近日連續(xù)為銀行做了五期銀行客戶經(jīng)理銷售技巧的培訓(xùn)；感觸頗多。 每期學(xué)員滿意度都在95%以上真的來之不易，其實(shí)銀行培訓(xùn)的難度很高，首先專業(yè)度要求高，不但要有銀行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，還必須非常了解所培訓(xùn)銀行的特點(diǎn)和產(chǎn)品等，課程和案例才能有針對性。其次銀行客戶經(jīng)理往往“身經(jīng)百培”，難免審美疲勞，課程不但要有豐厚的內(nèi)涵，還必須要有新穎、互動(dòng)的形式才會(huì)有高滿意度。所以培訓(xùn)前的調(diào)研和準(zhǔn)備需要付出大量的時(shí)間和精力，如果還象以前很多銀行做的 “成功學(xué)”式的理念培訓(xùn)或者“教授”式的知識(shí)講解以及“通用”式的銷售技巧培訓(xùn)，恐怕讓學(xué)員能安心坐著聽課都難，更別說高滿意度了，只有了解他們工作中的難點(diǎn)并能給出解決的方法才能引起學(xué)員共鳴和贏得好評(píng)。 給各類銀行（四大銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行）做了很多次銷售培訓(xùn)后，發(fā)現(xiàn)目前大多數(shù)客戶經(jīng)理在很多方面有待提升： 理念方面:1、缺乏以客戶為中心的銷售理念，導(dǎo)致在做銷售時(shí)還是以產(chǎn)品為中心，以完成指標(biāo)為導(dǎo)向，漠視客戶的差異化需求、不挖掘客戶需求的推銷方式，必然是低效的。2、歸因與外，為業(yè)績不好找借口，大銀行的客戶經(jīng)理抱怨本行不夠靈活，小銀行的客戶經(jīng)理則抱怨本行實(shí)力不強(qiáng)等等。3、經(jīng)驗(yàn)主義嚴(yán)重，缺乏危機(jī)意識(shí)，不注重自我提升，學(xué)習(xí)態(tài)度還沒有從“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。 技能方面：有些銀行培訓(xùn)投入少，客戶經(jīng)理缺乏專業(yè)銷售的意識(shí)和技能，有些銀行雖然培訓(xùn)多，但是很多的是上面提到的“成功學(xué)”式、“教授”式、“通用”式培訓(xùn)，收效甚微；特別是培訓(xùn)缺乏一個(gè)完整的體系，導(dǎo)致學(xué)的多、用的少，沒有真正的轉(zhuǎn)化為技能，客戶經(jīng)理知道的多、會(huì)做的少，在銷售時(shí)表現(xiàn)為思路不清、策略不明、動(dòng)作不當(dāng)。銀行的銷售培訓(xùn)需要由理念到方法、方法到動(dòng)作，強(qiáng)調(diào)銷售流程和銷售動(dòng)作分解，以及各銷售環(huán)節(jié)中的技巧訓(xùn)練。 行動(dòng)方面：客戶經(jīng)理“等、靠、要”現(xiàn)象還是比較嚴(yán)重，開拓精神和行動(dòng)力明顯落后與很多行業(yè)，當(dāng)然這里面有體制等深層次原因，培訓(xùn)師可以用一些培訓(xùn)技法來觸動(dòng)學(xué)員和激勵(lì)學(xué)員。另外培訓(xùn)師在培訓(xùn)中要多讓學(xué)員做技巧演練，培訓(xùn)后協(xié)助銀行不斷強(qiáng)化訓(xùn)練、跟蹤輔導(dǎo)，才能幫助客戶經(jīng)理真正掌握并運(yùn)用銷售技巧，并最終形成習(xí)慣。 銀行競爭加劇、產(chǎn)品同制化嚴(yán)重，銀行間競爭的重點(diǎn)是營銷能力的比拼，培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是重中之重！