創(chuàng)業(yè)公司只有順利越過了這第一個(gè)坑——銷售類型，然后成功越過第二個(gè)坑——能力，才能最終走進(jìn)業(yè)績(jī)的光輝殿堂。
現(xiàn)在許多有夢(mèng)想有抱負(fù)的人都想往“創(chuàng)業(yè)”這條路前進(jìn)，而創(chuàng)業(yè)不可回避的一個(gè)大問題就是如何賺錢。可惜的是，我們身邊很多創(chuàng)業(yè)朋友根本撐不到盈利那一天。要想賺錢，必須懂得如何銷售。


然而，日常中很多人都對(duì)銷售錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。其實(shí)，銷售和很多其他的職務(wù)一樣也分類型，并需要具備許多技能。就像工程師有分“后端工程師”、“前端工程師”或者“運(yùn)維工程師”等等，銷售也有不同的類型。依據(jù)類型的不同，銷售人員所需要具備的技能也不同。而對(duì)這個(gè)“類型”和“必備技能”大部分人又存在認(rèn)知誤區(qū)，所以它們真的成了銷售行業(yè)的二大“坑”。


筆者曾在全球前三大的獨(dú)立主板芯片組設(shè)計(jì)公司擔(dān)任ODM銷售部門主管，本文將講述我所認(rèn)為的銷售人員的類型，以及我眼中一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員到底需要具備哪些能力。我會(huì)先介紹銷售類型這第一個(gè)“坑”，然后再講述優(yōu)秀銷售的必備技能這第二個(gè)“坑”。至于為什么把“類型”說成第一個(gè)坑、“技能”說成第二個(gè)坑，是因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為：身為銷售或是即將邁入銷售行業(yè)的你，一定需要先知道自己的特質(zhì)、喜好及專長(zhǎng)，這樣你才可能清晰地沿著某個(gè)類型深度延伸，再在這個(gè)特定類型的“領(lǐng)域”里繼續(xù)努力，終而成為優(yōu)秀的銷售人員。


銷售人員的類型


創(chuàng)業(yè)要賺錢，必須懂銷售！


1、人脈型銷售


這樣的銷售有一種重要特質(zhì)：他屬于很容易跟人打成一片的人。能力強(qiáng)的人脈型銷售進(jìn)入任何場(chǎng)合都能快速掌控現(xiàn)場(chǎng)氣氛，在聚會(huì)中往往給人“他根本就是這個(gè)聚會(huì)的主人”的錯(cuò)覺！


這種類型的銷售，將會(huì)把累積人脈當(dāng)成頭等要?jiǎng)?wù)，當(dāng)然人脈也是他的重要資源。他們很容易就能告訴你一連串的名單，你說起任何人，他都能快速記起他在“某某時(shí)曾跟這個(gè)人碰過面吃過飯”。


這一類型的銷售比較不會(huì)輕易更換領(lǐng)域，他們大部分人的職業(yè)選擇是在同一領(lǐng)域，然后不斷往產(chǎn)業(yè)更上游發(fā)展。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)這類型的銷售高管，他是我目前為止認(rèn)識(shí)的在該行業(yè)中可以評(píng)級(jí)為A+的人。我曾經(jīng)幫他安排一個(gè)“全球最大筆記本電腦代工廠”高管的飯局，他竟然在短短5分鐘內(nèi)立即找到共同認(rèn)識(shí)的人，并且?guī)缀醢阉孀诎舜娜硕剂牧艘槐椤＿@讓當(dāng)時(shí)身為小主管的我實(shí)在佩服！


2.產(chǎn)品技術(shù)型銷售


這類型的銷售通?？赡苁恰癙M”（產(chǎn)品經(jīng)理），或是從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)變職業(yè)方向的人。使用這種類型銷售人員的公司，一般都是以技術(shù)/產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司，并且技術(shù)準(zhǔn)入門坎相對(duì)較高。


這類銷售無需依賴超級(jí)龐大的人脈關(guān)系，也不用太會(huì)Social、交際，因?yàn)樗麄兏鼉A向于提供專業(yè)信息來達(dá)成銷售目的，也因此，他們所具備的產(chǎn)品技術(shù)能力背景要很強(qiáng)。他們中的大部分往往都是有一定經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品技術(shù)管理人員，為了職業(yè)生涯規(guī)劃的考慮而去擔(dān)任銷售職務(wù)，以便和客戶更貼近并且能在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)有更順暢的交流；另外，技術(shù)部門是他們客戶的決策人（decision maker），也是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售決定權(quán)的人（這是重點(diǎn)）。所以這類型的銷售工作，比較不適合沒有工作經(jīng)驗(yàn)的入門求職者。


在對(duì)外貿(mào)易中這類人也常常被稱為“Pre-Sales”，比如Oracle這類公司的銷售。接近于“售前技術(shù)支持工程師”這樣的職位。


這個(gè)類型的銷售我比較少見，印象里通常都是出現(xiàn)在銷售高科技產(chǎn)品時(shí)。他們的個(gè)人職業(yè)發(fā)展瓶頸會(huì)出現(xiàn)在客戶關(guān)系上，以及相對(duì)復(fù)雜的銷售過程中，我建議這類型的銷售應(yīng)從公司類型來選擇就業(yè)，不然將會(huì)很難發(fā)揮好。


3.行業(yè)型銷售


這類型銷售比較特別，既可以表?yè)P(yáng)他們?nèi)?，也可以說他們不專精。其實(shí)他們是屬于比較多元的類型，我稱之為“行業(yè)型銷售”。


所謂行業(yè)型銷售，就是在對(duì)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的了解、產(chǎn)品形態(tài)的分析、人脈關(guān)系的掌握等方面都有所積累。這樣的銷售通常比較能單打獨(dú)斗，且能一條龍貫穿，適合“復(fù)雜型銷售作業(yè)”。其實(shí)他們才是行業(yè)內(nèi)的好手，而且通常最后都能進(jìn)入高管行列。


我覺得在這類型的銷售中，我的前領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該就是個(gè)很好的例子——他除了具備優(yōu)秀的銷售能力之外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、客戶需求的底線把控、“Timing 時(shí)間”的拿捏都非常厲害。我認(rèn)為這類人最優(yōu)秀的一項(xiàng)能力就是：能夠靈活利用他的人脈關(guān)系來了解整個(gè)決策流程，再結(jié)合他對(duì)市場(chǎng)的判斷來整合客戶的需求，最終提出“最合適的建議書”。
優(yōu)秀的銷售應(yīng)具備的能力
創(chuàng)業(yè)要賺錢，必須懂銷售！
1.念PPT？大忌！


不管你是哪個(gè)類型的銷售人員，你都要具備“Presentation”的能力，這是在行業(yè)中生存發(fā)展的必備技能。


“Presentation”不是說“看著PPT把內(nèi)容說完”，而是需要你能夠：
1) 用最簡(jiǎn)潔的方式完整地表達(dá)PPT的內(nèi)容；
2) 知道哪些是PPT內(nèi)容的重點(diǎn)，并能在重點(diǎn)上深入說明和適度延伸；
3) 當(dāng)會(huì)議時(shí)間縮短或是限定在有限時(shí)間內(nèi)，要能濃縮并挑出重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行展示；
4) 彈性控制Presentation的用時(shí)。
（這4項(xiàng)中其實(shí)第4項(xiàng)最難，如果能做到第4項(xiàng)，那我認(rèn)為你八九不離十會(huì)是優(yōu)秀的銷售）


2.成敗只在3分鐘


不管你是哪個(gè)類型的銷售人員，你都需要能在3分鐘的時(shí)間里，把你產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)說清楚——不要以為你的客戶會(huì)有大把時(shí)間等著你說一堆話，或是等著聊風(fēng)花雪月培養(yǎng)感情?！?分鐘銷售”這種訓(xùn)練模式能讓你學(xué)會(huì)在任何時(shí)間、任何情況、遇到任何人都能快速、明確、簡(jiǎn)潔表達(dá)，只有這樣對(duì)方才進(jìn)而愿意給你一個(gè)機(jī)會(huì)。


3.挖掘客戶的深層需求


不管你是哪個(gè)類型的銷售人員，你都需要會(huì)挖掘客戶的深層次需求。


在解釋何謂“挖掘客戶的深層次需求”前我先說些表現(xiàn)不佳的情況：很多銷售和客戶談了半天后仍然是不知所云、云里霧里，不僅他不了解、抓不住客戶有什么需求，有時(shí)甚至客戶自己都不了解自己到底要什么。如果他再回去將這些模糊的客戶信息反饋、傳遞給公司內(nèi)部其他相關(guān)部門，那就比較麻煩了。


想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，你必須要能夠判斷和挖掘出客戶的真正需求。這個(gè)需求是決定整個(gè)銷售決策的重點(diǎn)，它不僅是能否拿下這個(gè)合作案的關(guān)鍵，更牽扯到自家公司內(nèi)部資源的投入以及公司效益的保障。


4.找出“decision maker”（決策人）


不管你是哪個(gè)類型的銷售人員，你都需要具備“找出決策人”的能力。這里所謂的“決策人”，不一定是你接觸的客戶代表，或者和你交情特別好的人；他甚至都可能不是你主管這次合作的人——有時(shí)候出面和你交流的人往往只是個(gè)“聯(lián)絡(luò)人”，他的工作可能只是整理和傳遞數(shù)據(jù)。


找到真正對(duì)銷售決策起作用的那個(gè)“決策人”，這是銷售人員的重要職責(zé)。你需要找到TA，進(jìn)而影響TA。如果不行，請(qǐng)通過任何辦法與TA建立聯(lián)系。


值得注意的是，很多客戶會(huì)依據(jù)銷售金額的大小以及銷售品類的不同而改變決策人。


以上四種技能對(duì)于一個(gè)專業(yè)的、優(yōu)秀的銷售人員來說是必備素養(yǎng)。如果經(jīng)過訓(xùn)練和實(shí)踐，你仍然無法達(dá)到以上幾點(diǎn)要求，那我不得不殘忍地說：“你不是一個(gè)好銷售。”雖然你努力了，但是你缺乏必要的潛質(zhì)，所以對(duì)于正處在職業(yè)發(fā)展路上的各個(gè)銷售人員，我除了友情提醒“革命尚未成功，同志仍需努力”以外，真的是想說大家應(yīng)該找準(zhǔn)自己適合的銷售類型。


因?yàn)橹挥许樌竭^了這第一個(gè)坑，你才能夠往第二個(gè)坑進(jìn)發(fā)，然后成功越過第二個(gè)坑，最終走進(jìn)銷售的光輝殿堂。