課程大綱：

一、營(yíng)銷的本質(zhì)與解決方案式營(yíng)銷

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷

2、解決方案式營(yíng)銷的概念

3、解決方案式營(yíng)銷的困境分析

4、客戶的采購(gòu)心理分析

5、有效的方案銷售流程

6、采購(gòu)決策人際關(guān)系控制

7、分析與自評(píng)

二、解決方案式營(yíng)銷的步驟

1、項(xiàng)目可行性分析

2、發(fā)展關(guān)系

3、提供解決方案

4、證明方案和產(chǎn)品的價(jià)值

5、簽單

6、結(jié)束；供貨，結(jié)款

7、使用驗(yàn)證制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

三、如何建立有效的商業(yè)關(guān)系

1、接近與取信客戶時(shí)碰到的難題與典型對(duì)策

2、與客戶建立有效商業(yè)關(guān)系的影響因素

3、給客戶留下美好印象的步驟

4、有效地向客戶介紹公司與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

5、如何制造和諧的合作氣氛推進(jìn)你的銷售進(jìn)展

6、銷售跟進(jìn)的重要性和基本組成因素

7、如何打開(kāi)通往采購(gòu)決策拍板人的通道

四、如何精準(zhǔn)的診斷、把握與確認(rèn)客戶需求

1、案例分析：客戶在什么情況下會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

2、客戶需求的三個(gè)層次

3、不同層次的需求對(duì)解決方案式銷售工作的意義

4、精準(zhǔn)辨別與應(yīng)對(duì)客戶對(duì)需求的表達(dá)

5、客戶需求來(lái)源的三個(gè)方面

6、“賣(mài)點(diǎn)”構(gòu)成的基本要素

7、了解客戶信息的障礙分析

8、如何扭轉(zhuǎn)大單變小單、小單變沒(méi)單的困境

五、如何確立解決方案式營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、FAB

2、F、A、B對(duì)采購(gòu)的不同影響力

3、如何利用解決方案的功能來(lái)構(gòu)建與驅(qū)動(dòng)客戶利益

4、客戶購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)階段及相應(yīng)的銷售策略

5、銷售競(jìng)爭(zhēng)位置分析

7、如何塑造具有說(shuō)服力的方案

六、客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的人際關(guān)系協(xié)調(diào)與控制

1、購(gòu)買(mǎi)決策人組合分析

2、購(gòu)買(mǎi)決策者的購(gòu)買(mǎi)理由和動(dòng)機(jī)分析

3、采購(gòu)中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方的傾向

4、購(gòu)買(mǎi)決策人的性格分析與應(yīng)對(duì)方法分析

5、購(gòu)買(mǎi)需求對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策者的互聯(lián)關(guān)系分析

6、與購(gòu)買(mǎi)決策者之間的人際互動(dòng)關(guān)系

7、如何創(chuàng)造有利于我方獲勝的條件

8、推動(dòng)關(guān)系“金字塔”

七、解決方案式營(yíng)銷的典型工具

1、展會(huì)

2、技術(shù)交流

3、電話銷售

4、登門(mén)拜訪

5、測(cè)試和提供樣品

6、贈(zèng)品

7、商務(wù)活動(dòng)

8、討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？

八：回顧、總結(jié)與答疑