拆遷談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)

（涂山青－201708升級版） 

【課程簡介】

 拆遷？拆遷！ 拒不搬！要價高！釘子戶！

上訪、示威，以暴對抗，以死相拼…… 

拆遷，是每個開發(fā)商幾乎都會面臨的最為頭疼的問題！

 “中國式”拆遷為什么總在暴力和血淚中收場？“中國式”拆遷為什么總會引發(fā)輿論狂潮？ 

開發(fā)商為什么在付出高昂的時間成本、人工成本、補(bǔ)償成本的同時總是成為眾矢之的？ 

和諧拆遷，就那么難嗎？ 

一邊是拆遷維權(quán)，一邊是拆遷致富。拆遷到底是魔鬼還是天使？ 

本課程中，房地產(chǎn)資深專家，清華、北大總裁班講師涂山青老師攜長期行業(yè)經(jīng)驗積累，結(jié)合目前中國房地產(chǎn)拆遷實際，全面剖析房屋拆遷中相關(guān)利益方的心理特征與規(guī)律，全程動作分解、實戰(zhàn)演練加案例分析和關(guān)鍵點提示，分析利弊，攻難克堅，深入探討新形勢下地產(chǎn)項目拆遷談判的有效方法與策略，助您打開視野，轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新方法，提高效率，幫您有效化解困擾房企拆遷談判的“死結(jié)”！ 

【學(xué)員對象】 

房地產(chǎn)董事長∕總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕戰(zhàn)略投資部∕運營管理部∕營銷策劃部∕工程部∕項目部∕客服部 

【課程特點】 

全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！ 

拒絕平庸！我們不做無效的培訓(xùn)。 

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。

全程案例剖析，標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)實戰(zhàn)案例全面解析。

策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實戰(zhàn)實訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。 

【課程追求四大目標(biāo)】 

目標(biāo)1：拓寬視野！ 

目標(biāo)2：改變心智！ 

目標(biāo)3：掌握方法策略！ 

目標(biāo)4：快速提升技能！ 

【課程時長】1天（或2天） 

【視頻】從一則視頻導(dǎo)入思考：拆遷，我們應(yīng)該怎么做？ 

一、關(guān)于拆遷的思考 

為什么人說“中國式拆遷，一半是暴力，一半是暴利” ？ 

為什么中國式拆遷總是在暴力和血淚中收場？ 

和諧拆遷，就那么難嗎？ 

一邊是拆遷維權(quán)，一邊是拆遷致富。拆遷到底是魔鬼還是天使？ 

拆遷？動遷？ 

拆遷工作：天下第一難！ 

【觀點】各方看拆遷 拆遷怎么做？心中要有“法”！ 

【小資料】集體土地上房屋拆遷補(bǔ)償 

【資料】與拆遷有關(guān)的法規(guī)及政策索引 

【特別提醒】比較：新舊《拆遷條例》的重大區(qū)別 

【我的拆遷主張】依法拆遷，公平拆遷，陽光拆遷，和諧拆遷 

二、拆遷談判及其特點 

【】拆遷工作流程回顧 

1．拆遷談判的基準(zhǔn)：“雙贏”

 什么是“雙贏”──三方共贏 

2．拆遷談判的特點 

3．拆遷及談判工作“四要” 

【案例】深圳市拆遷安置工作流程

 4．影響談判成功的六大因素分析

 5．拆遷談判工作的八項要求 

6．拆遷談判的八大原則 

7．拆遷及談判要始終強(qiáng)調(diào)的重點 

三、拆遷談判步驟及其技巧

1．歸納：拆遷談判的總技巧 

2．拆遷談判的三階段分析 

（1）初始商談要領(lǐng) 

（2）后續(xù)商談要領(lǐng) 

【小專題】 拆遷續(xù)談之重點內(nèi)容提示 

（3）收尾商談要領(lǐng) 

3．拆遷談判步驟分解（五大步驟） 

（1）談判準(zhǔn)備（六項準(zhǔn)備） 

【小技巧】關(guān)于拆遷談判地點的選擇 

（2）確認(rèn)需求 

（3）闡明利害 

【小資料】關(guān)于拆遷進(jìn)度的經(jīng)驗值

（4）克服異議 

①真實異議的化解 

②虛假異議的化解 

【 提示】 談判中要善于“聽”──有時候聽比說重要 

【技巧】拆遷談判中“拒絕”的四大技巧

 （5）達(dá)成協(xié)議

 ①拆遷談判中拒絕的技巧

 ②拆遷談判中逼定的技巧 

四、拆遷談判心理分析 

1．拆遷方心理分析（十怕） 

 一怕拖 

二怕纏 …… 

【小專題】拆遷方可能的短處分析 

【小專題】拆遷方怕哪幾種人 

2．拆遷戶的八種常見類型 

3．拆遷戶的六大心理壓力分析

4．拆遷戶面對拆遷的心理過程分析 

5．拆遷談判十大攻心 

五、拆遷談判關(guān)鍵技巧解析

1．從肢體語言中捕捉成交機(jī)會

（1）面部表情信號分析 

（2）肢體動作信號分析 

（3）語言信號分析 

2．談判中要始終給對方留“臺階”

【秘笈】給對方留“臺階”的若干示例

 3．拆遷談判人員現(xiàn)場要領(lǐng) 

（1）拆遷談判人員做好現(xiàn)場工作的前提（五個方面） 

（2）具體表現(xiàn)（八個方面） 

4．拆遷談判人員的語言藝術(shù) 

（1）談判開場藝術(shù)

 （2）恭維的藝術(shù)

 （3）語言表達(dá)藝術(shù)

【小專題】拆遷談判人員的語言禁忌

【要領(lǐng)】如何判斷拆遷戶的語言含義

 （4）拆遷談判中控場的藝術(shù) 

5．拆遷談判策略（十八般武藝） 

【 小專題】 拆遷戶常見的惡劣態(tài)度語言 

六、拆遷談判技巧再進(jìn)級 

1．“釘子戶”的化解策略 

（1）“釘子戶”形成的六種原因 

（2）“釘子戶”化解對策 

2．“對抗－強(qiáng)拆”的惡劣后果分析 

【小專題】拆遷方的旁門左道（“十八招”） 

3．提高拆遷效率的八種方法 

【 案例】深圳××村拆遷 

4．拆遷人員可用的十大擋箭牌

5．面對不同拆遷對象的談判技巧 

七、綜合案例分析 

課程結(jié)束。謝謝聆聽！ 

【講師簡介】

資深房地產(chǎn)專家涂山青簡介

 涂山青，一個致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

 涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

 涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓(xùn)師！ 

涂山青，資深房地產(chǎn)培訓(xùn)師/城改專家。 

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財大總裁班教練。 

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。 

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會顧問。

 中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。 

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。

 總裁網(wǎng)金牌講師。 全球500強(qiáng)華人講師∕中國百強(qiáng)講師∕中國500強(qiáng)講師∕中國品牌講師等。 

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級顧問∕培訓(xùn)專家。 

1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。先后在房地產(chǎn)廣告公司、策劃機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及代理企業(yè)歷任項目策劃經(jīng)理、首席策劃、總監(jiān)、顧問、總裁特別助理等。主持策劃、輔導(dǎo)和顧問的房地產(chǎn)大中小項目數(shù)十個。

十多年房地產(chǎn)行業(yè)顧問和培訓(xùn)的經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。

【曾服務(wù)的客戶】 北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、廣州僑鑫、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、北京華夏幸福基業(yè)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、工商銀行、金華日報、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等

【學(xué)員評價】 

①涂老師的課，理論聯(lián)系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求； 

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪； 

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

 ④涂老師語言幽默生動，富有感染力； 

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調(diào)動學(xué)員氣氛； 

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經(jīng)驗與心得分享，培訓(xùn)效果實在。 

【聯(lián)系方式】 Tel：13627106979； QQ：2437587185 

E-mail：realet_tsq@foxmail.com 

【附】涂山青老師部分培訓(xùn)現(xiàn)場