營(yíng)銷(xiāo)水平的高低往往決定企業(yè)價(jià)值的大??！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 接觸過(guò)許多企業(yè)老板，雖然不少老板表現(xiàn)得雄心勃勃、意氣風(fēng)發(fā)，但其企業(yè)生存狀態(tài)都不理想，通過(guò)一番了解發(fā)現(xiàn)，其實(shí)原本問(wèn)題是可以避免的，他們過(guò)分注重了專(zhuān)業(yè)和技術(shù)層面，而恰恰忽略了圍繞市場(chǎng)需求展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)提升，也因此他們的企業(yè)岌岌可危或茍延殘喘也就不難理解了。 事實(shí)上，眾多的企業(yè)領(lǐng)頭人還是停留在“小老板”的心態(tài)和處事方式上，時(shí)至如今，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一種企業(yè)家精神、抱負(fù)和戰(zhàn)略眼光，對(duì)某些企業(yè)老板來(lái)說(shuō)就好像是個(gè)奢侈品一樣。 我們知道，在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動(dòng)、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺(tái)登場(chǎng)的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國(guó)王”。 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì)，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來(lái)，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了。 在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)。 “從事我們這一行，營(yíng)銷(xiāo)才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是銷(xiāo)售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持。公司里的所有的部門(mén)都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。” 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷(xiāo)所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅·霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。 正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷(xiāo)上花錢(qián)很多，卻未見(jiàn)到成效。原因之一是，他們把錢(qián)花在與以往相同的舊式營(yíng)銷(xiāo)之上。極端守舊的“穴居”做法如下： ◎ 把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售置于同等地位。 ◎ 強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)取顧客而非照顧客戶。 ◎ 試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價(jià)值”上獲利。 ◎ 以成本加成法而非目標(biāo)定價(jià)法來(lái)決定價(jià)格。 ◎ 單獨(dú)考慮各個(gè)溝通工具，而非整體考慮營(yíng)銷(xiāo)溝通工具。 ◎ 不試圖了解并符合顧客的實(shí)際需求，只一味地想銷(xiāo)售產(chǎn)品。 所幸舊式的營(yíng)銷(xiāo)思維正讓位給較新穎的思維方式。聰明的營(yíng)銷(xiāo)公司正致力于改善顧客知識(shí)、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對(duì)顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)的了解。它們會(huì)邀請(qǐng)顧客合作設(shè)計(jì)產(chǎn)品；會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的變化而對(duì)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)作靈活的調(diào)整；會(huì)使用目標(biāo)更精準(zhǔn)的媒體，并運(yùn)用整合性的營(yíng)銷(xiāo)溝通，使每一個(gè)接觸消費(fèi)者時(shí)都傳遞一致的信息；會(huì)利用更多如會(huì)議。銷(xiāo)售自動(dòng)化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)等科技；讓顧客隨時(shí)都可以免付費(fèi)電話和電子郵件與公司取得聯(lián)系；能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設(shè)定不同程度的服務(wù)；把通路視為伙伴，而不是唱反調(diào)者?？傊?，它們已找出把優(yōu)異的價(jià)值傳遞給顧客的方法。 經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來(lái)，形成了消費(fèi)的低迷和產(chǎn)能的積壓，對(duì)于沉浸在水深火熱中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)惡劣的環(huán)境，發(fā)明新方式來(lái)創(chuàng)造、溝通并傳遞價(jià)值給目標(biāo)市場(chǎng)的公司，將會(huì)因此而獲利，當(dāng)前，面臨新的形勢(shì)，如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，這對(duì)中國(guó)企業(yè)顯得尤為重要。 記得《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者W·錢(qián)·金，在接受記者采訪時(shí)曾解釋了自身所看待的“藍(lán)?！奔捌洮F(xiàn)實(shí)中的意義。那就是首先要為買(mǎi)方提供價(jià)值，第二要為企業(yè)提供強(qiáng)有力的利潤(rùn)源，第三要能夠通過(guò)讓各方都有動(dòng)力的方式來(lái)執(zhí)行。這三項(xiàng)主張，即是價(jià)值主張、利潤(rùn)主張、人員主張，只有滿足了這三個(gè)條件才是藍(lán)海戰(zhàn)略。 另外，他分析說(shuō)，當(dāng)你開(kāi)創(chuàng)了“藍(lán)?！币院?，就變成了移動(dòng)的靶子，首先要盡量地覆蓋細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到規(guī)模的經(jīng)濟(jì)，并且擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍。 第二，當(dāng)你開(kāi)創(chuàng)“藍(lán)?！睒I(yè)務(wù)的時(shí)候，應(yīng)該讓世界都知道，或者是認(rèn)同你的品牌，它將使得模仿變得非常困難。 第三，非?？焖俚?cái)U(kuò)張，包括向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，當(dāng)前，面臨全球市場(chǎng)一體化的格局，企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新的首要任務(wù)是在于讓公司的潛力得到充分的發(fā)揮，尋求市場(chǎng)細(xì)分，尤其是要充分重視營(yíng)銷(xiāo)力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑戰(zhàn)上。只有通過(guò)創(chuàng)立新的價(jià)值傳遞系統(tǒng)和推廣新的營(yíng)銷(xiāo)手段差異，才能找到屬于自身的藍(lán)海。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 近二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。