總能聽(tīng)到有人說(shuō)做保險(xiǎn)很能賺錢(qián)，當(dāng)然也有人說(shuō)保險(xiǎn)好難做，前者羨慕著那些一票大單子就賺上萬(wàn)的收入，后者迷惑著辛辛苦苦得做多少個(gè)客戶才能拼湊出一個(gè)還算不錯(cuò)的收入。于是，大客戶，大單子，是每一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者的夢(mèng)想。 其實(shí)，做大單子，不難。從業(yè)十年以上，有極廣泛的人脈，只要夠誠(chéng)懇，夠?qū)I(yè)，總能認(rèn)識(shí)些有“身價(jià)”的人，吃下一個(gè)企業(yè)，就是大單；入行不到半年，高學(xué)歷，寬知識(shí)面，用的是和國(guó)際接軌的NBSS服務(wù)流程，把一個(gè)年入300萬(wàn)的金領(lǐng)的壽險(xiǎn)規(guī)劃完整完成，還是大單。 沒(méi)什么好羨慕的，保險(xiǎn)本來(lái)就應(yīng)該是要賺錢(qián)的，它是一個(gè)咨詢(xún)和服務(wù)合成的行業(yè)，看看現(xiàn)在的所謂什么“顧問(wèn)”，哪一個(gè)不是開(kāi)得不錯(cuò)的薪水。保險(xiǎn)沒(méi)道理應(yīng)該辛苦，應(yīng)該窮?？墒菫槭裁磶资f(wàn)做保險(xiǎn)的人，發(fā)財(cái)?shù)牟欢嗄兀亢?jiǎn)單，因?yàn)樗麄兪恰百u(mài)保險(xiǎn)”的，不可能做大單，就沒(méi)有大錢(qián)賺。 諸位，我沒(méi)有看不起這個(gè)行業(yè)的意思。本人是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理者，不會(huì)做搬起石頭砸自己的腳的傻事。但是看到太多的人做得辛苦，卻賺不到應(yīng)該有的錢(qián)，不免覺(jué)得可惜。對(duì)于這些純粹在“賣(mài)”保險(xiǎn)的人，有些怒其不爭(zhēng)，哀其不幸。 人的一輩子都在做銷(xiāo)售，或許銷(xiāo)售一些實(shí)物，或許銷(xiāo)售一些觀念，或許銷(xiāo)售一些才能，凡此種種，成功銷(xiāo)售的原因歸根到底是這樣一個(gè)，就是被銷(xiāo)售者有此種需要。就是強(qiáng)拉硬拽成的銷(xiāo)售也是需要——我花點(diǎn)錢(qián)，你趕快給我消失吧！所以，尋找到這種“需要”，就是賺大錢(qián)的捷徑。 保險(xiǎn)的大單銷(xiāo)售，客戶的需要在哪里呢？我們來(lái)看一下這幾種人——ד總”級(jí)的人物，要保身價(jià)，要享受醫(yī)療品質(zhì)，要保障資金安全，要考慮退休生活質(zhì)量，凡此這些，都可以用保險(xiǎn)解決。這樣看起來(lái)，似乎賣(mài)保險(xiǎn)的都有機(jī)會(huì)？不是！他們的需求可能是很明顯的，但是可以在任何一個(gè)能講清楚這些條款，能提供這些保險(xiǎn)的人那里買(mǎi)，為什么有些人成功了呢？因?yàn)樗麄冇凶龃髥蔚臍赓|(zhì)。人都喜歡和自己接近的人，有些身價(jià)的人希望坐在他面前的是和他一樣穿職業(yè)裝，有溫和的笑容，對(duì)金融比自己還了解的人。他們之間的關(guān)系更多的是咨詢(xún)和問(wèn)題解決這樣一個(gè)流程，銷(xiāo)售的感覺(jué)比較少，更多的是服務(wù)與合作感。產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是最大的問(wèn)題，他們購(gòu)買(mǎi)的是一種感覺(jué)，你是不是能給我提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，你除了給我產(chǎn)品，還能給我別的什么（資訊的更新、保單的整理、人生不同階段的理財(cái)規(guī)劃……）對(duì)于這樣的客戶，如果你沒(méi)有談成功，那么，去鍛煉一下你的氣質(zhì)吧，把專(zhuān)業(yè)提高，把心態(tài)放好，不要滿腦子想的是這單做下來(lái)能賺多少。記住，“缺錢(qián)”的形象，不適合你的客戶。 要做集團(tuán)，要的是氣勢(shì)。也許ד總”沒(méi)有幫自己買(mǎi)多少保險(xiǎn)，可是他的企業(yè)員工卻成了某人的客戶，原因也很簡(jiǎn)單，這是一筆生意。企業(yè)管理者愿意承受員工意外傷害或者是醫(yī)療費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)嗎？他們的員工福利不夠好會(huì)不會(huì)跳槽，要不要幫他們補(bǔ)充獎(jiǎng)金（養(yǎng)老金、年終獎(jiǎng)、住院津貼……）？這些問(wèn)題，如果有人能幫管理者解決，我想在成本可以接受的情況下，企業(yè)家會(huì)聘請(qǐng)這樣一個(gè)人幫忙，而現(xiàn)在，他們可以“聘請(qǐng)”的，是保險(xiǎn)公司。當(dāng)然也不是人人都做得到。首先你要認(rèn)識(shí)這樣的人啊，做生意，講求的是信任感，不認(rèn)識(shí)的人，要坐下來(lái)談生意，還要經(jīng)歷一個(gè)從猜測(cè)到信任的過(guò)程，當(dāng)然沒(méi)有熟人來(lái)得效率高（不排除也有人不喜歡和太熟的人做生意，那么，你試試看吧）。再有，當(dāng)然就是你有沒(méi)有腔調(diào)了，這筆“生意”的進(jìn)出就是幾十幾百萬(wàn)，和你相關(guān)的，可能是繁雜的理賠手續(xù)、保險(xiǎn)金的領(lǐng)取、人員的調(diào)動(dòng)……大生意的麻煩，你有沒(méi)有魄力吃下來(lái)，愿不愿意“一逸永勞”？如果下定了決心，恭喜你，好好干，這筆生意可能老板老總會(huì)介紹自己的客戶來(lái)讓你做。 其他的銷(xiāo)售方式，你也想得到。做保險(xiǎn)真的不難，眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，要知道，為了賺那些傭金的人，不會(huì)有多大發(fā)展，真正賺到那桶金的人，在經(jīng)營(yíng)自己的客戶，我付出的時(shí)間、服務(wù)，看中的，是整整一個(gè)市場(chǎng)。要知道，中國(guó)的保險(xiǎn)密度和深度太低了，等到大家意識(shí)到自己需要保險(xiǎn)的時(shí)候，成功的人等待客戶，失敗的人，早已經(jīng)沒(méi)有任何客戶愿意信任他了。