成交的關鍵在于判斷理想的客戶，找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層。關鍵人物的選擇對促成成交具有決定性的意義。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練，這四種人都叫做關鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。這四種關鍵力量的具體分析如下圖所示：決策者使用者技術把關者教練作用最后批準購買（一個項目只有一次）判斷你的產(chǎn)品對其工作表現(xiàn)的影響判斷你的提案中的技術、財務層面的問題指導銷售他們是誰擁有對經(jīng)費的控制權，對是否購買你的產(chǎn)品具有最后的決定權。可以是一個人，也可以是一群人，如：董事會。使用或負責監(jiān)管你的產(chǎn)品/服務的人，他個人的成功和你的產(chǎn)品/服務有直接的關系。經(jīng)常是一些人。衡量你的方案并向決策人提出建議；沒有最后的決定權（不能說“YES”）；通常有最后的否定權（可以說“NO”）。經(jīng)常是一些人他存在于在買方的組織結(jié)構中、你自己的結(jié)構中或兩者之外。他能為你提供和解釋如下有關信息：當前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝。職務關注購買對公司發(fā)展的影響、能否解決問題、提高效率、降低成本圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務）產(chǎn)品穩(wěn)定、性能指標好；能幫公司省錢、帶來效益。認可銷售員，出于公心，也出于私心。個人關注方案能幫助他建立更高威信、鞏固領導地位好學好用領導的肯定、職務的升遷讓人感覺他很重要，看起來像領導常見問題從這個購買投資中，我們能得到什么？“你的產(chǎn)品對我有什么幫助？”“它將如何為我工作呢？“它符合技術指標嗎？”“它符合我們的財務規(guī)定嗎？”我們怎樣能贏？由此可見，成交的關鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關注小人物。倘若在一筆大單里，你僅僅只約見了客戶方的老總，而沒有去和對方的財務經(jīng)理、采購經(jīng)理、技術把關者進行溝通，并使他們達成一致的意見，那么銷售也會有危險。將四大影響力人物一網(wǎng)打盡，成功的幾率就會越大與這四類人進行接觸時，我們要注意去了解他們的需求，去觀察他們的態(tài)度，去影響他們的評估。一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時攻克。首先，我們要明確關鍵人的需求。因為需求是購買的直接動機，如果關鍵人對于你的產(chǎn)品沒什么需求，對于你所在的企業(yè)似乎也沒有研究或關注過，那么你的銷售就很可能失敗。所以，我們在與客戶的關鍵人接觸時，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。這四類人的需求有相通之處，但又各有側(cè)重。比如說，決策者更注重購買對公司發(fā)展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務）；技術把關者更注重產(chǎn)品穩(wěn)定、性能指標好，能幫公司省錢、帶來效益。銷售人員必須了解這四類人的不同需求并針對這些需求給予滿足，成交才有可能。用心體會，找出那把打開成交之門的關鍵鑰匙任何一件商品的銷售，一般來講，都會涉及到有好幾個人決策。比如：女兒想買MP3，老媽說要買這個樣子的，而老爸說還是那個樣子的好，女兒則很有主見地堅持自己的選擇。最后三個人一起去上街，到了商店后，看到琳瑯滿目的MP3，三個人的選擇意見都不一致，但最后還是必須有一個人說了算，另外一些人屈從。不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須把那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統(tǒng)一意見。這四類影響力人物類似于一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運用教練的作用。有很多時候，一個你沒太注意的人，他說的一句關鍵的話，就能幫你把賣點和買點找出來。你再將賣點和買點提供給決策者，就可以實現(xiàn)“山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村”的結(jié)果了，這是我們做單的另一種境界。找到關鍵人，成功扭轉(zhuǎn)敗局一家代理日本大型設備的公司，知道某工程公司計劃購買30輛大卡車的消息，馬上派銷售人員開始跟單。銷售人員很快開始介入。他首先找到了工程部經(jīng)理，經(jīng)過初步溝通，得知工程部經(jīng)理主張購買日本設備，這個消息對銷售人員及他所在的公司都非常有利。但是，讓他始料不及的是：當他找到設備部經(jīng)理時，經(jīng)理明確表示這次無意購買進口設備，因為財務部的經(jīng)費比較緊張，預算只能維持在國產(chǎn)品牌上。按照銷售理論中的“銷售的成功取決于能否找到?jīng)Q策者”的原理，這位銷售人員只能去找路橋公司的經(jīng)理，但此時經(jīng)理的答復是沒有預算，他也無計可施。生意進行至此，似乎已經(jīng)沒有多大希望了，跑單的可能性非常大。這位銷售人員馬上向銷售經(jīng)理作了匯報。經(jīng)理據(jù)此做出新的指示：現(xiàn)在最關鍵的工作是要與財務部經(jīng)理接觸，并且要向他說明國家對此設備進口免稅的相關政策。經(jīng)過銷售人員積極的工作，財務部經(jīng)理最后答應預算可以做些小的調(diào)整，但具體還需要與設備部及其工程部聯(lián)系。在與設備部經(jīng)理的進一步接觸中，經(jīng)理對免稅表示出濃厚興趣，但工程部的采購需求報告中所要求的高度不在進口免稅的范圍內(nèi)。設備部經(jīng)理將此情況向總經(jīng)理作了匯報，總經(jīng)理表示要進一步與總工程師研究。銷售人員接觸總工程師以后，總工程師認為設備高度再大一點也應該是考慮的范圍。銷售人員對進口免稅的差價作了說明以后，總工程師馬上給總經(jīng)理打電話，表明了他的傾向性意見。銷售人員又將銷售的主要精力放在了總經(jīng)理身上，經(jīng)過進一步的工作，總經(jīng)理與財務部經(jīng)理進行溝通，財務部經(jīng)理同意對預算做進一步的調(diào)整。最后，這位銷售人員成功地獲得了30臺價值2100萬元的訂單。 通過這個案例我們可以看出，銷售中所涉及的關鍵人物數(shù)量眾多，而且對于設備的采購都有各自不同的意見，這些不同乃至相反的意見都會極大的阻礙銷售工作的進行，因此，在本案中，最關鍵的因素就是找到客戶中的關鍵人物。我們看到涉及采購的部門主要有工程部、設備部、財務部、路橋公司經(jīng)理、總經(jīng)理以及總工程師，在這其中，工程部屬于產(chǎn)品使用者，設備部、財務部屬于技術把關者，而總經(jīng)理則屬于決策者，總工程師則屬于總教練，其他先前所接觸的部門及個人也分別屬于程度不一的教練。首先作為產(chǎn)品使用者來說，他有這樣的產(chǎn)品需求，但是設備部以及財務部拒絕購買的理由其實是一樣的，那就是預算問題，這樣問題的關鍵點找到了，針對這一關鍵因素，經(jīng)過和銷售經(jīng)理協(xié)商，適時地拋出稅收優(yōu)惠這一殺手锏，雖然型號不太符合，但是通過對總工程師進行溝通和公關，以總工程師的身份對決策者發(fā)揮至關重要的影響力，最后成功的拿下這張大單。所以說，在與大客戶的接觸中，關鍵的四種人物，必須一網(wǎng)打盡，才能最終找到影響銷售的關鍵因素，也才能抓住最關鍵的人，直接促成最后的成交。