《與客戶溝通的技巧》

（1天）

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管或經(jīng)理、客戶服務(wù)一線或主管；

課程目標(biāo)：

掌握建立第一印象的技巧；

掌握贊美客戶的技巧；

贏取客戶信任的技巧；

掌握將客戶需求變成行動(dòng)的技巧；

掌握處理客戶異議的技巧

課程大綱：

第一步 開(kāi)場(chǎng)白：建立客戶美妙的第一印象

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問(wèn)候及恰如其分的停頓

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察言觀色

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給不同的客戶想好稱(chēng)呼

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問(wèn)：多方面了解客戶

第二步 贊美客戶：進(jìn)一步贏得客戶心理

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立竿見(jiàn)影的贊美術(shù)

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拐彎抹角才能稱(chēng)贊進(jìn)心坎里

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稱(chēng)贊對(duì)方的弱點(diǎn)

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贊美的語(yǔ)言

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借用第三方的力量

第三步 輕松回應(yīng)客戶：良好的互動(dòng)贏取信任

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把話說(shuō)到點(diǎn)子上

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讓客戶多說(shuō)，你多聽(tīng)

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聊聊私事也無(wú)妨

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鞏固和客戶共同的話題

第四步 激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲：將需求變成行動(dòng)

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套出客戶的心里話

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找到購(gòu)買(mǎi)的敏感點(diǎn)

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巧言應(yīng)對(duì)不同情況

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耐心消除客戶心中的疑慮

第五步 化解客戶異議：將懷疑消滅

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適時(shí)闡述自己的觀點(diǎn)

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從客戶心理入手

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常見(jiàn)異議化解話術(shù)

第六步 迅速達(dá)成共識(shí)：盡快簽單

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第一次報(bào)價(jià)決定一切

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把握成交一刻

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成交并非意味結(jié)束

第七步 處理客戶投訴：兼聽(tīng)則明

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珍惜抱怨

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客戶希望通過(guò)投訴獲得什么

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學(xué)會(huì)說(shuō)“不”的技巧

第八步 與客戶溝通注意事項(xiàng)：千萬(wàn)不要讓客戶討厭你

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眼睛要亮---不要以“貌”取人

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心要誠(chéng)懇---不要欺騙客戶

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換位思考---替客戶著想

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舉止得體---不諂媚不輕視

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衣食父母---不以一單論得失