商務談判

 ——魔術談判閃電贏

      一般認為，在美國政治談判領域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。

       本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及黃衛(wèi)平，林偉賢，李力剛等談判課程的優(yōu)勢，快速，顯效，實戰(zhàn)，有效。

                        雙贏優(yōu)勢談判的理念和要訣

談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。

什么是雙贏又是談判：

所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。

談判是一種科學

進行優(yōu)勢談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預測對方的反應，進而采取適當?shù)拇胧?，達到雙贏的目標。所以說：談判是一種科學，并不只是一種臨場反映的藝術。

談判要運用策略

進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎。隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。最后要運用首場策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。

談判的開場策略

1. 大膽開口的要求

2. 決不輕言接受首次開價

3. 大驚失色（后退三步）

  后退三步，大驚失色，往往會令對方跟著讓步。

4. 避免對抗性談判

5. 心不甘情不愿（做個不情愿的買方或賣方）

6. 諱莫如深（鉗子策略）

  諱莫如深：記得要說:“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點才行）”

 談判的中場策略

1. 應對沒有決定權的對手（請示上級）

2. 服務價值遞減（無形的服務難見其價值）

3. 絕對不要折中

  差價均分的謬誤：設法使對反主動提出差價均分的建議，再無奈的同意，對方會有獲勝的感覺

4. 意見分歧的處理（僵局）暫置問題

  在現(xiàn)實情況下，陷入僵局是很少發(fā)生，大部分只是意見分歧

5. 陷入膠著的處理（困境） 做調(diào)整

  溝通等于財富:一個人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。

6. 死胡同的處理-引入第三方

談判的收場策略

1. 白臉-黑臉策略

 談判雙方有兩人或兩人以上時，得小心對方在運用黑臉白臉的策略。

2. 逐步蠶食（蠶食法）

3. 每況愈下（如何減少讓步的幅度）

  最好的降價方式是一開始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對方了解這是最佳的交易條件。

4. 收回條件

5. 略施小惠（欣然接受）

談判原則

1. 讓對方首先表態(tài)

2. 大智若愚（裝傻為上策）

  運用大智若愚，可以劃界談判對手的敵意，開啟雙贏的成功大門。

3. 千萬不要讓對方起草合同

起草合約不假手對手;草擬合約時，可圖利己方一些細節(jié)，使對方在簽約時，只有修改條文的狹窄空間。

4. 每次都要審讀協(xié)議

5. 分解價格

 數(shù)字游戲：談判時，要盡量獎金額細算，變成愈小的單位愈有利，感覺上真的錢好象變得比較少。

6. 書面文字更可信

7. 集中于當前的問題

8. 一定要祝賀對方

向?qū)Ψ街戮吹蕾R：談判結束后，永遠要以致敬賀喜代替炫耀。

談判壓力點

1. 時間壓力

把對方拖在談判的泥潭中越久，最后對方越有可能就范。

2. 信息權力（咨詢是有價值的資產(chǎn)）

3. 隨時準備離開

隨時準備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走最具殺傷力。

4. 燙手山芋

協(xié)商談判時，對方將自己的問題丟給你，成為了燙手山芋。