《最嚴(yán)調(diào)控下房地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)新與項(xiàng)目銷售破局及標(biāo)桿房企典型案例解析》

課程大綱（升級(jí)版－涂20190202）

【課程簡介】

曾幾何，渠道為王的口號(hào)，唱響整個(gè)地產(chǎn)界！

而今，中國房地產(chǎn)已結(jié)束“黃金時(shí)代”，進(jìn)入一個(gè)不確定性的新常態(tài)。

市場(chǎng)在調(diào)整。行業(yè)在分化。企業(yè)在變局。地產(chǎn)生死競速，決定了房企營銷渠道需要重新認(rèn)識(shí)和設(shè)計(jì)……。

在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境壓力下，2019年將是樓市繼續(xù)分化、房企變革轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之年……。房企如何研判當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，把握樓市機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以市場(chǎng)化思維推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，變革圖存，實(shí)現(xiàn)生死蛻變？本課程中，涂山青老師攜20年房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合目前中國市場(chǎng)實(shí)際，全面剖析房地產(chǎn)行業(yè)與企業(yè)面臨的困難、挑戰(zhàn)與機(jī)遇，教您認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代地產(chǎn)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新之道，把握形勢(shì)，創(chuàng)新項(xiàng)目運(yùn)營、渠道建設(shè)及快速拓客方法，幫助打開企業(yè)逆境逃生之門！

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長∕經(jīng)理∕主管

【課程特點(diǎn)】

全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！

拒絕平庸！我們不做無效的培訓(xùn)！

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場(chǎng)，注重實(shí)戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)（萬科、萬達(dá)、恒大、碧桂園、融創(chuàng)、星河灣、中海、綠地等20多個(gè)）營銷與管理實(shí)戰(zhàn)一站式全面解析。

策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【課程追求四大目標(biāo)】

目標(biāo)1：拓寬視野！

目標(biāo)2：改變心智！

目標(biāo)3：掌握方法策略！

目標(biāo)4：快速提升技能！

【課程時(shí)間】1～2天

【課程內(nèi)容】

新形勢(shì)，新特點(diǎn)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！

【】視頻短片播放……（約8分鐘）

問題思考：由本短片，你想說些什么？

第一部分  最嚴(yán)調(diào)控下房地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)新

一、最嚴(yán)調(diào)控下的房地產(chǎn)營銷特征

1．當(dāng)前樓市調(diào)控政策梳理

（1）當(dāng)前樓市調(diào)控政策

（2）當(dāng)前樓市調(diào)控政策特征分析

2．最嚴(yán)調(diào)控下房地產(chǎn)營銷變局

（1）最嚴(yán)調(diào)控下的房地營銷格局變化

（2）最嚴(yán)調(diào)控下房地產(chǎn)競爭關(guān)系變化

【提醒】最嚴(yán)調(diào)控下，做地產(chǎn)需要新思維

3．當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（1）當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的機(jī)遇

（2）當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的挑戰(zhàn)

二、最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷創(chuàng)新

【觀點(diǎn)】營銷渠道與銷售渠道：兩者的區(qū)別是什么？

1．房企傳統(tǒng)營銷十二大策略梳理

【案例】標(biāo)桿房企的營銷本型：萬科、萬達(dá)、龍湖等……

2．最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷體系革命

（1）房企營銷渠道體系的因素分析

（2）房企營銷渠道體系的管控分析

（3）房企營銷渠道體系的激勵(lì)分析

3．最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷創(chuàng)新

（1）最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷體系重構(gòu)

（2）最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷創(chuàng)新的六大途徑

（3）最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷創(chuàng)新的十大方法

① 客戶體驗(yàn)創(chuàng)新

② 圈層營銷創(chuàng)新

③跨界營銷

……

第二部分  最嚴(yán)調(diào)控下項(xiàng)目銷售破局

三、最嚴(yán)調(diào)控下項(xiàng)目銷售策略創(chuàng)新

1．最嚴(yán)調(diào)控下項(xiàng)目前策定位

（1）項(xiàng)目市場(chǎng)定位創(chuàng)新

（2）項(xiàng)目產(chǎn)品定位創(chuàng)新

（3）項(xiàng)目價(jià)格定位創(chuàng)新

2．最嚴(yán)調(diào)控下項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝創(chuàng)新

（1）項(xiàng)目顧客接觸點(diǎn)梳理

（2）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝十大革新

四、最嚴(yán)調(diào)控下地產(chǎn)項(xiàng)目拓客

1．最嚴(yán)調(diào)控下的客戶研究

（1）客戶需求研究

（2）客戶心理研究（8大心理分析）

【提示】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維模式

2．項(xiàng)目快速拓客途徑

【資料】最嚴(yán)調(diào)控下地產(chǎn)客戶開發(fā)的十大途徑

3．最嚴(yán)調(diào)控下地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道落地的新手段

五、最嚴(yán)調(diào)控下項(xiàng)目銷售破局

1．圈層活動(dòng)破局

（1）圈層活動(dòng)拓客的要領(lǐng)分析

（2）圈層活動(dòng)方法

（3）圈層活動(dòng)步驟

【案例】標(biāo)桿房企之圈層活動(dòng)拓客

2．跨界營銷破局

（1）跨界營銷活動(dòng)要領(lǐng)

（2）跨界營銷活動(dòng)方法解析

（3）跨界營銷活動(dòng)步驟指引

【案例】標(biāo)桿房企跨界活動(dòng)案例解析

3．項(xiàng)目線上營銷創(chuàng)新

【專題1】地產(chǎn)微信營銷

【專題2】地產(chǎn)微博營銷

【專題3】社區(qū)O2O

【專題4】社群營銷

六、標(biāo)桿房企營銷創(chuàng)新經(jīng)典案例解析

1．“地產(chǎn)一哥”萬科營銷渠道的堅(jiān)守與創(chuàng)新

2．“碧桂園模式”全解

3．“恒大模式”分析（附：恒大成功密碼解析）

4．“黑馬”融創(chuàng)渠道致勝的致命殺器

5．其他標(biāo)桿房企經(jīng)典案例解析：萬達(dá)、龍湖、綠地、保利、泰禾等

七、交流互動(dòng)（10～20分鐘）

課程結(jié)束。謝謝參與！

【專家簡介】房地產(chǎn)培訓(xùn)專家涂山青

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績?cè)鲩L視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、南開大學(xué)、重慶大學(xué)、華東師大、西南財(cái)大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會(huì)顧問。

中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。

總裁網(wǎng)金牌講師。

全球500強(qiáng)華人講師∕中國百強(qiáng)講師∕中國500強(qiáng)講師∕中國品牌講師等。

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問∕培訓(xùn)專家。

1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。先后在房地產(chǎn)廣告公司、策劃機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及代理企業(yè)歷任項(xiàng)目策劃經(jīng)理、首席策劃、總監(jiān)、顧問、總裁特別助理等。主持策劃、輔導(dǎo)和顧問的房地產(chǎn)大中小項(xiàng)目數(shù)十個(gè)。

十多年房地產(chǎn)行業(yè)顧問和培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、南開大學(xué)總裁班、華東師大總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、中國交建集團(tuán)、魯能集團(tuán)、中國電建集團(tuán)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、廣州珠光投資、廣州僑鑫、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、華夏幸福、招商地產(chǎn)、萬科、保利、中海、綠地、華潤、上海大發(fā)地產(chǎn)、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、浙江中天、金地集團(tuán)、和富黃埔、廣東綠景、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、重慶長安地產(chǎn)、湖南金僑、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、廣東綠景、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、北京金隅、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、貴州中天城投、山東林奇、內(nèi)蒙榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時(shí)代，東方航空（武漢），廣東行信投資、廣開城投、拓普投資、銀通投資、山西振東，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、漢口銀行，金華日?qǐng)?bào)、中國移動(dòng)、長江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍(lán)天科技，中南建設(shè)、中建三局、孝感建協(xié)，澳華裝飾，武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢九通、武漢亞太、東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

【附】涂山青老師部分培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)