營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能與業(yè)績(jī)提升技巧-劉成熙老師

主講：劉成熙老師

前 言：

本建議書為規(guī)劃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能與業(yè)績(jī)提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程目標(biāo)及收益

? 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能技巧。

? 學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)管理行為落地技巧。

? 掌握在崗輔導(dǎo)和知識(shí)更新，掌握教練的4種核心技能與應(yīng)用工具技巧。

? 學(xué)會(huì)如何團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)賦能，共同快速進(jìn)步，提升業(yè)績(jī)。

課時(shí)：2天12小時(shí)（AM9:00-12:00,PM13：30-16：30

第一單元：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能

一. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的核心

? 經(jīng)+營(yíng)=提升業(yè)績(jī)+創(chuàng)造利潤(rùn)+布局未來持續(xù)增長(zhǎng)

二. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)效率vs效能-是什么?

? 團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力

? 正確的做事vs做正確的事

? 企業(yè)營(yíng)銷的效率與指標(biāo)

三. 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)

? 如何通過溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品

四. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能的原則如何體現(xiàn)

? 激勵(lì)偏向的是事成之后的利益分享，而賦能強(qiáng)調(diào)激發(fā)創(chuàng)意人的興趣與動(dòng)力，給予挑戰(zhàn)

? 賦能比激勵(lì)更依賴于企業(yè)文化，文化才能讓志同道合的人走到一起

? 激勵(lì)聚焦在個(gè)人，賦能強(qiáng)調(diào)組織本身的設(shè)計(jì)、人與人之間的互動(dòng)

五. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者如何掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)賦能

? 抓業(yè)務(wù)能力：持續(xù)激發(fā)和整合團(tuán)隊(duì)智慧以應(yīng)對(duì)環(huán)境變化

? 帶隊(duì)伍能力：領(lǐng)導(dǎo)者要教導(dǎo)他人成為領(lǐng)導(dǎo)者

? 自我發(fā)展能力：領(lǐng)導(dǎo)者自身的成長(zhǎng)速度須大于團(tuán)隊(duì)的平均成長(zhǎng)速度

? 體系化能力：有方法將資源整合成績(jī)效

第二單元：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

一. 激勵(lì)人心-明確目標(biāo)認(rèn)可貢獻(xiàn)

1. 承認(rèn)他人的貢獻(xiàn)

? 制定清晰的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

? 發(fā)展策略目標(biāo)

? 發(fā)展與評(píng)選關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

? 建構(gòu)KPI的因果關(guān)系

? 管理員工的關(guān)鍵行為與成效

? 強(qiáng)化激勵(lì)反饋

? 業(yè)績(jī)指標(biāo)分析

? 承認(rèn)他們的貢獻(xiàn)

2. 價(jià)值實(shí)現(xiàn)和勝慶祝利

3. 表彰和慶祝業(yè)績(jī)優(yōu)秀者

二. 銷售團(tuán)隊(duì)人員部屬培育對(duì)癥下藥

? 部屬學(xué)習(xí)需求的掌握

? 組織成長(zhǎng)的需求分析

? 工作職務(wù)的需求分析

? 個(gè)人成長(zhǎng)的需求分析

? 掌握成長(zhǎng)需求步驟

? 掌握需求的手法

三. 團(tuán)隊(duì)的部屬培育與輔導(dǎo)技巧

? 明示培育目標(biāo)

? 掌握培育的要點(diǎn)

? 制定訓(xùn)練計(jì)劃

? 訓(xùn)練的實(shí)施

? 成果的評(píng)估

? 部屬的職涯發(fā)展與指導(dǎo)重點(diǎn)

? 部屬培育的成功關(guān)鍵

四. 精準(zhǔn)教練在崗輔導(dǎo)下屬

1. 透視教練式領(lǐng)導(dǎo)

? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的管理困境與教練式領(lǐng)導(dǎo)

? 教練身份、角色之定位

? 教練的核心原理

2. 成為卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的核心要素

? 教練思維模式

? 教練的信念

? 教練的行為

3. 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)下屬核心流程

? 精準(zhǔn)目標(biāo)

? 理清現(xiàn)狀

? 關(guān)鍵價(jià)值鏈

? 確認(rèn)教練需求和目標(biāo)

? 商定具體開發(fā)要求

? 制定詳細(xì)的教練計(jì)劃

? 完成教練任務(wù)，開展教練活動(dòng)

? 活動(dòng)回顧與績(jī)效改善計(jì)劃

4. 教練下屬的的核心技能

? 傾聽技能                  

? 發(fā)問技能

? 區(qū)分技能

? 回應(yīng)技能

5. 教練下屬工具與應(yīng)用技巧

? SMART技巧

? FEBC管理教練技巧

? 關(guān)健價(jià)值鏈管理的教練技巧

? 訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步曲教練技巧

? 制定行動(dòng)計(jì)劃的管理教練技巧

? 面談技巧

? 行動(dòng)中TOTEA管理教練技巧

? 行動(dòng)后跟進(jìn)的ABC的訓(xùn)練技巧

五. 實(shí)戰(zhàn)演練-教練下屬

第三單元：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理-業(yè)績(jī)提升力

一. 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)

? 市場(chǎng)劃分的方式

? 銷售部門如何承接公司目標(biāo)

? 工作的流程

? 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

? 目標(biāo)管理的步驟

? 有效的銷售目標(biāo)的分配

? 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控

二. 銷售業(yè)績(jī)管理的基本核心-指標(biāo)分析

? 財(cái)務(wù)類指標(biāo)

? 客戶增長(zhǎng)指標(biāo)

? 客戶滿意指標(biāo)

? 管理動(dòng)作指標(biāo)

三. 有效執(zhí)行-關(guān)鍵任務(wù)

? 必須確認(rèn)最后欲達(dá)成的結(jié)果，與所需的重要職能、任務(wù)與活動(dòng)。

? 定義每個(gè)職能、職位所需扮演的角色、職權(quán)與責(zé)任。

? 檢視激勵(lì)與評(píng)價(jià)體系，并觀察其與目標(biāo)是否一致。

四. 行動(dòng)方案的要求

? 完成某個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)和重點(diǎn)任務(wù)，思考如何消除績(jī)效差距。

五. 日常與專項(xiàng)管理并舉

? 優(yōu)化營(yíng)銷

? 保證利潤(rùn)

? 贏在執(zhí)行

六. 完成任務(wù)的行動(dòng)步驟

? 制定任務(wù)清單

? 確定每一項(xiàng)任務(wù)的優(yōu)先順序

? 根據(jù)日程表來做事

? 每天更新優(yōu)先行動(dòng)順序

七. 日常銷售活動(dòng)的控制

? 市場(chǎng)調(diào)研與分析類

? 客戶開發(fā)過程類

? 合同及成交類

八. 銷售團(tuán)隊(duì)管理的策略性思考

? 體系式銷售

? 人精式銷售

九. 精準(zhǔn)目標(biāo)-銷售動(dòng)作流程化

十. 尋找客戶資源

? 鎖定目標(biāo)客戶

? 客戶攻關(guān)及電話溝通

? 客戶需求獲取與開發(fā)

? 報(bào)價(jià)與商務(wù)洽談

十一. 厘清關(guān)鍵管控要點(diǎn)

十二. 銷售人員激勵(lì)基礎(chǔ)

? 人性假設(shè)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

? 人的行為規(guī)律和激勵(lì)工作

? 哪些是企業(yè)員工的真正需求

十三. 問題清單

? 了解下屬需求和動(dòng)機(jī)的基本方法：羅列下屬可能的問題清單，然后逐步分析，直到發(fā)現(xiàn)下屬的需求順序和層次

? 分析抱怨

? 如何消除不滿意？

? 如何提高滿意度？

 

精彩見證-劉成熙員工引導(dǎo)與部屬培育教練系列課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄），累計(jì)130天以上

序號(hào) 上課企業(yè) 課程名字 上課時(shí)間

1 裕同集團(tuán) 部屬培育與激勵(lì)技巧 2009/7/26

2 步步高電子 教練技巧 2009.11.12-13

3 廈門TDK有限公司 在職訓(xùn)練S-OJT 2010.2.23

4 上海世博會(huì)上汽集團(tuán) 工作態(tài)度提升激勵(lì)培訓(xùn) 2010.03.22-25

5 西安陜鼓動(dòng)力股份有限公司 部屬培育與在職OJT教練技巧 2010.04.27

6 上海璨宇光電有限公司 部屬培育與啟發(fā) 2010/7/31

7 中國(guó)商檢福建公司 部署培育與在職OJT訓(xùn)練 2010.08.06-07

8 環(huán)達(dá)電腦(上海)有限公司 部屬培育與在職OJT訓(xùn)練 2010/9/17

9 廣州風(fēng)神物流有限公司   基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2010/10/29

10 深圳發(fā)展銀行（總行及各地分行佛山/廣州/武漢/深圳/成都/北京/大連/濟(jì)南/深圳/珠海/杭州/天津/溫州/寧波/青島/） 部屬培育與激勵(lì)技巧 從2010年10月初開始累積幾十梯次

11 新日電動(dòng)車股份有限公司 部屬培育與激勵(lì) 2010/12/11

12 捷普電子（廣州）有限公司 在職OJT訓(xùn)練 2010/12/13-14

13 深圳洪濤裝飾股份有限公司 如何打造企業(yè)優(yōu)秀員工 2009.07.13

14 深圳洪濤裝飾股份有限公司 如何打造企業(yè)優(yōu)秀員工 2010.07.07

15 上海電氣電站設(shè)備有限公司 職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn) 2010.03.26

16 中國(guó)工行銀行佛山分行 后備人才職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練 2010.05.15-16

17 易居（中國(guó)）控股有限公司 職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的塑造和提升—你在為誰工作 2010.06.25

18 廣州市天維數(shù)碼技術(shù)有限公司 知識(shí)型員工管理 2010.07.02

19 世紀(jì)證券公司 新進(jìn)人員職業(yè)化塑造 2010.07.12-13

20 南京供電公司 職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)道德 2010.09.17

21 裕同集團(tuán) 部屬培育與激勵(lì)技巧 2009/7/26

22 步步高電子 教練技巧 2009.11.12-13

23 中國(guó)海洋石油股份公司 情緒管理與壓力管理 2009.10.26-27

24 中國(guó)海洋石油股份公司 情緒管理與壓力管理 2009.10.31/12.01

25 富士康科技集團(tuán) 員工問題與諮商輔導(dǎo) 2010/3/13

26 富士康科技集團(tuán) 員工問題與諮商輔導(dǎo) 2010.05.20-21

27 富士康科技集團(tuán) 員工問題與諮商輔導(dǎo) 2010/6/19

28 富士康科技集團(tuán) 員工問題與諮商輔導(dǎo) 2010/6/26

29 易居（中國(guó)）控股有限公司 情商管理 2010/6/24

30 東風(fēng)風(fēng)神物流 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2010.11.29

31 捷普電子（廣州）有限公司 部屬指導(dǎo)與輔導(dǎo)技巧 2010.12.13-14

32 常州天合光能有限公司 績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧 2010.12.21

33 常州天合光能有限公司 績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧 2010.12.22

34 常州天合光能有限公司 績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧 2010.12.23

35 新加坡凱發(fā)集團(tuán)（中國(guó)）有限公司 績(jī)效管理 2011-03-27

36 美的電壓力鍋公司 績(jī)效指標(biāo)分解與績(jī)效面談?shì)o導(dǎo)技巧 2011-9-15

37 光大銀行?？诜中?績(jī)效管理與輔導(dǎo)技巧 2011年10月29-30日

38 日立電梯（中國(guó)）有限公司 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2012/2/10-11

39 日立電梯（中國(guó)）有限公司 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2012/3/23-24

40 杭州百大集團(tuán)股份有限公司 企業(yè)教練技術(shù)實(shí)務(wù) 2012年4月8日

41 日立電梯（中國(guó)）有限公司山東公司 企業(yè)教練技術(shù)（COACH）實(shí)務(wù)訓(xùn)練 2012年4月16-17號(hào)

42 惠州市華陽多媒體電子有限公司 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2012年5月11-12號(hào)

43 碧桂園集團(tuán) 《部屬培育與輔導(dǎo)》 2012.8.17

44 報(bào)喜鳥集團(tuán)有限公司 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2012年10月20-21

45 歐普照明股份有限公司 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2013年5月17

46 東莞勁勝精密組件股份有限公司 企業(yè)教練技術(shù) 2013年7月5-6號(hào)

47 廣州海格通信集團(tuán)股份有限公司 企業(yè)教練技術(shù) 2013年9月27號(hào)

48 國(guó)藥集團(tuán)一致藥業(yè)股份有限公司 基于教練技術(shù)輔導(dǎo)技巧 2014年03月9-10號(hào)

49 吉利汽車杭州灣、寧波公司 教練技術(shù)與下屬輔導(dǎo) 2014年6月15-16號(hào)

50 星河集團(tuán) 下屬發(fā)展與管理教練 2014年7月5-6日

51 西部礦業(yè)集團(tuán) 教練技術(shù) 2014年8月20和23

52 中國(guó)電信上海公司網(wǎng)絡(luò)操作維護(hù)中心 教練（COACH）式管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練 2014年9月4-5日

53 安徽佳通輪胎有限公司 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2014年10月26-27日

54 廣東電網(wǎng)公司 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與教練技術(shù) 2014年11月3號(hào)

55 張家港市人力資源管理協(xié)會(huì) 企業(yè)教練技術(shù) 2015年5月26-27

56 本田貿(mào)易（中國(guó)）有限公司 評(píng)價(jià)技術(shù) 2015年7月8-9

57 本田貿(mào)易（中國(guó)）有限公司 部屬培育與評(píng)價(jià)輔導(dǎo)技術(shù) 2015年8月25-26

58 企業(yè)教練技術(shù)實(shí)務(wù) 北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司 2015年9月5-6

59 深圳市泛海三江電子有限公司 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2016年8月6號(hào)

59 深圳市泛海三江電子有限公司 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧 2016年8月21號(hào)

60 Q房珠海公司 教練型領(lǐng)導(dǎo)力 2016年8月24-25號(hào)

61 中信銀行昆明分行 LTP領(lǐng)導(dǎo)力提升 2016年8月27-28號(hào)

62 上海Q房網(wǎng) 教練型領(lǐng)導(dǎo)力 2016年11月15-16號(hào)

63 藍(lán)城農(nóng)業(yè)科技有限公司 教練式領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)務(wù) 2016年11月18-19 號(hào)

64 北京天潤(rùn)新能投資有限公司 教練技術(shù)管理與溝通 2016年12月7-8號(hào)

65 湯淺蓄電池（順德）有限公司 員工問題與咨詢輔導(dǎo)技巧 2017年8月5號(hào)

66 杭州公開課-杭州光華賦能教育科技有限公司 基于教練技術(shù)的下屬輔導(dǎo)9大工具 2019年4月26-27號(hào)

64 北京天潤(rùn)新能投資有限公司 教練技術(shù)管理與溝通 2016年12月7-8號(hào)

65 湯淺蓄電池（順德）有限公司 員工問題與咨詢輔導(dǎo)技巧 2017年8月5號(hào)

66 浙江滬杭甬高速公路股份有限公司 企業(yè)教練技術(shù)與新生代員工管理 2019年3月13號(hào)

67 杭州公開課-杭州光華賦能教育科技有限公司 基于教練技術(shù)的下屬輔導(dǎo)9大工具 2019年4月26-27號(hào)

68 杭州公開課（杭州光華賦能教育科技有限公司） 企業(yè)教練技術(shù)（COACH）管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練 2019年9月20-21號(hào)

69 北京交通發(fā)展研究院 高績(jī)效教練技巧 2020年9月12-13號(hào)