大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商允許業(yè)務(wù)員通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量、提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和消費(fèi)能力，并與激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。這些業(yè)務(wù)員并不認(rèn)為1%或2%的折扣將重創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)目標(biāo)。

        隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率越來(lái)越低！對(duì)于毛利率只有10%，銷(xiāo)售凈利率只有2%的經(jīng)銷(xiāo)商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷(xiāo)售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤(rùn)。
經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是兩個(gè)大數(shù)（銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售成本）之間的小數(shù)，因此，業(yè)務(wù)員的一個(gè)小折扣，將會(huì)大大影響利潤(rùn)。

        因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，要更多的從服務(wù)上贏得客戶的穩(wěn)定，而不是從折扣上。

        對(duì)于原銷(xiāo)量為100萬(wàn)元、毛利潤(rùn)只有20%的經(jīng)銷(xiāo)商，如果采用9折的方式促銷(xiāo)，則銷(xiāo)量必須大于200萬(wàn)元，所帶來(lái)的毛利潤(rùn)才能相抵。

        100萬(wàn)元×20%=20萬(wàn)元的毛利潤(rùn)

        200萬(wàn)元×10%=20萬(wàn)元的毛利潤(rùn)

        所以，如果采用9折促銷(xiāo)，則經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量必須能夠帶來(lái)原有銷(xiāo)量一倍的銷(xiāo)售額。否則，將是負(fù)效應(yīng)。

        文章來(lái)源：中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師