光有產(chǎn)品就想招商，那是企業(yè)白日在做夢(mèng)！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 　　這年頭，許多企業(yè)手里有一些產(chǎn)品，于是想招商，可惜的是，絕大多數(shù)都成為了烈士！ 這不，有些中小企業(yè)向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)，公司研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品費(fèi)盡九牛二虎之力終于出來(lái)了，但苦于缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力，因此，假如自行組建網(wǎng)絡(luò)，一則缺乏相關(guān)資源，二則怕投入成本高，又不知道產(chǎn)品到底多久能打開(kāi)市場(chǎng)。因此，他們不約而同想到了一個(gè)招術(shù)——招商，認(rèn)為通過(guò)此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓?jiǎn)栴}，至少，迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來(lái)安慰。此外，產(chǎn)品由別人去運(yùn)作，也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的許多煩心事。 　　這樣的想法實(shí)在是太具普遍性。但是，凡事現(xiàn)在都怕講個(gè)但是，成功的概率又有多少呢？ 　　其一：你的產(chǎn)品剛剛出來(lái)，一點(diǎn)知名度都沒(méi)有，不要說(shuō)大市場(chǎng)，連小區(qū)域都不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)該產(chǎn)品，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商投來(lái)關(guān)注的目光？ 　　其二：即使你在相關(guān)專(zhuān)業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告，踴躍造勢(shì)，從中提煉賣(mài)點(diǎn)，炒作概念，不斷打出“打造百萬(wàn)富翁從此開(kāi)始……”、“××億市場(chǎng)等著你”、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破”等等這樣煽動(dòng)人心的口號(hào)，但不要忘了，作為保健品，你始終逃不出衛(wèi)生部和藥監(jiān)局報(bào)批的二十七項(xiàng)功能里面。截止到去年底，在全國(guó)五千種保健品里，免疫調(diào)節(jié)功能、抗疲勞功能和調(diào)節(jié)血脂功能的產(chǎn)品就占了所有產(chǎn)品的57.5%，在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競(jìng)品面前，你光搖旗吶喊，經(jīng)銷(xiāo)商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)呢，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品，他們憑什么來(lái)相信你呢？ 　　其三：即使你的產(chǎn)品招商成功，難道就一定意味著市場(chǎng)運(yùn)作成功？非也，理由很簡(jiǎn)單，一般經(jīng)銷(xiāo)商手中都有好些產(chǎn)品，當(dāng)他一時(shí)被你的宣傳迷惑了眼睛，掏出一部分資金將信將疑地買(mǎi)斷某個(gè)地區(qū)代理時(shí)，其較高的心里期望值會(huì)讓他忽略自身的市場(chǎng)操作能力缺陷和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的不足，而片面寄希望于產(chǎn)品，一旦三個(gè)月 或半年過(guò)后，市場(chǎng)的實(shí)踐并不是他心里期望的那么樂(lè)觀，對(duì)不起，從此他就會(huì)因個(gè)人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢(qián)不值，即使是由于他自身推廣不力，他也會(huì)遷怒于產(chǎn)品而打入冷宮。因?yàn)?，此時(shí)他倉(cāng)庫(kù)里還有許多可供選擇的產(chǎn)品呢。那么，你耗費(fèi)多年心血開(kāi)發(fā)研制的產(chǎn)品，所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費(fèi)的歲月及相應(yīng)積累起來(lái)的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，難道就為了幾萬(wàn)塊錢(qián)就再也見(jiàn)不到蹤影了？ 　　我并不是反對(duì)招商，相反，我很理解一些中小企業(yè)的困境和老板的心態(tài)，圍繞產(chǎn)品的前期開(kāi)發(fā)已耗費(fèi)了大量資金，在往里投錢(qián)的確力不從心，但是想過(guò)沒(méi)有，假如招商不成功，你面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大，破財(cái)更多，到時(shí)你來(lái)想翻身恐怕都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。 　　怎么辦？著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，根據(jù)企業(yè)自身狀況和經(jīng)濟(jì)能力，投入幾萬(wàn)元，先運(yùn)作一個(gè)區(qū)域樣板市場(chǎng)來(lái)，一則是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)散影響，營(yíng)造聲勢(shì)，為以后的招商奠定市場(chǎng)人氣；二則通過(guò)樣板市場(chǎng)，或多或少積累了企業(yè)形象中的無(wú)形資產(chǎn)，可以提高與經(jīng)銷(xiāo)商談判價(jià)碼，一旦合作成功，讓他們同樣接受你推廣樣板市場(chǎng)帶來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，把其運(yùn)作過(guò)程整個(gè)復(fù)制，拷貝到其它地方，由于經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明是行得通的，經(jīng)銷(xiāo)商也樂(lè)于照搬，省時(shí)省力，又何樂(lè)而不為呢？ 　　由此看來(lái)，最理想的方法是通過(guò)樹(shù)立一個(gè)區(qū)域性樣板市場(chǎng)來(lái)誘導(dǎo)、吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意力是比較理想，雖然先期要投入一部分資金，但我認(rèn)為這是投資，畢竟，你一方面保留了品牌資產(chǎn)，另一方面又能吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商，哪個(gè)合算呢？ 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)民營(yíng)醫(yī)院管理分會(huì)專(zhuān)家委員。 近二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。