從事營銷咨詢，你真的能順利生存？ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 　　咨詢業(yè)是近些年來世界上發(fā)展較快的一個行業(yè)，其影響滲透到了政治經(jīng)濟(jì)文化生活等諸多領(lǐng)域，已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)時代一個重要的產(chǎn)業(yè)并正在進(jìn)行著突飛猛進(jìn)的發(fā)展和擴(kuò)張，各種咨詢公司如雨后春筍般地發(fā)展起來。 　　在市場經(jīng)濟(jì)處于成熟階段的發(fā)達(dá)國家，咨詢業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)100多年的發(fā)展歷史，我國的咨詢業(yè)是在在20世紀(jì)八十年代伴隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的，也是在借鑒國外企業(yè)咨詢的理論、方法和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上成長起來的。 　　毋庸置疑，和國外咨詢業(yè)相比，從技術(shù)、人才、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力等方面而言我國的咨詢業(yè)還有著相當(dāng)大的差距。世界各國咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達(dá)國家則為2%～3％ ，2000年，我國咨詢業(yè)所占的比例僅為0.11％ ，但應(yīng)該看到我國咨詢市場的規(guī)模也在迅速擴(kuò)大，２００３年中國咨詢市場規(guī)模增長２０％—２2％，２００４年的管理咨詢市場規(guī)模更是達(dá)到了１０３億元，產(chǎn)生了一批本土咨詢業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，百萬、千萬的營業(yè)收入對本土咨詢企業(yè)也不再是可望而不可及的夢想。 在迅速發(fā)展的同時，本土咨詢業(yè)像傳統(tǒng)企業(yè)一樣，其自身同樣也面臨著變革的動力與生存的壓力。 其一、行業(yè)起步較晚，專業(yè)人才匱乏，整體競爭力較差，和國際咨詢公司比較，目前沒有真正形成適合我國企業(yè)的服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而同時企業(yè)對咨詢機(jī)構(gòu)的過度依賴性和高期望值使咨詢企業(yè)的發(fā)展面臨不可調(diào)和的矛盾。 其二、國內(nèi)咨詢業(yè)沒有一個統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)，缺乏相關(guān)的法律、法規(guī)，各項(xiàng)制度不健全，對咨詢師和咨詢機(jī)構(gòu)的認(rèn)證沒有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)及機(jī)構(gòu)，咨詢企業(yè)表現(xiàn)的更是嚴(yán)重的良莠不齊，因此導(dǎo)致咨詢市場的混亂，產(chǎn)生了一定的行業(yè)信任危機(jī)； 其三、我國企業(yè)的體制復(fù)雜，企業(yè)運(yùn)做的不規(guī)范性和隨意性給咨詢企業(yè)帶來了較大的難度，同時國內(nèi)企業(yè)對本土咨詢機(jī)構(gòu)的認(rèn)識還有失偏頗、不夠客觀，本土咨詢企業(yè)處于不公正的社會地位及不平等的競爭環(huán)境的雙重?cái)D壓； 四、國際咨詢巨鱷搶灘中國市場，進(jìn)一步加大了競爭的激烈性。 　　而同時據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國的咨詢企業(yè)已達(dá)到3萬余家，面對內(nèi)憂外患的混戰(zhàn)局面，面對”中國民營企業(yè)壽命超不過2.9年”的不爭事實(shí),究竟誰能在激烈的市場競爭中立于不敗之地？究竟誰能笑最后？著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為以下幾點(diǎn)心得可供業(yè)界同行分享并希望以此引起本土咨詢企業(yè)重視和警覺。 咨詢企業(yè)，要有所不為才能有所為！ 　　眾所周知，其實(shí)這是個細(xì)分定位的問題。現(xiàn)在很多本土咨詢公司都講求大而全，小而全，他們希望自己什么都要做，什么都能做，什么都做的好，實(shí)際上這樣的咨詢公司既丟掉了自己的特色同時客戶也會對它產(chǎn)生置疑，道理很簡單，每個公司的精力是有限的，內(nèi)外部資源也是不一樣的，而且學(xué)業(yè)有專攻。 　　有所不為才能有所為，這個定位應(yīng)該包含兩個方面： 一是服務(wù)內(nèi)容的定位。 咨詢服務(wù)是一個很大的概念，作為不同的咨詢公司應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢重點(diǎn)凸現(xiàn)在某一領(lǐng)域的專業(yè)性，如戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)文化咨詢、組織設(shè)計(jì)咨詢、營銷策略、人力資源管理、財(cái)務(wù)咨詢等，如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中國）公司則是中國第一家專門以制造業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理人為對象的咨詢服務(wù)公司。 顯而易見，只有建立起該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔于競爭對手，同時通過在該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實(shí)質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認(rèn)可并和企業(yè)建立長期合作關(guān)系。 二是服務(wù)行業(yè)的定位。 行業(yè)細(xì)分是未來咨詢公司發(fā)展的一種趨勢，且已在市場上初現(xiàn)端倪。雖然從理論上說咨詢公司掌握的是基礎(chǔ)理論和企業(yè)管理的一般規(guī)律，不應(yīng)該有行業(yè)的障礙，但事實(shí)上并非如此，在中國特有的市場環(huán)境下各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場特點(diǎn)，任何一家咨詢公司都不可能是所有行業(yè)的行家里手，沒有進(jìn)行深入研究是很難了解透徹的，試想，不能對行業(yè)有一個深度的了解，其結(jié)果還能讓人滿意嗎？ 曾經(jīng)有一家專門從事房產(chǎn)營銷策劃的公司，接到一個保健酒企業(yè)的市場營銷項(xiàng)目，大家知道房地產(chǎn)營銷方案和保健酒營銷方案是有很大的區(qū)別的，不管是從產(chǎn)品定位、人群定位、銷售模式、渠道建設(shè)還是品牌管理等方面都大相徑庭，而且該公司在此前根本沒有接觸過酒業(yè)營銷，對行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展知之甚少，憑借房地產(chǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)和大量的網(wǎng)上信息花了近一個月時間做出了提案，其結(jié)果可想而知。 　　值得一提的是，目前本土的咨詢企業(yè)普遍面臨數(shù)量多、規(guī)模小、實(shí)力差的生存困境，在與國際咨詢巨鱷及本土咨詢業(yè)佼佼者的競爭中，我們不妨借鑒以下思路：同中求異，異中求特，避大求小，小中求大。在強(qiáng)敵面前放棄正面戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力打游擊；在局部戰(zhàn)場中打出特色打出風(fēng)格，獲取勝利；避免力拼巧用智取，充分利用自身熟悉的市場、靈活多變的特點(diǎn)，螺螄殼里做道場，以小勝換大勝。 咨詢企業(yè)，務(wù)實(shí)和誠信是建立品牌的基礎(chǔ) 現(xiàn)在，很多咨詢公司太過于急功近利，總希望一夜間成就一個品牌，包裝出500強(qiáng)，因此只曉得“大投入”、“大炒作”，一味的做品牌造勢，一味的廣告轟炸，大打商戰(zhàn)，結(jié)果是成本無限提高，結(jié)局當(dāng)然難逃中途夭折的厄運(yùn)。 要知道咨詢企業(yè)的持續(xù)發(fā)展要靠實(shí)實(shí)在在的專業(yè)真工夫和企業(yè)文化及品牌的長期培育，而并不是你宣傳能做什么就能做到什么，當(dāng)然這里還有一個企業(yè)誠信度和行業(yè)風(fēng)氣的問題?！? 咨詢企業(yè)，打造核心競爭力才是立業(yè)之本！ 一些本土咨詢企業(yè)做不大，其實(shí)這里面有一個轉(zhuǎn)化和整合的過程。 轉(zhuǎn)化是指將咨詢專家的專業(yè)價值通過快速復(fù)制的方式轉(zhuǎn)化為社會價值，如時代**通過將咨詢產(chǎn)品的復(fù)制，短期內(nèi)在全國建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。整和是指企業(yè)內(nèi)外各方資源的盤活及多方廣泛的合作，一是以客戶資源整合、培訓(xùn)與咨詢相結(jié)合的業(yè)務(wù)合作，二是以專家資源整合，三是知識與資本的結(jié)合。合作是咨詢業(yè)規(guī)模化與流程化的必然選擇。合作現(xiàn)在成為一種趨勢，一個專家，一個顧問，創(chuàng)立一家咨詢公司后，如果通過自身的復(fù)制來發(fā)展是非常困難的，一定要通過合伙人的方式才能夠做大、做強(qiáng)?！? 　　合作雙贏，資源共享，有容乃大，這是提高本土咨詢企業(yè)競爭力的一個有效方法，同時我們也不能忽視另外兩點(diǎn)，其一強(qiáng)化執(zhí)行力的問題，再好的方案執(zhí)行不到位也是咨詢服務(wù)的敗筆，其二強(qiáng)化自身的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，咨詢業(yè)對咨詢師的職業(yè)要求其實(shí)非常高，專業(yè)的理論知識、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、熟練的咨詢工作程序和方法三者確一不可，除此之外還要求咨詢師要有較強(qiáng)的組織能力、書面及口頭表達(dá)能力、信息收集和文獻(xiàn)查閱能力、準(zhǔn)確的問題分析判斷能力，最后還要求有良好的品性和職業(yè)信譽(yù)。 咨詢企業(yè)，爭取客戶的終生價值才是成業(yè)之本！ 　　本土咨詢企業(yè)為什么重復(fù)簽約率非常低，究起原因當(dāng)然有一部分是因?yàn)樯贁?shù)企業(yè)的體制復(fù)雜、意識淡薄、隨意性大、期望值高、誠信度差等客觀因素，但從主流來看還是咨詢企業(yè)自身服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)的主觀因素占主導(dǎo)，當(dāng)然這也是本土咨詢行業(yè)起步階段的一個必然特征。 　　國外的咨詢注重過程，注重與客戶的密切來往，不斷交換意見，求得共識，建立信任的基礎(chǔ)和長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。比如象麥肯錫這樣的全球頂級的咨詢公司它有超過50%的客戶就是終生服務(wù)的。 　　要知道，一個咨詢項(xiàng)目，對于客戶來講，可能是決定生死的事情，而對于咨詢公司來講，僅僅是一單生意而已。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，如果咨詢企業(yè)能夠真正從客戶價值出發(fā)，真正的在項(xiàng)目運(yùn)作過程中給客戶提供價值，為客戶的持續(xù)發(fā)展提供可行性的建議，并在企業(yè)的發(fā)展過程中，不斷地幫助企業(yè)獲得成長，那么達(dá)成與客戶的長期合作也不是不能辦到的難事！另外，隨著咨詢行業(yè)競爭的加劇，咨詢企業(yè)爭取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出5倍的努力和代價，鑒于此，可以看出爭取客戶終生價值是本土企業(yè)必須高度重視的一個環(huán)節(jié)，因?yàn)樗攀悄愕某蓸I(yè)之本。 　　 回顧本土咨詢業(yè)的發(fā)展,從他懷胎腹中算起至今也不足二十年,充其量他還只是一個處于“青春危險(xiǎn)期”的莽撞少年,然而歐美國家的咨詢業(yè)從二十世紀(jì)初算起已有一百多年的發(fā)展史,整整相差了近一個世紀(jì)!不管你是情愿還是不情愿,不管你是微笑著還是哭泣，你都要接受接受這個殘酷的現(xiàn)實(shí),全球經(jīng)濟(jì)一體化的態(tài)勢丟給本土咨詢業(yè)一個不容樂觀的課題:如何趕超這100年的差距！ 說老實(shí)話，吃咨詢這碗飯是不容易的，生存的壓力很大，但我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)成立幾年來，作為營銷價值思想的傳播者，從不去媚俗取悅老板個人喜好，一切以市場導(dǎo)向?yàn)闇?zhǔn)則，如客戶前來取經(jīng)，就餐時間一律快餐解決，不管路途遙遙來到總部無錫，公司很少派車去接，晚上更不會安排什么休閑娛樂，我本人也不喜歡什么應(yīng)酬，至于什么行賄之類，根本在我們這里就不可能……這樣的原則自公司創(chuàng)立以來就一直奉行著，所幸的是，真正有合作誠意的客戶不僅沒有怨言，反而很認(rèn)同我們的這種處世方式。 事實(shí)上，有許多我欽佩的企業(yè)家早就是榜樣在前了。 王石就公開稱自己是“不行賄”、“不做暴利項(xiàng)目”的商人。在行業(yè)論壇和大學(xué)演講等多種公開場合，他一再表示這是自己多年的底線，“我做萬科20年了。別的大話不敢說，‘不行賄’這句話我敢說，這條底線我是把持住了?！薄叭f科的項(xiàng)目贏利不超過25％，拿到的地都不好，逼迫經(jīng)理人在產(chǎn)品、營銷、服務(wù)上創(chuàng)新?！本头康禺a(chǎn)而言，這種說法盡管遭到很多人的懷疑，但也讓很多人記住了這一點(diǎn)，畢竟敢于公開站出來說自己不行賄、不做暴利，也是需要勇氣的。 前幾天，一位在外企擔(dān)任品牌經(jīng)理的李先生來公司拜訪我，閑聊中大家談起營銷咨詢行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，覺得共同的看法是，前程是光明的，但這行業(yè)也是非常難做的，而且，其艱難程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望中的想象。 李先生告訴我，他很希望今后能創(chuàng)業(yè)開個咨詢公司，其心切切，其情殷殷，看得出，他不僅看好這行當(dāng)并且為此很投入，但當(dāng)我了解到他今年才二十八歲，工作也就沒幾年時，當(dāng)下便勸他不要急著動作，關(guān)鍵是要把基礎(chǔ)打好、內(nèi)功練好，等到積累了一定的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)后才搞起來也不遲，否則的話匆匆忙忙上陣，最終會弄得個竹籃打水一場空的局面。 其實(shí)在我看來，初生牛犢不怕虎并非可喜現(xiàn)象，即使你通過勤奮努力擁有了MBA或EMBA，擁有一定的理論功底還是不夠的，公司要想吸引潛在客戶上門，最大的吸引力是否具備解決事情問題的能力。尤其是當(dāng)今市場競爭激烈，企業(yè)發(fā)展會碰到各種各樣的難題，作為一家咨詢公司，你是否具備洞察行業(yè)演變本質(zhì)、在同行中獲得競爭優(yōu)勢，贏得先機(jī)就非常關(guān)鍵。 近期，公司在幫助北京客戶成功舉辦了新產(chǎn)品招商發(fā)布會后，晚上抽閑和楊總坐在一起喝茶?；顒优e辦得非常轟動，以公司低成本模式運(yùn)作，沒花費(fèi)多少錢就達(dá)到了稱得上輝煌的效果，賴于藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在業(yè)界的影響和廣泛的人脈，對方公司楊總當(dāng)時感慨地說，如今要想找到像你們這樣有深厚的理論功底又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司真是難上加難啊。 的確，從事這一行業(yè)光有興趣、激情、愿望等等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒有積累下來的市場多年打拼經(jīng)歷，你對市場的看法和悟性又有多少能和企業(yè)老板們產(chǎn)生共鳴呢？ 記得當(dāng)初，我在創(chuàng)立藍(lán)哥智洋時已是四十不惑之年了。這一年齡相應(yīng)的積累和沉淀下來的東西都已經(jīng)比較成熟了。因此，我們能深刻感知到企業(yè)的困境和產(chǎn)品運(yùn)作的瓶頸，拿出的東西就能解決上述問題。這自然也是一種底氣所在，“在現(xiàn)代信息比較泛濫的時代，提供什么樣的信息是一個社會責(zé)任感的問題，為什么呢？因?yàn)槿绻覀冎\害你的時間，讓你在有限的時間看一堆垃圾，那我覺得我是在圖財(cái)害命”，有“地產(chǎn)教父”之稱的馮侖一席話，恰好也正是藍(lán)哥智洋的一種價值感的體現(xiàn)，說老實(shí)話，在開創(chuàng)事業(yè)之初，我就給自己定位在服務(wù)成長型企業(yè)為主，并確立了一個創(chuàng)業(yè)的方向，執(zhí)著的低頭朝前走。發(fā)展幾年來，天南海北、國內(nèi)國外，我們?yōu)楸姸嗟钠髽I(yè)提供了良好的服務(wù)，“為客戶創(chuàng)造價值”不僅是句口號更體現(xiàn)在我們的工作行為準(zhǔn)則中。 　　本土咨詢企業(yè)，既然擁有了希望，那么離理想也就不遠(yuǎn)了……　　 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。