前 言 近年來,國(guó)內(nèi)的企業(yè)界發(fā)生了大幅的變革，在競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型及社會(huì)文化脈動(dòng)的影響下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)已受到了重大的沖擊，市場(chǎng)動(dòng)蕩已立即而明顯的反映在戰(zhàn)場(chǎng)上；目前的市場(chǎng)開發(fā)與服務(wù)已和以往大不相同，能了解及掌握新趨勢(shì)及經(jīng)營(yíng)技巧才能適者生存，此更促成企業(yè)開始覺醒于經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。 企業(yè)的興亡都依循著物競(jìng)天擇適者生存的法則來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，并滿足細(xì)分化下需求市場(chǎng)，目前由于壟斷行銷風(fēng)光不在、強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)、顧客對(duì)服務(wù)滿意的迫切性，這均使企業(yè)更注意到營(yíng)銷與銷售的不同與服務(wù)效益的問題，同時(shí)，企業(yè)對(duì)一線單位所扮演的角色亦重新定義，以往的銷售亦開始轉(zhuǎn)為主動(dòng)并活潑化并轉(zhuǎn)為放射型控制中心。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力高低取決于其市場(chǎng)需求價(jià)值(采購(gòu)理由)，核心專長(zhǎng)與差異化是形成企業(yè)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，而市場(chǎng)價(jià)值則在獲得顧客的認(rèn)同，能快速服務(wù)反應(yīng)與響應(yīng)且有獨(dú)立價(jià)值觀組織才能應(yīng)付急速變遷的市場(chǎng)，再者，能提供獨(dú)特附加價(jià)值及擴(kuò)大營(yíng)銷接觸網(wǎng)的企業(yè)更能掌握優(yōu)勢(shì)( 策略聯(lián)盟目的),在整體來說，目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)已非以往所謂之固守策略，以變應(yīng)萬(wàn)變，不斷適應(yīng)調(diào)整才有贏的機(jī)會(huì)。 ] 您想更有效地提升您的銷售業(yè)績(jī)嗎？您想建立良好的客戶關(guān)系嗎？您想成為銷售精英嗎？你想迅速改變顧客固執(zhí)的想法嗎?你想在顧客重重的質(zhì)疑中最后建立信賴感而成交嗎?你希望能化解談判困境嗎?……如果答案是肯定的，那么請(qǐng)您不要錯(cuò)過《魔術(shù)式銷售法》。 為什么有些人的收入是你的十倍;二十倍;甚至一百倍!!難道這些人比你聰明那么多嗎?如果我們沒做錯(cuò)什么事!到底這些TOP銷售人員做對(duì)了什么事情! 何謂《魔術(shù)式銷售法》呢?運(yùn)用顧客心理學(xué)與N.L.P神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)及行銷學(xué),溶合而成的魔術(shù)直銷式技術(shù),來改變自己成為充滿動(dòng)能的銷售菁英,并快速挪移對(duì)方異議,引導(dǎo)意愿,倍增業(yè)績(jī)!簡(jiǎn)單易學(xué),實(shí)用!操作性強(qiáng)! 『成功有方法;失敗有原因』 成功銷售的目的就是協(xié)助你成為TOP 20%甚至是10%的銷售人員，它是建立在推銷的技巧上，此次課程包含了策略性的銷售理念、潛在客戶的開發(fā)，以及最新的N.L.P神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)的《魔術(shù)直銷式銷售法》，處理價(jià)格的異議等等的銷售技巧，您還需要等待嗎？你的命運(yùn)也許就掌握在此次機(jī)會(huì);掌握在你的馬上行動(dòng)!! 壹.規(guī)劃案背景分析 企業(yè)無(wú)人則止，因此員工是企業(yè)界中最重要的資產(chǎn)，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是將有限資源獲致最大利潤(rùn)，由于競(jìng)爭(zhēng)的刺激，各項(xiàng)潛在變化之預(yù)測(cè)，環(huán)境變化、顧客變化、產(chǎn)品需求變化、市場(chǎng)區(qū)隔變化、而顯現(xiàn)出世界上唯一不變的真理，就是只有“變”而能事前做好準(zhǔn)備，做好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，而掌握變量者，即是未來贏家，將使企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展獲利穩(wěn)固。而行銷與推銷是企業(yè)的火車頭；是一套系統(tǒng)；也是藝術(shù)！使企業(yè)能倍增營(yíng)業(yè)額。如不能掌握行銷與推銷將失去逐鹿中原，甚至影響企業(yè)的存亡?！撼晒τ蟹椒ǎ皇∮性?！』 移動(dòng)通訊、ATT通訊、海爾、聯(lián)想計(jì)算機(jī)、…..等企業(yè),為何成功？難道他們能；我們就不能嗎?。? 營(yíng)銷特訓(xùn)規(guī)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)必備的課題，它使用系統(tǒng)互動(dòng)教學(xué)，讓行銷推銷領(lǐng)導(dǎo)人員快速提升營(yíng)銷能力；以實(shí)務(wù)案例、小組演練、潛能激發(fā)；迅速激發(fā)營(yíng)銷人員強(qiáng)烈的企圖心、自信心以及大量的行動(dòng)！！這些都是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道，營(yíng)銷的教育訓(xùn)練是決對(duì)不能遺漏，相信此次項(xiàng)目必為企業(yè)注入活水，給予營(yíng)銷人員新的智能、新的技術(shù)、全方位的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，以激發(fā)營(yíng)銷人員的潛能與能力，在營(yíng)業(yè)額上有更加的突破與表現(xiàn)，開創(chuàng)新機(jī)。 全美潛能開發(fā)大師、銷售大師第一名安東尼.羅賓斯: 『銷售是信心的傳遞；情緒的轉(zhuǎn)移。』 全世界首富比爾蓋茲: 『企業(yè)要永續(xù)經(jīng)營(yíng)；并且倍增營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)先要學(xué)會(huì)行銷與推銷.』 行銷大師亞布漢: 『成功等于目標(biāo)；其它都是它的批注?！? 貳. 規(guī)劃案進(jìn)行理念與重點(diǎn) 在市場(chǎng)變化快速且激烈之環(huán)境面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)需強(qiáng)化營(yíng)銷體質(zhì)來維持企業(yè)成長(zhǎng)。營(yíng)銷人員素質(zhì)強(qiáng)化會(huì)使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)取得較有利的地位，而強(qiáng)化營(yíng)銷素質(zhì)首要讓營(yíng)銷人員能擁有符合市場(chǎng)現(xiàn)況的操作技巧與達(dá)成目標(biāo)企圖心，如此企業(yè)的市場(chǎng)操作執(zhí)行力才不會(huì)出現(xiàn)斷層，也較不需花太多精力于修正錯(cuò)誤上，而易持續(xù)成長(zhǎng)更維持領(lǐng)先。 (一).規(guī)劃課程理念重點(diǎn): 現(xiàn)在企業(yè)操作與以往大有不同，企業(yè)營(yíng)銷與銷售根本就是天南地北，在新時(shí)代來臨之際，企業(yè)營(yíng)銷舉凡消費(fèi)者心理、新行銷方式、組織與個(gè)人效率、整合性服務(wù)觀、各項(xiàng)銷售技巧、員工向心力與企業(yè)共識(shí)、創(chuàng)新能力與思考活力度‥‥‥等均與以往大相徑庭，新時(shí)代要以新觀念新手段來因應(yīng)，故在本項(xiàng)目密訓(xùn)規(guī)劃中將以最新KNOW-HOW及實(shí)務(wù)互動(dòng)之方式導(dǎo)入新觀念新技巧，以系統(tǒng)化激勵(lì)性模式；由淺入深，易學(xué)易懂。使?fàn)I銷人員能完成公司的任務(wù)分配，并與市場(chǎng)及進(jìn)行脈動(dòng)而不脫節(jié)，進(jìn)而充分準(zhǔn)備并迎接競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。 (二).訓(xùn)練課程前學(xué)員心理準(zhǔn)備 對(duì)于訓(xùn)練課程，營(yíng)銷人員應(yīng)有下列條例之疑問準(zhǔn)備，我們對(duì)此將特別 整合貫穿整體課程，并做實(shí)戰(zhàn)性的連結(jié)： 1. 你是否對(duì)顧客服務(wù)觀念有明確的認(rèn)知與作為 2. 你是否能了解企業(yè)成敗最重要的項(xiàng)目就在服務(wù)效率與服務(wù)品質(zhì) 3. 你是否能了解銷售活力提高能提高滿意價(jià)值 4. 你是否對(duì)工作已有僵化感而激不起工作與思考活力 5. 你是否欠缺銷售與工作技巧而不自覺，且不能在工作崗位上突破 6. 你是否能自我成長(zhǎng)，能配合企業(yè)整體運(yùn)作而不致使公司停下成長(zhǎng)腳步 7. 你是否有為企業(yè)與自己向上奮發(fā)的決心與行動(dòng) 8. 你是否能自我成長(zhǎng)，跟得上公司成長(zhǎng)與完成派發(fā)之任務(wù) 9. 你是否知道如何協(xié)助你的客戶來增加你的業(yè)績(jī) 10.你是否能明了如何作目標(biāo)管理與效率控制 (三).課程進(jìn)行方式分類 一.系統(tǒng)化教學(xué) 二.以互動(dòng)方式進(jìn)行討論 ● 即席指定問答互動(dòng)方式 ● 接力式互動(dòng)方式 ● 團(tuán)體討論 ● 連續(xù)擴(kuò)展性互動(dòng)方式 ● 實(shí)務(wù)演練、啟發(fā)潛能游戲 ● 分組討論演練 (四).訓(xùn)練目的與學(xué)習(xí)效果 藉由輕松活潑的進(jìn)行方式切入各主題領(lǐng)域，課程內(nèi)容量身訂作并 能使學(xué)員快速吸收，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，大幅提升企業(yè)營(yíng)銷能力；凝聚企業(yè)共識(shí)， 倍增營(yíng)業(yè)額，再創(chuàng)市場(chǎng)佳績(jī)?。?！ (五).課程訓(xùn)練工具 1.白板、白板色筆。 2.空白紙張、原子筆、講義、個(gè)學(xué)員攜帶筆記本。 3.各項(xiàng)商品簡(jiǎn)介一組(進(jìn)行商品特色分析FABE、銷售演練中使用)。 4.企業(yè)目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織簡(jiǎn)介一份。 (六).訓(xùn)練場(chǎng)次與地點(diǎn)安排建議 建議選擇方案 (一).企業(yè)行銷策略概念 1. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)定位 2. 業(yè)務(wù)員行銷理念 3. 市場(chǎng)行銷6 P 4. 掌握先機(jī);明天會(huì)更好 (二).金牌業(yè)務(wù)員的銷售態(tài)度 1.業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的特質(zhì) 2.業(yè)務(wù)員的能力—CASH 法則 3.滾石不生苔;滴水能穿石 (三).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—市場(chǎng)開拓 1.你的顧客在哪里 2.顧客購(gòu)物心理七個(gè)變化 3.開發(fā)你的市場(chǎng) 4.客戶的漏斗原則 5.成功掌握在你的手中 (四).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能 銷售人員接待禮儀及電話禮儀訓(xùn)練 l 日常工作禮儀 l 學(xué)會(huì)服務(wù)微笑 l 電話禮儀與客戶追訪技巧 l 商務(wù)談判禮儀——語(yǔ)言能力及敬語(yǔ)使用的訓(xùn)練與考核 (五).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能——營(yíng)銷人際溝通 1.如何面對(duì)客戶溝通 2.溝通的五大原則 3.營(yíng)銷溝通的技巧—聽;說;導(dǎo);看;動(dòng) 4.掌握顧客心理 1.頃聽的五個(gè)階段 2.說的運(yùn)用--贊美;認(rèn)同;關(guān)心;同理心 E.Q 的技巧 3.引導(dǎo)顧客---不要強(qiáng)拉馬兒去喝水 4.觀察顧客的肢體動(dòng)作;判斷他的需求 5.使用你的肢體;達(dá)成成交 (六).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(1-2) 1、充分的準(zhǔn)備（作好家庭作業(yè)）。 a. 顧客的確立 b. 自己的業(yè)務(wù)工具包 c. 顧客名單檔案建檔;追蹤 2、使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 a. 挫折的自我激勵(lì) b. N.L.P 自我暗示 心錨 c. 飆換;催眠 3、建立顧客信賴感 4.、了解客戶的需求與渴望。 5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。 6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。 7、解除顧客反對(duì)意見。 8、成交。 9、要求轉(zhuǎn)介紹。 10、做顧客服務(wù)。 (七).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(3) 建立顧客信賴感 1.如何與顧客打成一片 2.緣故法 3.N.L.P 模仿 4.善用贊美 (八).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(4)A 了解客戶的需求與渴望 1.銷售就是賣顧客問題的答案 2.顧客心中到底想什么 3.銷售是問出來的 4.開放式問句5W2H 找尋顧客需求 5..銷售是一項(xiàng)藝術(shù);是一種引導(dǎo)技巧 6.銷售封閉式問句 7.無(wú)法否定的事實(shí)技巧 8.二擇一法則 (九).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(5) 提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值 1.不要賣空盒子(不要夸大) 2.塑造商品價(jià)值 3.商品介紹的F.A.B.E 法則 4.商品演式流程 (十).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(6) 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1.知己知彼;百戰(zhàn)不怠 2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表 3.不要直接批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4.如何介紹自己公司和商品的優(yōu)點(diǎn) 5.如何暗示突顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn) (十一).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(7)A 解除顧客反對(duì)意見 1.為何顧客有反對(duì)意見 2.顧客的真問題和假問題 3.顧客反對(duì)意見六大型式 (十二).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(7)B 解除顧客反對(duì)意見 1.顧客不想將問題講出來該如何處理 2. 顧客反對(duì)意見處理 AKDIO 法則 3. 反射法--用問題解決問題 4. 比喻法 5.比較分析法 (十三).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(8) 成交 1.行百里路;半九十—臨門一腳 2.假設(shè)成交的技巧 3.顧客想成交的征兆 4.成交前應(yīng)避免的五項(xiàng)行為 (十四).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(9;10) 轉(zhuǎn)介紹與顧客服務(wù) 客戶管理 l 客戶檔案 l 80：20原則 l 客戶分級(jí)管理體系建設(shè) l 銷售漏斗管理 l 客戶問題與需求分析 l 根據(jù)客戶級(jí)別分配資源 l 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃 l 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃 (十五).金牌業(yè)務(wù)員角色扮演與結(jié)論 1. 唯有態(tài)度觀念改變加上行動(dòng)才能有成果 2. 成功最大的敵人是自己 3. 馬上行動(dòng);堅(jiān)持到底