上篇我們談到了來自企業(yè)內(nèi)部的壓力，接下來讓我們來看看來自外部的壓力： A、 替代品的威脅 現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時(shí)代，只要一個(gè)新的產(chǎn)品出來，沒有幾天你就可以看到相似的產(chǎn)品在市場上陳列著，有的還是高度仿真的，就像目前流行的“山寨版”那樣，外觀上幾乎沒有差別，功能上也許比你的還要多，價(jià)位上更實(shí)惠。 B、 新進(jìn)入者的威脅 隨著中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人口眾多，消費(fèi)水平也在進(jìn)一步提高。沃爾瑪、家樂福、TESCO等國外的零售巨頭都來到國內(nèi)市場攻城略地，國內(nèi)的聯(lián)華、華聯(lián)、華潤也都通過投資、并購等手段強(qiáng)占市場。雖說連鎖門店開的越多理論上說明我們能進(jìn)更多的門店，在終端展示更多的商品，銷量更大，但很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，費(fèi)用（新店開業(yè)贊助費(fèi)、人員、貨款等）的投入和產(chǎn)出很難成正比，這樣對經(jīng)銷商的資金壓力進(jìn)一步加劇。 連鎖門店開多了，無論是從連鎖零售的角度還是從企業(yè)的角度都要求品牌企業(yè)采用直營。拿沃爾瑪為例，他在深圳設(shè)有采購總部，他們店內(nèi)的商品很大部分都是全國聯(lián)采的商品，即使在某些地區(qū)門店有區(qū)采商品，但他們還是會在采購價(jià)上要求和聯(lián)采商品價(jià)格統(tǒng)一。由于很多品牌企業(yè)在供零售商和經(jīng)銷商價(jià)格上差異不大（有的甚至是經(jīng)銷商的要高），這樣經(jīng)銷商肯定是無法和零售商合作的。 站在品牌企業(yè)的角度，由于渠道上出現(xiàn)絕對優(yōu)勢渠道商，根據(jù)20/80法則，只要掌控了這些大型零售渠道，就不怕經(jīng)銷商渠道出現(xiàn)個(gè)小意外了。 品牌企業(yè)進(jìn)行密集分銷和直營的深層原因有： 1、 渠道自己操作，自己掌控，可以更方便管理， 2、 更有利于品牌建設(shè) 3、 可以根據(jù)自己市場操作經(jīng)驗(yàn)值，隨時(shí)調(diào)整營銷戰(zhàn)略。 4、 減少交易環(huán)節(jié)，增強(qiáng)競爭的價(jià)格操作空間 一時(shí)間很多經(jīng)銷商都認(rèn)為這是直營時(shí)代的到來，品牌企業(yè)想踢開經(jīng)銷商這個(gè)渠道，自己直營終端。 經(jīng)銷商面臨來自上游渠道品牌和下游零售商渠道的雙重壓力，經(jīng)銷商面臨被邊緣化的危險(xiǎn)。做為經(jīng)銷商群體正在面臨一場變革，假如不改變以往觀念將面臨被市場淘汰的危機(jī)。 中國龐大的市場需求和市場環(huán)境又決定了作為商品流通渠道的一個(gè)中間環(huán)節(jié)又不可能完全被拋棄，可以說還沒有那個(gè)品牌企業(yè)強(qiáng)大到所有渠道所有市場都自己經(jīng)營的（很多渠道和市場由于量較小，投入產(chǎn)出不成比例）。他們所要做的只有大的渠道或部分經(jīng)濟(jì)較好的區(qū)域市場。 讓我們先來看看作為品牌企業(yè)希望和哪類經(jīng)銷上合作呢？ 1、 企業(yè)渠道策略的維護(hù)者 2、 企業(yè)價(jià)格策略的維護(hù)者 3、 產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展者‘ 4、 終端產(chǎn)品的服務(wù)提供者 5、 專業(yè)市場經(jīng)營和配送的提供者 6、 實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商 …… 市場和企業(yè)有需求，也就給經(jīng)銷商提供了發(fā)展和生存的空間，經(jīng)銷商有那些生存空間？未來發(fā)展趨勢是什么？我們下一篇具體探討。 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn