課程內(nèi)容
大客戶營銷模式建設(shè)
大客戶營銷三特點; 四維成交法;
成交的四個標(biāo)志; 點線面體的運(yùn)作流程
一網(wǎng)打盡篇——理清客戶關(guān)系
客戶組織關(guān)系分析:教練、使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者
四類購買者的四個拒絕
點線面體策略運(yùn)作:尋找銷售突破點,一網(wǎng)打盡客戶
五個策略:防范銷售雷區(qū),謹(jǐn)慎才能成交
一網(wǎng)打盡卡演練
系統(tǒng)為王篇——制作營銷工具
麻雀變鳳凰:復(fù)雜動作公司做,簡單動作營銷員做
營銷工具的作用:說明關(guān)、信任關(guān)、傳遞關(guān)、一網(wǎng)打盡關(guān)
如何制作拒絕“100”、宣傳視頻、信函集、展業(yè)輔導(dǎo)工具、軟件......
一將封侯篇——高效談判話術(shù)
談判:“問”的藝術(shù)
溝通的心理學(xué):注意力=事實
開發(fā)客戶需求四步驟
一劍封喉卡演練
補(bǔ)充內(nèi)容:
銷售案例分享與分析(學(xué)員準(zhǔn)備案例)
四、大客戶營銷模式建設(shè)的意義和價值
1、科學(xué)體系,一開始就做對
2、系統(tǒng)復(fù)制,20%做80%,80%做80%
3、信心倍增,靠專業(yè),不迷信關(guān)系
4、公司一盤棋,即分工負(fù)責(zé),又統(tǒng)一協(xié)調(diào)
5、營銷軌跡,一清二楚
6、企業(yè)的市場滲透力、團(tuán)隊執(zhí)行力和事業(yè)生命力將大幅提升
五、大客戶營銷模式的思考
1、沒有疲軟的市場,只有不正確的營銷
2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。
3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。
4、世界級企業(yè)之所以強(qiáng)大是因為其組織能力的強(qiáng)大。
鐵打的營盤流水的兵,鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。
5、大客戶營銷模式建設(shè)必須做到:
工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制
六、課程時間:2天