成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層。關(guān)鍵人物的選擇對(duì)促成成交具有決定性的意義。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說(shuō)來(lái)，任何一個(gè)客戶里邊，都會(huì)有四類人：一個(gè)叫做決策者，一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練，這四種人都叫做關(guān)鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。這四種關(guān)鍵力量的具體分析如下圖所示：決策者使用者技術(shù)把關(guān)者教練作用最后批準(zhǔn)購(gòu)買（一個(gè)項(xiàng)目只有一次）判斷你的產(chǎn)品對(duì)其工作表現(xiàn)的影響判斷你的提案中的技術(shù)、財(cái)務(wù)層面的問題指導(dǎo)銷售他們是誰(shuí)擁有對(duì)經(jīng)費(fèi)的控制權(quán)，對(duì)是否購(gòu)買你的產(chǎn)品具有最后的決定權(quán)?？梢允且粋€(gè)人，也可以是一群人，如：董事會(huì)。使用或負(fù)責(zé)監(jiān)管你的產(chǎn)品/服務(wù)的人，他個(gè)人的成功和你的產(chǎn)品/服務(wù)有直接的關(guān)系。經(jīng)常是一些人。衡量你的方案并向決策人提出建議；沒有最后的決定權(quán)（不能說(shuō)“YES”）；通常有最后的否定權(quán)（可以說(shuō)“NO”）。經(jīng)常是一些人他存在于在買方的組織結(jié)構(gòu)中、你自己的結(jié)構(gòu)中或兩者之外。他能為你提供和解釋如下有關(guān)信息：當(dāng)前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝。職務(wù)關(guān)注購(gòu)買對(duì)公司發(fā)展的影響、能否解決問題、提高效率、降低成本圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)）產(chǎn)品穩(wěn)定、性能指標(biāo)好；能幫公司省錢、帶來(lái)效益。認(rèn)可銷售員，出于公心，也出于私心。個(gè)人關(guān)注方案能幫助他建立更高威信、鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位好學(xué)好用領(lǐng)導(dǎo)的肯定、職務(wù)的升遷讓人感覺他很重要，看起來(lái)像領(lǐng)導(dǎo)常見問題從這個(gè)購(gòu)買投資中，我們能得到什么？“你的產(chǎn)品對(duì)我有什么幫助？”“它將如何為我工作呢？“它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？”“它符合我們的財(cái)務(wù)規(guī)定嗎？”我們?cè)鯓幽苴A？由此可見，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。倘若在一筆大單里，你僅僅只約見了客戶方的老總，而沒有去和對(duì)方的財(cái)務(wù)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、技術(shù)把關(guān)者進(jìn)行溝通，并使他們達(dá)成一致的意見，那么銷售也會(huì)有危險(xiǎn)。將四大影響力人物一網(wǎng)打盡，成功的幾率就會(huì)越大與這四類人進(jìn)行接觸時(shí)，我們要注意去了解他們的需求，去觀察他們的態(tài)度，去影響他們的評(píng)估。一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)攻克。首先，我們要明確關(guān)鍵人的需求。因?yàn)樾枨笫琴?gòu)買的直接動(dòng)機(jī)，如果關(guān)鍵人對(duì)于你的產(chǎn)品沒什么需求，對(duì)于你所在的企業(yè)似乎也沒有研究或關(guān)注過(guò)，那么你的銷售就很可能失敗。所以，我們?cè)谂c客戶的關(guān)鍵人接觸時(shí)，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。這四類人的需求有相通之處，但又各有側(cè)重。比如說(shuō)，決策者更注重購(gòu)買對(duì)公司發(fā)展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)）；技術(shù)把關(guān)者更注重產(chǎn)品穩(wěn)定、性能指標(biāo)好，能幫公司省錢、帶來(lái)效益。銷售人員必須了解這四類人的不同需求并針對(duì)這些需求給予滿足，成交才有可能。用心體會(huì)，找出那把打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙任何一件商品的銷售，一般來(lái)講，都會(huì)涉及到有好幾個(gè)人決策。比如：女兒想買MP3，老媽說(shuō)要買這個(gè)樣子的，而老爸說(shuō)還是那個(gè)樣子的好，女兒則很有主見地堅(jiān)持自己的選擇。最后三個(gè)人一起去上街，到了商店后，看到琳瑯滿目的MP3，三個(gè)人的選擇意見都不一致，但最后還是必須有一個(gè)人說(shuō)了算，另外一些人屈從。不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須把那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購(gòu)買方的四類影響力人物統(tǒng)一意見。這四類影響力人物類似于一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運(yùn)用教練的作用。有很多時(shí)候，一個(gè)你沒太注意的人，他說(shuō)的一句關(guān)鍵的話，就能幫你把賣點(diǎn)和買點(diǎn)找出來(lái)。你再將賣點(diǎn)和買點(diǎn)提供給決策者，就可以實(shí)現(xiàn)“山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村”的結(jié)果了，這是我們做單的另一種境界。找到關(guān)鍵人，成功扭轉(zhuǎn)敗局一家代理日本大型設(shè)備的公司，知道某工程公司計(jì)劃購(gòu)買30輛大卡車的消息，馬上派銷售人員開始跟單。銷售人員很快開始介入。他首先找到了工程部經(jīng)理，經(jīng)過(guò)初步溝通，得知工程部經(jīng)理主張購(gòu)買日本設(shè)備，這個(gè)消息對(duì)銷售人員及他所在的公司都非常有利。但是，讓他始料不及的是：當(dāng)他找到設(shè)備部經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理明確表示這次無(wú)意購(gòu)買進(jìn)口設(shè)備，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >財(cái)務(wù)部的經(jīng)費(fèi)比較緊張，預(yù)算只能維持在國(guó)產(chǎn)品牌上。按照銷售理論中的“銷售的成功取決于能否找到?jīng)Q策者”的原理，這位銷售人員只能去找路橋公司的經(jīng)理，但此時(shí)經(jīng)理的答復(fù)是沒有預(yù)算，他也無(wú)計(jì)可施。生意進(jìn)行至此，似乎已經(jīng)沒有多大希望了，跑單的可能性非常大。這位銷售人員馬上向銷售經(jīng)理作了匯報(bào)。經(jīng)理?yè)?jù)此做出新的指示：現(xiàn)在最關(guān)鍵的工作是要與財(cái)務(wù)部經(jīng)理接觸，并且要向他說(shuō)明國(guó)家對(duì)此設(shè)備進(jìn)口免稅的相關(guān)政策。經(jīng)過(guò)銷售人員積極的工作，財(cái)務(wù)部經(jīng)理最后答應(yīng)預(yù)算可以做些小的調(diào)整，但具體還需要與設(shè)備部及其工程部聯(lián)系。在與設(shè)備部經(jīng)理的進(jìn)一步接觸中，經(jīng)理對(duì)免稅表示出濃厚興趣，但工程部的采購(gòu)需求報(bào)告中所要求的高度不在進(jìn)口免稅的范圍內(nèi)。設(shè)備部經(jīng)理將此情況向總經(jīng)理作了匯報(bào)，總經(jīng)理表示要進(jìn)一步與總工程師研究。銷售人員接觸總工程師以后，總工程師認(rèn)為設(shè)備高度再大一點(diǎn)也應(yīng)該是考慮的范圍。銷售人員對(duì)進(jìn)口免稅的差價(jià)作了說(shuō)明以后，總工程師馬上給總經(jīng)理打電話，表明了他的傾向性意見。銷售人員又將銷售的主要精力放在了總經(jīng)理身上，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的工作，總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行溝通，財(cái)務(wù)部經(jīng)理同意對(duì)預(yù)算做進(jìn)一步的調(diào)整。最后，這位銷售人員成功地獲得了30臺(tái)價(jià)值2100萬(wàn)元的訂單。 通過(guò)這個(gè)案例我們可以看出，銷售中所涉及的關(guān)鍵人物數(shù)量眾多，而且對(duì)于設(shè)備的采購(gòu)都有各自不同的意見，這些不同乃至相反的意見都會(huì)極大的阻礙銷售工作的進(jìn)行，因此，在本案中，最關(guān)鍵的因素就是找到客戶中的關(guān)鍵人物。我們看到涉及采購(gòu)的部門主要有工程部、設(shè)備部、財(cái)務(wù)部、路橋公司經(jīng)理、總經(jīng)理以及總工程師，在這其中，工程部屬于產(chǎn)品使用者，設(shè)備部、財(cái)務(wù)部屬于技術(shù)把關(guān)者，而總經(jīng)理則屬于決策者，總工程師則屬于總教練，其他先前所接觸的部門及個(gè)人也分別屬于程度不一的教練。首先作為產(chǎn)品使用者來(lái)說(shuō)，他有這樣的產(chǎn)品需求，但是設(shè)備部以及財(cái)務(wù)部拒絕購(gòu)買的理由其實(shí)是一樣的，那就是預(yù)算問題，這樣問題的關(guān)鍵點(diǎn)找到了，針對(duì)這一關(guān)鍵因素，經(jīng)過(guò)和銷售經(jīng)理協(xié)商，適時(shí)地拋出稅收優(yōu)惠這一殺手锏，雖然型號(hào)不太符合，但是通過(guò)對(duì)總工程師進(jìn)行溝通和公關(guān)，以總工程師的身份對(duì)決策者發(fā)揮至關(guān)重要的影響力，最后成功的拿下這張大單。所以說(shuō)，在與大客戶的接觸中，關(guān)鍵的四種人物，必須一網(wǎng)打盡，才能最終找到影響銷售的關(guān)鍵因素，也才能抓住最關(guān)鍵的人，直接促成最后的成交。