（強(qiáng)化版－20150510）

涂山青? 講授

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【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員

【課程介紹】

房地產(chǎn)進(jìn)入新常態(tài)。

十八屆三中全會(huì)確立了中國全面深化改革的宏偉藍(lán)圖、改革時(shí)間表和路線圖。房地產(chǎn)調(diào)控常態(tài)化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來，宏觀經(jīng)濟(jì)下行，銀根收緊，行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型壓力。市場(chǎng)時(shí)刻在變，客戶越來越難“伺候”……。房企如何“強(qiáng)身健體”？房地產(chǎn)銷售如何提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級(jí)版）》課程，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，重塑銷售心態(tài)，通過銷售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發(fā)你的銷售潛能……

【課程時(shí)長】2天（12小時(shí)）

【課程收益】

通過本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：

1．認(rèn)識(shí)新常態(tài)下房地產(chǎn)銷售的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)

2．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認(rèn)識(shí)顧客購房類型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開展銷售

3．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶開發(fā)的新理念，掌握房地產(chǎn)銷售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)

【課程特點(diǎn)】

專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【課程主要內(nèi)容】

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【前提】新形勢(shì)，新特點(diǎn)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！

客戶開發(fā)篇

一、對(duì)房地產(chǎn)新常態(tài)的認(rèn)識(shí)（0.5小時(shí)）

1．什么是房地產(chǎn)新常態(tài)

2．房地產(chǎn)新常態(tài)的特征

3．對(duì)新常態(tài)下房地產(chǎn)需求的把握

二、房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧（2小時(shí)）

1．直接渠道與間接渠道

2．大眾渠道與小眾渠道

3．戶外渠道與現(xiàn)場(chǎng)渠道

4．傳統(tǒng)媒體渠道與新媒體渠道

5．有形渠道與無形渠道

二、房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧（1小時(shí)）

1．傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)技巧

【小專題】客戶開發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道

【案例】典型案例分析

2．新媒體渠道的客戶開發(fā)技巧

【小專題】客戶開發(fā)的六大新媒體渠道

【案例】典型案例分析

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銷售技能篇

一、客戶購房類型與心理分析（0.5小時(shí)）

1．最嚴(yán)調(diào)控下購房者“新金字塔”

【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由

【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理

“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型

2．客戶買房五大類需求分析

【案例】萬科的客戶細(xì)分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

二、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧進(jìn)階（3.5小時(shí)）

現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵

現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變

【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解

【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查

2．樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練

（1）顧客開發(fā)技巧

①如何尋找顧客

②有效顧客的甄別

③顧客接待要領(lǐng)

（2）議價(jià)技巧

◆克服價(jià)格障礙的五大方法

（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

【小專題】現(xiàn)場(chǎng)逼定的八大技巧

（5）成交技巧

①口頭信號(hào)的把握

②表情語信號(hào)的把握

③姿態(tài)信號(hào)的把握

【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）

【案例演練】

【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”

【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤

3．如何有效處理顧客異議

（1）顧客異議的種類

（2）銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度

◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個(gè)“騰挪”

【案例】異議處理實(shí)例

【提醒您】異議探查技巧

三、如何留住你的客戶（0.5小時(shí)）

【忠告】銷售失敗的常見原因

留住顧客15招

【案例】回訪帶來了什么

【小技巧】教你六招從競爭對(duì)手中搶來客戶

四、互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)銷售技能突破（2小時(shí)）

1．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維

2．互聯(lián)網(wǎng)思維的九大模式與二十則

3．互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營銷新模式分析

4．互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)銷售技能突破

（1）互聯(lián)網(wǎng)思維下的房產(chǎn)銷售變革

（2）互聯(lián)網(wǎng)思維下的客戶開發(fā)新思路

（3）互聯(lián)網(wǎng)思維下的銷售新途徑

（4）互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)銷售新技能

五、售樓人員案場(chǎng)12忌（0.5小時(shí)）

六、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 （0.5小時(shí)）

【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告

【游戲與情景演練】（0.5 小時(shí)）

【經(jīng)典案例】萬科、萬達(dá)、恒大、星河灣營銷模式對(duì)比分析

【經(jīng)典案例】碧桂園千億級(jí)突破下的銷售風(fēng)暴深度解析！

【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問】（0.5 小時(shí)）

課程結(jié)束，謝謝聆聽！

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【講師簡介】

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績?cè)鲩L視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班教練，中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師。中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問∕培訓(xùn)專家。

長期擔(dān)任營銷策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)總監(jiān)∕顧問。十多年顧問和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、北京華夏幸?；鶚I(yè)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、中國移動(dòng)、長江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等數(shù)百家

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

【聯(lián)系方式】

Tel：15501144505，13627106979；? QQ：2437587185

E-mail：realet_tsq@foxmail.com

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