石真語(yǔ)：凡事沒有對(duì)錯(cuò)，只有角度的不同，思想就更談不上對(duì)錯(cuò)，所以開場(chǎng)先講這么一句，今天別的不多說(shuō)，剛才講的其實(shí)是希望大家在這幾天學(xué)習(xí)中有這樣幾種體會(huì)，先講一下我自己的學(xué)習(xí)歷程，參加學(xué)習(xí)型中國(guó)今天是第四年，我有我自己的變化，第一年來(lái)的時(shí)候，我根本不在下面聽課，就在貴賓室，因?yàn)槲铱吹降赘l(shuí)照相，聽課不是重要的，覺得照相最重要。第二年拿出名單，看看誰(shuí)沒照過，趕緊等他來(lái)。第三年我發(fā)現(xiàn)我覺得在這里最重要的是學(xué)習(xí)，我恨不得把所有人都叫老師，先跟大家說(shuō)一個(gè)觀念，你身邊所有人都有他身上具備的優(yōu)點(diǎn)，而我們是不具備的。所以我先說(shuō)兩句話，學(xué)習(xí)重要不重要？活到老學(xué)到老。一個(gè)不肯學(xué)習(xí)的人就是不肯改變的人，那這個(gè)人30歲就死了，只是70歲才埋葬。學(xué)習(xí)背后還要了解另外一句話，一個(gè)人的生命是有限的，而知識(shí)的海洋是無(wú)線的，用有限的生命投入到無(wú)限的知識(shí)海洋當(dāng)中去，這是多少愚蠢的。其實(shí)最重要的是學(xué)習(xí)專門知識(shí)。

　　這世界上充滿了矛盾，我覺得關(guān)鍵是在平衡，聽課也是一樣，關(guān)鍵是你聽出自己的企業(yè)處于什么位置，聰明的老板是在合適的時(shí)間把合適的人放在合適的位置，創(chuàng)造合適的價(jià)值。更高手是用三流的人干二流的事賺一流的錢。所以我希望跟大家說(shuō)業(yè)績(jī)的話題，我直接在這里寫了，我第一年講課的時(shí)候，更多講的是銷售領(lǐng)域當(dāng)中最基礎(chǔ)的人與人溝通，二十分鐘下來(lái)之后，所有培訓(xùn)業(yè)界大家知道，石真語(yǔ)講課特別幽默，還有人評(píng)價(jià)，他講的銷售其實(shí)你聽起來(lái)快樂當(dāng)中得到知識(shí)。有人說(shuō)幽默是最需要智慧的，大家同意么？

　　人和人之間要慢慢了解，品是需要時(shí)間的，不能輕易對(duì)眼前的人和事下結(jié)論，下結(jié)論的快往往代表浮淺。

　　業(yè)績(jī)當(dāng)中有兩個(gè)大系統(tǒng)，六個(gè)子系統(tǒng)，第一個(gè)系統(tǒng)叫做贏銷系統(tǒng)，第二個(gè)系統(tǒng)叫共識(shí)系統(tǒng)，這是兩個(gè)大系統(tǒng)，這當(dāng)中每個(gè)里面有三個(gè)子系統(tǒng)，接下來(lái)給一些方法，總共分總裁贏銷力、團(tuán)隊(duì)贏銷力、個(gè)人贏銷力。企業(yè)的發(fā)展過程就是不斷解決問題的過程，對(duì)么？沒有問題的企業(yè)是不的對(duì)么？沒有問題的企業(yè)說(shuō)明問題脫多，長(zhǎng)的越丑的人越化妝。今天為什么聚在這個(gè)會(huì)場(chǎng)，為什么來(lái)這里參加學(xué)習(xí)，因?yàn)閯?dòng)機(jī)往往決定結(jié)果。所以今天到一個(gè)企業(yè)來(lái)的時(shí)候也是一樣?？偛泌A銷力在這個(gè)體系當(dāng)中，要想企業(yè)解決遇到的問題就保證這個(gè)能力，保證業(yè)績(jī)過程中，我只分兩個(gè)緯度，第一小企業(yè)戰(zhàn)略最重要的是活下來(lái)掙錢，其實(shí)營(yíng)銷組織建設(shè)是非常重要的。但不是建設(shè)之后就一定可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)，最關(guān)鍵的是共識(shí)系統(tǒng)，這里我們做一個(gè)梳理。

　　總裁銷售的是什么？不是產(chǎn)品，今天在這里學(xué)習(xí)的目的是增長(zhǎng)見識(shí)、學(xué)識(shí)還要加強(qiáng)自己的膽識(shí)，這是一切的根本。下面講一句話，“企業(yè)家是野生的，不是后天培養(yǎng)的。”這句話有點(diǎn)反動(dòng)，成功的最大秘訣，我是這么理解的，成功最大的秘訣就是假裝成功，假裝到什么程度，連自己都信了。什么人最可貴？身無(wú)分文怎么看怎么像億萬(wàn)富翁，那這種人早晚成為億萬(wàn)富翁。你企業(yè)沒有多大的時(shí)候就要看到未來(lái)。下面有一句話，你相信什么就能得到什么，一個(gè)真正有作為的人，是看的慣天下所有事情，看不慣說(shuō)明素養(yǎng)低，素養(yǎng)高的人天下所有事情都看的慣?？偛泌A銷力，一個(gè)企業(yè)的使命、夢(mèng)想，就因?yàn)槔习逑嘈潘梢詫?shí)現(xiàn)，其他人都不信。一個(gè)企業(yè)當(dāng)中如何讓所有人都信這是重要的。昨天晚上侯老師講品格，我現(xiàn)在講什么人當(dāng)總裁？由于職業(yè)的關(guān)系可能跟企業(yè)的負(fù)責(zé)人打交道比較多，我總結(jié)一個(gè)感覺，什么人適合當(dāng)老大、老板？什么都不太會(huì)就適合當(dāng)老大，第二提醒大家，你千萬(wàn)不要是你們公司最能干的，那基本上企業(yè)就沒有未來(lái)了。在這個(gè)過程中，老板重點(diǎn)是做什么？用好人、賣好位子。有人總結(jié)所有成功的人都有一個(gè)特點(diǎn)，叫做不干正經(jīng)事。有10%的螞蟻是不干活的，天一下午的時(shí)候，90%的螞蟻要跟著這10%的螞蟻跑，因?yàn)樗朗裁吹胤绞菦]有雨的。經(jīng)常聽聽課，這是非常重要的，但看到的企業(yè)現(xiàn)狀恰恰不是。這是企業(yè)當(dāng)中的怪圈，我最早的時(shí)候給下面員工安排一個(gè)事情，我寫一個(gè)材料，兩天出差之后回來(lái)我問他材料寫的怎樣？他說(shuō)我還沒有寫好，看了之后你寫成了這樣還不如我自己寫。他說(shuō)一句話，那就你來(lái)。最氣人的是你什么時(shí)間給我。我說(shuō)明天上午10點(diǎn)，然后他說(shuō)，那我先走了。我哪天晚上就加班，后半夜的時(shí)候?qū)懙牟畈欢?，出門的時(shí)候全公司都不知道到底誰(shuí)給誰(shuí)打工呢。所以今天在這里，我們更多的是講，胸襟、格局和品格。老板當(dāng)中非常品格的障礙有兩個(gè)，第一敢用比你強(qiáng)的人么？第二，當(dāng)你用的人中，大部分人是用對(duì)的上跟你頻道一樣的人。老板的肚量是怎么來(lái)的？委屈撐大的。什么人可以當(dāng)管理者，可以孤獨(dú)享受委屈，關(guān)鍵是你從來(lái)沒覺得那是委屈，那你就是高手。

　我今天在這里講團(tuán)隊(duì)的過程中，更多的是講營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)，如果你們公司夠大，千萬(wàn)不要把你們公司的銷售冠軍提拔成銷售總監(jiān)！下面講一句話，做銷售有的人天生就適合，有的人后天怎么訓(xùn)練也沒用。有沒有共識(shí)？這背后是什么科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)？憑感覺、直覺么？其實(shí)用的是思考結(jié)構(gòu)，如果把真正的頂尖高手提拔成總監(jiān)的話，總監(jiān)要算帳、邏輯概念，那營(yíng)銷高手不會(huì)。我講的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化體系當(dāng)中真正是把握好經(jīng)營(yíng)者、管理者的自身魅力。最后一個(gè)是個(gè)人營(yíng)銷力，企業(yè)有沒有未來(lái)是有這樣幾個(gè)步驟，第一擁有高級(jí)銷售人才的多少，第二擁有終端客戶量的多少。從營(yíng)銷體系當(dāng)中，專業(yè)術(shù)語(yǔ)講，第一取決于營(yíng)銷能力，第二終端溝通技術(shù)。下面先講一句話，“中國(guó)是幾乎沒有培養(yǎng)過高級(jí)營(yíng)銷人才的國(guó)度，大部分營(yíng)銷人才只能稱之為江湖人士而非專業(yè)人士?！逼鋵?shí)最早的時(shí)候，上學(xué)習(xí)型中國(guó)論壇，我講營(yíng)銷、銷售的時(shí)候，很多人一直問我，你還在講銷售么？你一直講么？我一般反問為什么不呢？他說(shuō)大多數(shù)人都脫胎換骨了，我說(shuō)我就不脫胎換骨，一定要講銷售，因?yàn)槿魏问虑槠髽I(yè)內(nèi)部都叫牽一發(fā)動(dòng)全身。其實(shí)剛才講的高級(jí)銷售人才，因?yàn)閾碛懈呒?jí)銷售人才太不容易了，第一上學(xué)校找沒有辦法，中國(guó)教育不是沒有用，但我們客觀的看，是拿過去的經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)現(xiàn)在的人應(yīng)對(duì)未來(lái)的問題。而且你要公司招聘營(yíng)銷人才，學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人最大感覺是可以給你上課，他不知道怎么跟客戶接洽。如果臺(tái)前老師介紹公司的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品模式、推廣公司整個(gè)業(yè)務(wù)體系和產(chǎn)品模式，恰恰說(shuō)明我們學(xué)習(xí)型中國(guó)品牌的價(jià)值高，各位同意么？如果這個(gè)平臺(tái)沒有價(jià)值，我估計(jì)沒有人推廣了。這個(gè)價(jià)值是我們共同搭建的，可以理解的，接下來(lái)我希望這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值會(huì)更高，我相信每個(gè)人都可以在學(xué)習(xí)型中國(guó)平臺(tái)當(dāng)中真正得到自己思想、行為上的方法。

　　我剛才講到擁有高級(jí)銷售人才不容易，因?yàn)榕囵B(yǎng)他分四個(gè)階段，第一是首先保證他是人，一個(gè)人到企業(yè)當(dāng)中首先要教育他真正是人。第二是營(yíng)銷人，如果沒有經(jīng)驗(yàn)到有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人，是以掐死客戶為代價(jià)的，可怕的是掐死很多客戶，自己把自己也給掐死了。第三要拿下別人的客戶這才是真正的營(yíng)銷人才。一個(gè)營(yíng)銷人才解決問題的難度直接代表著這個(gè)人才的價(jià)值。什么是高級(jí)，關(guān)鍵是帶領(lǐng)一幫人跟自己一樣優(yōu)秀，才是高級(jí)人才。金融危機(jī)拼的是歷史、積累，如果現(xiàn)在客戶對(duì)你有忠誠(chéng)度你發(fā)現(xiàn)危機(jī)不是特別擔(dān)憂，如果客戶沒有忠誠(chéng)度，可能擔(dān)憂就更強(qiáng)一些。建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)和訓(xùn)練系統(tǒng)，真正的營(yíng)銷人才是訓(xùn)練出來(lái)的不是聽課聽出來(lái)的。

　　最后說(shuō)銷售技術(shù)，營(yíng)銷溝通技術(shù)，現(xiàn)在先講一句話，同樣的一句話不同人說(shuō)笑過是不一樣的。營(yíng)銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，這是理念?，F(xiàn)在給一個(gè)方法，客戶給你任何問題，你不能輕易給出答案。營(yíng)銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，在終端溝通過程當(dāng)中什么是探討溝通技術(shù)？客戶問你任何問題都不能輕易給出答案，打死我也不說(shuō)。我表演一下，剛剛講到了贏銷系統(tǒng)和共識(shí)系統(tǒng)，在個(gè)人營(yíng)銷力當(dāng)中，我要講銷售分三個(gè)，交易、政治、過時(shí)銷售。大部分銷售找對(duì)人比做對(duì)事重要，并不僅僅是激勵(lì)問題。招投標(biāo)也是營(yíng)銷過程，這個(gè)過程如何體現(xiàn)你自己也是非常重要的。我說(shuō)的技巧實(shí)際上是非常常用的，營(yíng)銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，客戶問你任何問題打死也不說(shuō)。聽清楚，我現(xiàn)在買個(gè)電話，之前我想買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話，現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌哪個(gè)是待機(jī)最長(zhǎng)的？飛利浦，有超過20天的。我不知道有什么，但是我聽身邊的朋友說(shuō)，好象有一個(gè)禮拜不需要充電的，我就是這種認(rèn)知程度。

他是賣電話的，我很自然的問待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？基本上都是這樣回答的，你要看你打電話多少了，你拿這個(gè)電話一般兩三天沒什么問題。他犯了一個(gè)錯(cuò)誤，不要這樣答，要打死也不說(shuō)?？蛻舻男睦硐敕ㄊ窍M(fèi)人員講的事情和自己心理想的不一致的時(shí)候，然后他會(huì)說(shuō)再看看。你不會(huì)知道他是為什么離開的?？蛻艨梢圆毁I公司商品，但必須弄清楚是什么原因不買的。接下來(lái)他知道打死也不說(shuō)。還是電話，我還是問待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)？他是這樣說(shuō)的，我發(fā)現(xiàn)你問這個(gè)問題，是我發(fā)現(xiàn)總充電麻煩吧？其實(shí)評(píng)價(jià)一款手機(jī)方便不方便不是看待機(jī)時(shí)間，關(guān)鍵是這個(gè)電池充電的時(shí)間，這標(biāo)志著一個(gè)電話方便不方便，這是我們新到貨的，充電時(shí)間特別短，這才是買電話方便。接下來(lái)我會(huì)問，你這個(gè)充電多長(zhǎng)時(shí)間，你說(shuō)的越長(zhǎng)我就覺得越?jīng)]有他的方便。出門之前我想買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話，但我買回來(lái)的時(shí)候是充分時(shí)間短的電話，因?yàn)楸讳N售人員教育過了。所以我今天在這里只講一句話，終端信息當(dāng)中，叫終端信息攔截。

　　下面再講一個(gè)，有沒有這樣說(shuō)過，說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通只要我說(shuō)我是銷售人員，但客戶不想聽我怎么講，而且吸引不住注意力把我的想法說(shuō)出來(lái)。告訴大家八個(gè)字“負(fù)面信息、數(shù)字信息”，客戶對(duì)這最感興趣。開場(chǎng)的時(shí)候，如何吸引客戶注意力，就要加強(qiáng)負(fù)面信息量和數(shù)字信息量，讓溝通變得更加順暢，因?yàn)槿说谋灸軐?duì)負(fù)面信息記憶力非常強(qiáng)。終端溝通過程中，我也一個(gè)家庭裝修公司，我們到市場(chǎng)調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)如果你說(shuō)你是裝修公司的話壓力很大，客戶說(shuō)我不裝修，因?yàn)榉从呈俏矣行枰彩菦]需要，想自己選擇。接下來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)溝通頻道，用的是負(fù)面信息和數(shù)字信息。你好我是某某裝修公司的，我不是找你裝修房子的，我們是第一品牌裝修公司，可能你早就聽說(shuō)過，我不知道你知道不知道，現(xiàn)在裝修公司很亂，給業(yè)主裝飾材料報(bào)價(jià)、價(jià)格上有四大陷井您知道么？客戶原來(lái)特別牛，他現(xiàn)在第一反映是這樣，那你說(shuō)說(shuō)都有哪些陷井。他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。這些是不是可以背后做好工作？因?yàn)槟阌玫氖秦?fù)面、數(shù)字信息把他抓住，再把肢體動(dòng)作等等培養(yǎng)好，表達(dá)流暢度、溝通感受全部設(shè)計(jì)好，講完的時(shí)候，客戶第一感覺是這個(gè)人很專業(yè)。第二有淺信息的服務(wù)，說(shuō)明這個(gè)人人品很好。第三點(diǎn)，他們是裝修公司，他們可能沒有這些陷井，因?yàn)橛性趺纯赡苷f(shuō)呢？進(jìn)完之后客戶會(huì)問下面一句話，你們公司是怎么報(bào)價(jià)的啊？這是不是銷售溝通過程可控？一切都在我的溝通控制之內(nèi)。剛才的數(shù)字信息是四，負(fù)面信息是陷井。曾經(jīng)我給4S店做終端調(diào)研，來(lái)買車的人特別牛，幾個(gè)安全氣囊?。夸N售人員怎么溝通也吸引不了客戶注意力。結(jié)果不管問什么我們都用一句話，我是這樣答的，你這個(gè)問題恰恰評(píng)價(jià)一款車是不是高檔車的五項(xiàng)指標(biāo)之一安全指標(biāo)，接下來(lái)客戶馬上問。其他四個(gè)是什么??？業(yè)務(wù)員說(shuō)，其他指標(biāo)是什么什么什么，如果他問油耗多少，你說(shuō)你問的問題是經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，他還是問其他指標(biāo)是什么?。恐v完之后客戶會(huì)感覺你很專業(yè)。銷量是往往產(chǎn)生不了利潤(rùn)的，只有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以產(chǎn)生利潤(rùn)。任何人需要在訓(xùn)練系統(tǒng)當(dāng)中成長(zhǎng)，訓(xùn)練過程中一定記得，第一是僵化，第二是固化，第三是靈活化。只有做到無(wú)中生有與眾不同，才可以做好。中國(guó)人最缺乏幽默感，大客戶銷售具有幽默特質(zhì)是最關(guān)鍵的。把銷售動(dòng)作分解，關(guān)鍵看這些東西才可以看出哪項(xiàng)強(qiáng)、哪項(xiàng)弱。

　　共識(shí)系統(tǒng)怎么建立起，第一利益共識(shí)、第二事業(yè)共識(shí)、第三命運(yùn)共識(shí)。這是一個(gè)員工融進(jìn)一個(gè)組織經(jīng)歷的三個(gè)階段。一開始來(lái)的員工最重要的是利益文化，而且是赤裸裸的談錢，關(guān)鍵把利益談好、錢分好。這里有文化建設(shè)，君子愛財(cái)取之有道。我提醒你，企業(yè)有四大成本，跟錢沒有關(guān)系，第一是共識(shí)成本，第二是重蹈覆轍，第三是重來(lái)沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的員工直接拿客戶訓(xùn)練，第三個(gè)成本是時(shí)間。我重點(diǎn)說(shuō)共識(shí)成本，告訴你，企業(yè)最原始的共識(shí)成本是法人治理結(jié)構(gòu)的共識(shí)，你們公司有三大股東，他們的公式是你們公司的最大成本。如果公司董事會(huì)有五個(gè)人，那他們是你們的最大成本。一個(gè)公司決策質(zhì)量是一個(gè)公司的最大成本。法人治理結(jié)構(gòu)的共識(shí)然后才有中層高層、中層基層的共識(shí)。

　　企業(yè)的發(fā)展過程就是不斷解決問題的過程，在中國(guó)只表現(xiàn)兩個(gè)方面，一個(gè)是人的問題，一個(gè)是事的問題，中國(guó)的企業(yè)80%都是好事，只有人有問題了才會(huì)出問題。所以要想解決人和事的問題，我經(jīng)常講，老板哪怕方向不是特別正確，如果下面執(zhí)行到位，說(shuō)不準(zhǔn)還可以糾正過來(lái)。營(yíng)銷系統(tǒng)更多的是從市場(chǎng)抓住信息流，要抓住共識(shí)，就不要忘記文化的深化和細(xì)化。