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夢翔珠寶翡翠管理咨詢首席講師
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趙文全:翡翠銷售技巧
2016-01-20 44165
翡翠銷售技巧 翡翠銷售是很有技巧的,一方面要懂得專業(yè)知識,另一方面要懂玉文化,甚至要懂民俗和八卦,這是因為翡翠屬于玉的-種,而玉的鑒別和評價是比較難的,而且玉有著數(shù)千年的歷史文化,人們購買翡翠不僅是為了佩戴好看和擁有,甚至收藏,還有著更多的精神寄托,期望通過佩戴不同圖案,不同寓意的翡翠,來實現(xiàn)自己的愿望。因此,對營業(yè)員的要求相對較高。 一、首先翡翠的陳列很重要,人們稱之為`三秒鐘打動顧客的心’!好的陳列可以提高翡翠的檔次,增強消費者購買欲望,揚長避短的展示翡翠之優(yōu)美.相反則不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顧客嚇走!因此陳列應(yīng)從以下幾個方面考慮: 1、商品分類原則:要將觀音,佛,手鐲,掛件,鑲嵌類等相對集中擺放,便于消費者對比選擇. 2、價格過渡原則:不同價位要相對集中擺放,并呈過渡形式。-般順應(yīng)顧客習(xí)慣走勢,從低價位到高價位陳列。價格標示必須面向顧客! 3、對稱統(tǒng)-原則:翡翠不需要陳列不易造型夸張,否則會顯得很亂.圖案簡單大方,但要有層次感!價格由低到高,擺設(shè)有緊湊,有間隔.起到哄托作用. 4、便于拿放原則:不能為了造型而忽略商品安全及拿放自如!距離遠的可借助托盤.高檔品可借助卡繩!翡翠怕碰摔,拿時更要小心。 5、臨柜對比原則:不要把自已品牌的弱項與臨柜同類商品放在一面,耍么有品質(zhì)優(yōu)勢,要么有價格優(yōu)勢!沒有優(yōu)勢就放不同品種商品! 6、揚長避短原則:要突出翡翠亮點,如色,水,工的充分體現(xiàn),好的一面要朝向顧客,水頭好的,棉少的可用透色光,水頭好顏色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千萬不能用黑色底托,結(jié)構(gòu)細膩的用直射光,而礦物顆粒粗,結(jié)構(gòu)松散的則用余射光,寓意主題必須面向顧客,即要有利于顧客看懂圖案! 二、是不易過早給顧客介紹產(chǎn)品,敢于耐心的觀注顧客的欣賞行為,只需簡單的問聲好!發(fā)現(xiàn)顧客特別集中在看某一件或某一類翡翠時,再走上去找話題,如:‘看來您很喜歡翡翠呀.’現(xiàn)在越來越多的人買翡翠了’‘您是喜歡水頭好的,還是想要個有顏色的。’您喜歡帶點翡還是有點翠!”‘‘您是想看個貴妃鐲還是福鐲’’!‘‘您是想自已戴還是送人的!’’等等。然后再根據(jù)顧客回答做下一步提問,并不斷的傳達一些購買翡翠的信息,如‘買翡翠很講究緣份的,很多人特注重第一眼看得順眼的那件!’又如‘‘買翡翠很多人是根據(jù)目的選擇圖案的’等等!這些話題有助于打開與顧客溝通的話題. 三、是要提議把翡翠拿出來看,并幫其試戴。比如:您感覺哪一件順眼可以拿出來近距離觀察,選玉是個細活,還要看手感及佩戴的總體效果!一旦顧客同意拿出來時首先要幫助顧客帶上,以便敘述佩戴美和整體效果美. 四、是要把玉遞給顧客前先要贊美制作工藝.比如:您注意看我們的雕刻工藝,非常精細,俗話說:三分料七分工.您看這塊玉形象生動,線條清晰流暢,俏色自然,拋光均勻!整體效果很協(xié)調(diào)! 五是要對玉的雕刻寓意加以描述.先描述圖案中單個人及物的寓意,不要過早總結(jié)綜合圖意,而是根椐看顧客的反應(yīng),順其所好地給出綜合。 六、是要與顧客輕松談玉.投顧客所好,講玉質(zhì).而不易過深過全的對玉質(zhì)綜合評價。 七、是與顧客聊玉文化,講故事,話傳奇,言聽說,甚至拿身邊的人舉例.并以將信將疑的語氣與顧客扯天地,拉遠近. 八、是把玉和顧客往一起撮合,論玉緣、談感覺! 以上主要是針對翡翠的特殊性而特別強調(diào)的注意事項.其他與珠寶的銷售相似.還要指出的是很多顧客是懂玉的或略知一二的!對于他們一定要尊重,多加夸贊.即是他們說的有不對處.也不必去糾正,而是用婉轉(zhuǎn)語氣去說道:“是的,這也是一種說法。不過人是這樣說的…”!也有一些顧客在別處買的,你柜臺做對比找平衡的,不要去偏低別人的商品,而是先做個公正的評價!再附加一點愿望值.比如:這塊玉看著還可以,水頭好,比較細膩,行家看水,玉一定要潤.要是再一點翠就更美了!不過戴玉千萬不能追求一次到位,但求步步高升。至于價格嗎,建議不要太在意,即是請貴了,但緣份比什么都重要!
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