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于斐:營銷水平的高低往往決定企業(yè)價值的大??!
2016-01-20 39241
營銷水平的高低往往決定企業(yè)價值的大??! 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 接觸過許多企業(yè)老板,雖然不少老板表現(xiàn)得雄心勃勃、意氣風(fēng)發(fā),但其企業(yè)生存狀態(tài)都不理想,通過一番了解發(fā)現(xiàn),其實原本問題是可以避免的,他們過分注重了專業(yè)和技術(shù)層面,而恰恰忽略了圍繞市場需求展開的營銷提升,也因此他們的企業(yè)岌岌可?;蚱堁託埓簿筒浑y理解了。 事實上,眾多的企業(yè)領(lǐng)頭人還是停留在“小老板”的心態(tài)和處事方式上,時至如今,面對激烈的競爭,我們經(jīng)常強調(diào)的一種企業(yè)家精神、抱負(fù)和戰(zhàn)略眼光,對某些企業(yè)老板來說就好像是個奢侈品一樣。 我們知道,在經(jīng)濟的發(fā)展中,如果把資源、資金、勞動、技術(shù)等經(jīng)濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”,那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國王”。 著名經(jīng)濟學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出:企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì),承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動。雖然他們不一定總能成功,但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),探測未來,尋找新的投資機會。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家,但他們卻是成功引入新方法的人;他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在,能夠按照風(fēng)險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動,是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素,而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。 在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會議上,當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么?全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營銷。 “從事我們這一行,營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動,而不是銷售支持。在美國,做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識到:公司是針對消費者的企業(yè),我們必須預(yù)測消費者的需求,并想出具有創(chuàng)造性的想法?!? 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過,通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法,你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證。 正如科持勒教授所言那樣,以往,許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營銷上花錢很多,卻未見到成效。原因之一是,他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下: ◎ 把營銷和銷售置于同等地位。 ◎ 強調(diào)爭取顧客而非照顧客戶。 ◎ 試圖在每筆交易,而非在處理“顧客終身價值”上獲利。 ◎ 以成本加成法而非目標(biāo)定價法來決定價格。 ◎ 單獨考慮各個溝通工具,而非整體考慮營銷溝通工具。 ◎ 不試圖了解并符合顧客的實際需求,只一味地想銷售產(chǎn)品。 所幸舊式的營銷思維正讓位給較新穎的思維方式。聰明的營銷公司正致力于改善顧客知識、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對顧客經(jīng)濟學(xué)的了解。它們會邀請顧客合作設(shè)計產(chǎn)品;會因應(yīng)市場的變化而對所提供的產(chǎn)品和服務(wù)作靈活的調(diào)整;會使用目標(biāo)更精準(zhǔn)的媒體,并運用整合性的營銷溝通,使每一個接觸消費者時都傳遞一致的信息;會利用更多如會議。銷售自動化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)等科技;讓顧客隨時都可以免付費電話和電子郵件與公司取得聯(lián)系;能找出讓公司獲利更豐的顧客,并設(shè)定不同程度的服務(wù);把通路視為伙伴,而不是唱反調(diào)者。總之,它們已找出把優(yōu)異的價值傳遞給顧客的方法。 經(jīng)濟危機的到來,形成了消費的低迷和產(chǎn)能的積壓,對于沉浸在水深火熱中的企業(yè)來說,如果積極主動應(yīng)對惡劣的環(huán)境,發(fā)明新方式來創(chuàng)造、溝通并傳遞價值給目標(biāo)市場的公司,將會因此而獲利,當(dāng)前,面臨新的形勢,如何創(chuàng)新營銷方式,這對中國企業(yè)顯得尤為重要。 記得《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者W·錢·金,在接受記者采訪時曾解釋了自身所看待的“藍(lán)?!奔捌洮F(xiàn)實中的意義。那就是首先要為買方提供價值,第二要為企業(yè)提供強有力的利潤源,第三要能夠通過讓各方都有動力的方式來執(zhí)行。這三項主張,即是價值主張、利潤主張、人員主張,只有滿足了這三個條件才是藍(lán)海戰(zhàn)略。 另外,他分析說,當(dāng)你開創(chuàng)了“藍(lán)?!币院?,就變成了移動的靶子,首先要盡量地覆蓋細(xì)分市場,達(dá)到規(guī)模的經(jīng)濟,并且擴大自己的業(yè)務(wù)范圍。 第二,當(dāng)你開創(chuàng)“藍(lán)?!睒I(yè)務(wù)的時候,應(yīng)該讓世界都知道,或者是認(rèn)同你的品牌,它將使得模仿變得非常困難。 第三,非??焖俚財U張,包括向國際市場擴張。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)認(rèn)為,當(dāng)前,面臨全球市場一體化的格局,企業(yè)價值創(chuàng)新的首要任務(wù)是在于讓公司的潛力得到充分的發(fā)揮,尋求市場細(xì)分,尤其是要充分重視營銷力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑戰(zhàn)上。只有通過創(chuàng)立新的價值傳遞系統(tǒng)和推廣新的營銷手段差異,才能找到屬于自身的藍(lán)海。 于斐先生,著名品牌營銷專家,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 近二十年的營銷生涯,成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道,其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。
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