師說過，未來如果只有一種產(chǎn)品的話，那就是營銷。（肯思特咨詢何東征）