化妝品企業(yè)如何實現(xiàn)低成本成功招商？ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 盤點中國的美容化妝品市場，確實是一塊充滿活力的嶄新土地。 然而，世界各大化妝品巨頭的大舉入侵，本土企業(yè)雨后春筍般的崛起，使得這個行業(yè)更加風(fēng)起云涌。從花樣百出的營銷模式，到日漸翻新的概念炒作，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的日益變化，到市場的日益精細(xì)化劃分，這等等的一切，在促進了國內(nèi)美容化妝品行業(yè)發(fā)展的同時，又加劇了行業(yè)品牌的競爭。尤其是寶潔、歐萊雅、資生堂以及直銷的雅芳、安利等世界行業(yè)巨頭品牌的介入，更加使得這場競爭升溫加劇，進入白熱化狀態(tài)。 面對日益激烈的競爭，這許多的化妝品公司都在感嘆，這招商也是越來越難??！ 因為，有的企業(yè)有很多產(chǎn)品，這些產(chǎn)品品種非常奇全，涉及了消費者從頭到腳的護理或修復(fù)功能，但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國總經(jīng)銷，另一方面也自行全面進行招商。因為企業(yè)鋪的攤子較大，又沒有專業(yè)的營銷隊伍來進行全國市場操盤，因而導(dǎo)致從招商到營銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場癱瘓。企業(yè)在市場營銷過程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費者的購買便利性，此舉經(jīng)常會使得企業(yè)的的營銷陷入困境。 事實上，“招商”這個概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾年前可以引起“狂潮”的招商，現(xiàn)在的招商是眾多企業(yè)從一個小碗里面搶飯吃，所以競爭更加激烈，如果不進行周密的安排與策劃，沒有眾多的資源以及豐富的招商經(jīng)驗，沒有專業(yè)實戰(zhàn)的團隊進行全程扶持，僅憑企業(yè)自身的生搬硬套那些死的東西，而不是活學(xué)活用，當(dāng)然很難在招商市場上立足。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在實踐中總結(jié)出的、近年來廣大化妝品企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題不外乎以下十種，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、有市場執(zhí)行力的策劃團隊來指導(dǎo)規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，送給你企業(yè)的，只是“失敗”二字。 　 第一種：動機不純 　　近來，化妝品代理市場進入低迷困惑期，盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象依然嚴(yán)重，成功運作的產(chǎn)品屈指可數(shù)，消費市場進入成熟穩(wěn)定期，營銷模式需要創(chuàng)新，在化妝代理非常時期，企業(yè)如何擺脫動機不純的思想，回歸理性的招商？代理商如何選擇好代理產(chǎn)品，減少風(fēng)險，無疑是最為引發(fā)關(guān)注的大事。 　　化妝品的功效報批和實際宣傳往往是脫節(jié)的，隨著法規(guī)監(jiān)管力度的加大，一些產(chǎn)品在招商中，無形把產(chǎn)品功效宣傳加大，以此敲開代理商投資心理的“大門”，達(dá)到斂財?shù)哪康摹? 　　我們納悶：不擺正心態(tài)，公司做招商永遠(yuǎn)不能在健康、持續(xù)的平臺上做大做強。　 　　請明星做廣告的年代正在走向沒落，代理商日趨理性，不會因為產(chǎn)品請明星來招商推薦就盲目代理，因為一個明星代言多個產(chǎn)品，使其本色的公信力也在降低?，F(xiàn)在有些化妝品開始起用明星陣容，一個產(chǎn)品同時請多個名人代言，明星效益加速減弱。2006年有檔節(jié)目《xx說事》中xx人說：什么“名人”，不過就是一“人名”！可見，招商越花哨，人們越易看出商家招商動機不純的跡象?！? 　　第二種：模式不明 個別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個包裝貼個牌子，打些招商廣告，發(fā)幾張宣傳單，便開始在全國范圍內(nèi)招商，往往沒有成功的樣板市場，也沒有成功的產(chǎn)品營銷模式或者自己鼓吹的好模式根本不能贏利，只是信奉產(chǎn)品嫁出去，不管死活的想法。 等運作一段時間，經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn)模式不行，產(chǎn)品陳舊，市場不買單。此時經(jīng)銷商們悔之晚矣！尤其是化妝品市場發(fā)展初期，一部分企業(yè)缺乏招商好模式，但自己還向代理商鼓吹“只需付出最低的代價，就可以獲利”的思想。一時間，產(chǎn)品交易會成為了這些企業(yè)圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。 　　市場日趨理性的今天，部分單位仍然抱著僥幸心理，沒有好模式卻硬說自己模式先進，企圖通過招商這種手段達(dá)到聚斂錢財?shù)哪康?。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生指出，只有通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚的企業(yè)趕出局。只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。 　　第三種：推廣不利 　　調(diào)查中，還發(fā)現(xiàn)65%的公司，近年來遭遇招商推廣困惑。 　　產(chǎn)品媒介廣告價格在不斷上升；運作媒體的手段和技術(shù)越來越復(fù)雜，無效的招商廣告比比皆是。廣告成本上升，產(chǎn)品又多，時段、版面、周期又緊，大家都在爭“食”吃，所以產(chǎn)品招商信息更難突出和有效傳遞，尤其對中小企業(yè)來說，產(chǎn)品招商推廣日益困難。 　　高空電視廣告因成本高、啟動市場周期長，開始被一些產(chǎn)品招商單位放棄。很多商家、廠家青睞報紙，可以讓代理意愿商詳細(xì)了解廣告，但隨著競爭的加劇，報紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效。 　　加之，受到內(nèi)部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業(yè)單位缺乏高人或者“外腦”的指導(dǎo)，企業(yè)的招商產(chǎn)品推廣不利，漏洞層出不窮。 　　第四種：產(chǎn)品不新 　　招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。 一個新產(chǎn)品啟動順利，就會冒出多個同類產(chǎn)品競相效仿，紛紛鼓吹自己是最新的高科技東西?！鞍状蠓颉被鹆耍昂冕t(yī)生”出來了，緊接著，接近類似的包裝也粉墨登場了。 招商產(chǎn)品呼吁真正的高科技好東西的出現(xiàn)?！　　　　　　　　　　　? 　　第五種：團隊不力 　　企業(yè)為了招商，往往夸大宣傳，過分炒作企業(yè)團隊的執(zhí)行力，經(jīng)銷商信以為真，認(rèn)為背靠大樹好乘涼，沒想到是一個陷阱?！? 　　正如前文提到，有些企業(yè)招商動機不純，想進軍新市場苦于沒有相應(yīng)的資源匹配，因此臨時組織個“強有力”的隊伍，似乎理直氣壯的告訴準(zhǔn)代理商：看，我們的隊伍多么強大！期望蒙蔽代理商的眼睛。 　　代理商也需要扎根，不能這個產(chǎn)品代理華東，那個產(chǎn)品代理華南，一定要實地考察產(chǎn)品的企業(yè)團隊是否切實可靠，否則后患無窮！隊伍資源是需要積累的，除了產(chǎn)品、價格、廣告、促銷等手法外，對環(huán)境、人數(shù)、素養(yǎng)要求也是相當(dāng)重要的。如果頻繁換團隊，這樣的產(chǎn)品豈能做起來？ 第六種：管理不嚴(yán) 　　調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會發(fā)現(xiàn)，很多化妝品企業(yè)因為將招商過程中的大大小小的管理細(xì)節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無形中喪失了一部分準(zhǔn)經(jīng)銷商，把他們需要關(guān)起門來，進一步和企業(yè)洽談代理經(jīng)銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失。 　　讓人痛心的是，還有些化妝品企業(yè)仍然還存在“管理不利”、“管理體系”出現(xiàn)斷層等現(xiàn)象。管理不到位，導(dǎo)致執(zhí)行層面的工作不好開展，甚至亂管理、亂執(zhí)行。 　　如此招商，怎么不讓人覺得遺憾，試想這樣的管理素質(zhì)，招商態(tài)度，企業(yè)怎么能成就招商大事？　 　　第七種：企劃不靈 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)曾經(jīng)專門針對產(chǎn)品的招商困惑做過詳實的全程調(diào)查研究，從中發(fā)現(xiàn)不容忽視的問題：雖然如今有越來越多的化妝品企業(yè)，意識到了在當(dāng)前的競爭形勢下，招商策劃對招商成功的重要。 但目前，高達(dá)39%的企業(yè)在招商前，沒有對招商產(chǎn)品進行任何策劃，或者策劃力過于薄弱。 　　招商廣告文案粗制濫造，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求，專題片說不到點子上，投放隨意性非常強，比如明明定位在白領(lǐng)女性產(chǎn)品卻居然選擇在晚報類而不是都市類媒體上投放，笑話?。? 　　突然冒出的一些產(chǎn)品，即使有簡單的策劃，也根本不到位，大多數(shù)是東拼西湊的策劃案的“堆徹”。 　　在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下，企業(yè)如何通過策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是眾多化妝品企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。 　　如果化妝品企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準(zhǔn)經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難。 現(xiàn)代營銷的基本點，在于以消費者的需求為中心，一切的營銷活動都應(yīng)該圍繞著消費者的需求來進行，關(guān)注消費者需求，就是關(guān)注市場。消費者需求把握得準(zhǔn)確以否，決定著營銷策劃的成敗。 因此，在任何一次的營銷策劃開展之前，都應(yīng)該深入市場，了解消費者的真實感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，也才能取得招商市場好效果。 　　第八種：媒體不準(zhǔn) 　　怎么選擇合適媒體做成招商？ 　　在國外其實并不存在招商這兩個字，那么是不是意味著我們企業(yè)就不需要建立銷售通路了？它的新產(chǎn)品就不需要再找合適的媒體來展示宣傳自己呢？ 　　當(dāng)然不是。 　　很多中小型企業(yè)在發(fā)展，他們每年也有很多新產(chǎn)品推向市場。招商的媒體選擇就顯得至關(guān)重要了。媒體選擇要快、狠、準(zhǔn)，才能打動代理商的心，然而，調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)58.12%的企業(yè)在產(chǎn)品招商媒體選擇上存在很大欠缺，這需要企業(yè)給予極大的重視，否則，后患無窮。 　　如果在經(jīng)濟類報紙內(nèi)再給自己劃一個更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好，特別是招商廣告肯定不好。讀者群面上我們考慮，像柳傳志、張瑞敏這樣的人不用看報紙找招商，招商會去找他。真正的招商是大企業(yè)的中層管理者以及小企業(yè)的一把手，就是成長型的企業(yè)，一些相對活潑的，正在找機會的這類企業(yè)。所以，選擇媒體投放招商廣告同樣要看菜吃飯。 　　第九種：服務(wù)不良 　　市場經(jīng)濟時代，一切向服務(wù)要效益，市場消費的認(rèn)可和滿意才是硬道理，招商服務(wù)同樣如此。 　　化妝品的招商服務(wù)上存在很大問題，混亂的服務(wù)讓代理商很頭疼，開始雙方能緊密的合作，隨著代理商產(chǎn)品的上市，對企業(yè)方來講，因為服務(wù)跟不上去，導(dǎo)致代理商后續(xù)工作很難進行，因此市場受挫。 　　營銷時代，招商也是這樣：服務(wù)跟不上，一切都可能受到失敗的威脅。 　　第十種：利潤不高　 　　如果大家陷入規(guī)模的僵局不能自拔的話，不考慮招商的利潤同樣不行，導(dǎo)致后續(xù)招商肯定不理想。產(chǎn)品系列推出來以后，應(yīng)該大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西，新的招商運作方式，當(dāng)然要考慮吸收別人的成功經(jīng)驗，更要總結(jié)自己招商失敗的教訓(xùn)。把規(guī)模、利潤和銷量同等對待，方可不會陷入微利困境。 　　我們需要在招商之前就要把市場分析透，有的地方先動有的地方后動。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不可能不要吧。如果有地區(qū)的經(jīng)銷商跟你交錢，可以加進來，但是不要影響我們原來確定的戰(zhàn)略，沒有利潤的交易不做，做就得有利可圖，實現(xiàn)雙贏。 針對以上化妝品企業(yè)招商常見的誤區(qū)，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，既然是想招商，其實也是有方法的，不要去玩什么心跳，而是根據(jù)企業(yè)的自身實際情況和現(xiàn)有資源來充分醞釀，慎重考慮，精打細(xì)算。 招商秘訣一：認(rèn)清目標(biāo) 企業(yè)背景再強，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應(yīng)對策。 作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，著名品牌營銷專家于斐先生和機構(gòu)在國內(nèi)外企業(yè)提供招商外腦服務(wù)時，積累了較為豐富的成功招商經(jīng)驗。我們認(rèn)為，招商第一步，認(rèn)清目標(biāo)是關(guān)鍵。 收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調(diào)研條件，而招商專家組在這方面絕對專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式，進而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預(yù)算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。還有就是，諸如，設(shè)置策劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊工作安排對于中小企業(yè)來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡，因為一方面可以規(guī)避企業(yè)市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢，認(rèn)準(zhǔn)形式，找準(zhǔn)對策。 在招商營銷資深顧問機構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋培訓(xùn)和引導(dǎo)下，市場意識單薄的中小企業(yè)可以更清晰認(rèn)清并樹立全員招商的目標(biāo)，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看，這也反應(yīng)招商團對確立清醒招商目標(biāo)意識的重要性。 此外，藍(lán)哥智洋會立足企業(yè)實際制定科學(xué)、實戰(zhàn)的招商團隊培訓(xùn)目標(biāo)，確保招商完整、到位?！? 　　招商忌諱認(rèn)識不統(tǒng)一，團隊對產(chǎn)品、市場和招商意見相左，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過外腦的培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內(nèi)功”，依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識。 當(dāng)然，有很多企業(yè)招商處于投機行為，只是簡單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大，給企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)帶來惡劣影響。更不是外腦提倡的現(xiàn)代營銷理念。　 招商秘訣二：找準(zhǔn)定位 市場競爭壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁，任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位：一個產(chǎn)品，資金、隊伍、經(jīng)驗缺失，沒有思路，甚至在沒有經(jīng)營場所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。 近年來，傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，在藍(lán)哥智洋的緊密配合下，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時機的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。 定位要準(zhǔn)，不能單純模仿同類競品的定位，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點，助推產(chǎn)品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。 面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準(zhǔn)之嫌。試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產(chǎn)品如何打動他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產(chǎn)品？消費者憑什么青睞你？這需要企業(yè)在外腦的引領(lǐng)下對產(chǎn)品進行重新策劃定位，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來說，定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。 定位精確，就要努力達(dá)到三點： 　　1、自身優(yōu)勢——明確 這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強調(diào)實效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會走紅。同時，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。 2、產(chǎn)品功能——新穎 這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機理，提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，x潤顏養(yǎng)膚系列，首倡清毒養(yǎng)血，女人的美是養(yǎng)出來的概念,多少吸引了代理商眼球，帶動招商工作的開展，而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費者對產(chǎn)品功能的需求心理，進而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣，全面代理的目的。 在市場實戰(zhàn)中，外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進而達(dá)到可識別性、差異化個性，既彰顯產(chǎn)品獨特定位，又給代理商與消費者內(nèi)心帶來強烈沖擊。 3、工藝成分——獨到 打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。比如其它行業(yè)，海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。 招商秘訣三：選好模式 化妝品企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。 建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對終端進行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機事件；財務(wù)人員努力控制費用不要浪費，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。 　 另一方面，藍(lán)哥智洋會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。 招商秘訣四：規(guī)避風(fēng)險 招商成功與否，風(fēng)險規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。 眾所周知，招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。 著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率，基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險。 企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險，首先在企業(yè)內(nèi)部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。 其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。 誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！通過規(guī)避代理商的市場風(fēng)險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險，只有達(dá)到雙贏效應(yīng)，才能進一步達(dá)到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。 幾年來，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷機構(gòu)CEO于斐先生一直致力于研究化妝品企業(yè)招商困局，希望能促進招商產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展帶動中小企業(yè)迅速盈利，實現(xiàn)速度沖擊規(guī)模的企業(yè)效應(yīng)。在理論探討的同時更多的用實際行動，用實證來解決很多企業(yè)的困惑，規(guī)避招商企業(yè)和代理商的風(fēng)險。 當(dāng)眾多的行業(yè)營銷人士認(rèn)為招商只是中國美容化妝品行業(yè)的末路營銷的時候，藍(lán)哥智洋機構(gòu)卻用成績在眾人面前交出了一份完美的答卷：招商不是末路，決勝只在細(xì)節(jié)！只要能成功的把握住客戶及商家的心理趨勢，在細(xì)節(jié)處大出精彩，那么我們有理由認(rèn)為：招商其實并非只是美容化妝品行業(yè)的無奈之舉，而是中國美容化妝品行業(yè)的成功正道。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。