臺灣劉成熙老師-房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧前 言：本建議書為規(guī)劃房地產(chǎn)企業(yè)高端客戶銷售骨干學習高端客戶銷售心理學與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。課程介紹：本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎，上課學員為以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業(yè)務的銷售經(jīng)理。星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當然要用最好的人才。課程目標：掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個性模式分類與溝通客戶的溝通技巧與實戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧人際交往口才與演講技巧掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。課程特色：針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。講師風格：講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。由實際演練中得到隨學即用的效果。學員對象：上課學員為以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業(yè)務的銷售經(jīng)理。主講老師：臺灣劉成熙老師授課時數(shù)：2天12小時（上午3小時；下午3小時）課程大綱第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧訓 練 內(nèi) 容授課手法一.快速變化的市場（房地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標志六.高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素達成消費的核心七.什么是顧客心理學八.影響高端客戶購買的心理因素動機知覺刺激—反應性格態(tài)度生活方式文化影響、社會階層、群體影響購買習慣講授法案例研討小組討論小組發(fā)表九.客戶性格的預測：十.銷售人員如何了解客戶心理？動機理論榜樣的力量關(guān)鍵按鈕高成交率模式解析十一.使人信服的七項秘訣了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。 學習一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。第二單元：高端客戶溝通技巧與實戰(zhàn)訓 練 內(nèi) 容授課手法一.做好與客戶溝通前的準備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標二.怎樣設計你的問題？避免問簡單的是非問題。 尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。三.問題的發(fā)問與跟進技巧四.試探性提問技巧五.與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題六.準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內(nèi)心的負面因素七.準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內(nèi)心的負面因素八.做好溝通之外的溝通 消除客戶購買后的消極情緒 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務 對客戶應說到做到 使客戶保持忠誠 總結(jié)銷售中遇到的問題與客戶建立持久而友好的聯(lián)系九.闡述并強化客戶購買欲望獲得競爭優(yōu)勢對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進行比較展示增值利益講授法案例研討小組討論小組發(fā)表第二單元：電話溝通與客戶拜訪技巧訓 練 內(nèi) 容授課手法一、以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程充分的準備人性化的開場白和問候語探詢客戶的真正需求產(chǎn)品陳述技巧常見的五種拒絕方式及應對技巧二、拜訪客戶的重要性數(shù)量是第一個決勝點使用多種方法去開發(fā)新客戶設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃獲得見面機會銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開發(fā)的技巧三、電話溝通技巧銷售人員的3A技巧 態(tài)度－Attitude (禮儀) 方法－Approach（語言） 表現(xiàn)－Appearance （外觀） 語言表達技巧 選擇積極的用詞與方式 善用“我”代替“你” 電話中的溝通技巧接聽、撥打電話的基本技巧 接打電話的六大注意要點 如何讓自己的聲音更有魅力發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)認同心和快速理解有效聆聽的準則突破障礙轉(zhuǎn)接電話的三個要點 應對特殊事件的技巧做一個好聽眾四、有效應對客戶的技巧 巧妙應對客戶的不同反應 不要阻止客戶說出拒絕理由 應對客戶拒絕購買的妙招分散客戶注意力 告訴顧客事實真相五、準成交機會的確立六、SPIN模型與運用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設計七、進入推銷主題的時機及技巧八、獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧十.獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 十一.客戶不愿做出承諾的情境處理講授法案例研討小組討論小組發(fā)表第五單元：交際口才與演講技巧訓 練 內(nèi) 容授課手法一、成功的演講 演講者面臨的挑戰(zhàn)不同類型演講的特色與要點綜合各維度標準的界定掌握關(guān)鍵重點典范類型的案例解析成功演講的5P 調(diào)研Probe 計劃Plan 練習Practice 表達Present 回顧過程Process二、演講的準備技巧成功演講的預應準備不同類型演講的開場白不同類型演講的主體規(guī)劃不同類型演講的結(jié)語設計演講的準備：從頭開始充分的準備決定演講的成敗決定目的，聽眾在聽完演講后的反應對3P（People、Purpose、Place）的分析索引卡（Index Card）的準備及時間設定演講的準備：組織與列提綱如何組織你的演講辭依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。如何推向高潮切入主題以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講三、演講的口才技巧專業(yè)演講技巧黃金十五秒—出場技巧關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場口語表達的技巧非口語表達的技巧肢體語言的運用 手勢的運用眼神運用訓練—視域擴闊眼神運用訓練—增加力量眼神運用訓練—場面控制手勢運用訓練—配合內(nèi)容身體語言訓練—能力擴張身體語言訓練—情緒表達一心多用能力訓練 超語言表達的技巧聲調(diào)的運用聲調(diào)能力聲調(diào)能力訓練—聲量擴張聲調(diào)能力訓練—配合內(nèi)容聲調(diào)能力訓練—情緒表達聲調(diào)能力訓練—配合聽眾克服緊張的技巧自我情緒調(diào)控克服怯場的自我調(diào)控技巧建立自信心的方法加強能量的技巧 問與答的技巧處理提問時的注意點 何時回答問題 希望營造的氣氛 回答問題的三個步驟 處理問題的選擇方案 突發(fā)狀況與異議的處理技巧講授法案例研討小組討論小組發(fā)表精彩見證-臺灣劉成熙房地產(chǎn)銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）序號授課企業(yè)授課課程授課時間1深圳星河地產(chǎn)國際商務談判技巧2009.05.072星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.113凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.10.214凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.11.025凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.11.056凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.11.067上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司高端客戶營銷心理學2009.11.038上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司決戰(zhàn)在基層—基層管理與領導力2009.11.049星河灣房地產(chǎn)股份有限公司高端客戶溝通技巧+卓越演講與辯論技巧2009.12.24 10霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司高效溝通技巧2010.03.01-0211霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司高層團隊建設與沖突管理2010.05.2512易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組高端客戶心理學2010.06.2313易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組情商管理2010.06.2414易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組職業(yè)競爭力的塑造和提升—你在為誰工作2010.06.2515中國旅游地產(chǎn)服務（集團）有限公司地產(chǎn)銷售精英培訓（高端客戶營銷+高端客戶溝通+奢侈品認識+口才與演講技巧）2010.07.22-2316凱德置地（中國）2010年成都經(jīng)理人峰會高效團隊建立2010.08.1717易居中國房地產(chǎn)學院管理者的八把金鑰匙2010-11月8號18易居中國房地產(chǎn)學院管理者的八把金鑰匙2010-12月10號19易居中國房地產(chǎn)學院管理者的八把金鑰匙2011年1月12號20碧桂園集團北方區(qū)高效團隊建設與管理2011年1月13-14號21易居中國房地產(chǎn)學院大客戶與高端客戶銷售技巧2011年1月19號 博客空間https://niche2008.chinaceot.com視頻空間https://u.youku.com/niche2008 網(wǎng)絡搜索“劉成熙”三個字，立刻聯(lián)系我們，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的專家服務。 講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷與現(xiàn)職臺灣大英法律事務所所長歐亞法律事務所合伙律師雍華國際電子公司CEO春達國際股份公司總經(jīng)理臺灣麥金士企管顧問股份公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢公司CEO清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學等總裁研修班講師 授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風格；透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合 客戶點評：兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。 主要專長與經(jīng)驗：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設計及集團資源整合企業(yè)危機公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃領導力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年管理咨詢與培訓經(jīng)驗。在咨詢輔導方面對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓方面MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 服務客戶及授課部分企業(yè)：（臺灣劉成熙老師服務客戶累計上幾千家，受眾學員上幾十萬次）房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)：凱德置地（中國）投資-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀公司/上海房屋權(quán)證代理公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產(chǎn)信息集團/中國旅游地產(chǎn)集團/易居（中國）控股公司/華僑城企業(yè)集團/深圳萬科企業(yè)股份公司/招商房地產(chǎn)公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團銀行系統(tǒng)：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設銀行（廣州/昆明）/ 中國工商銀行(佛山分行/順德分行)/ 深圳發(fā)展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等）中信銀行深圳信用卡中心/興業(yè)銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中國郵政儲蓄銀行（九江分行）/中國郵政儲蓄銀行深圳分行證券基金保險行業(yè)：安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）/廣發(fā)證券總部（西安/中山/廣州/等營業(yè)部）天成學院/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/汽車行業(yè)（汽車制造，汽車營銷）等：東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融公司/北京萬源金德汽車密封制品公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團/福田汽車/寶馬集團/南車集團/ 高科技行業(yè)（電子/新能源/新材料等）：富士康科技集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達集團/昆達集團/順達/光寶集團/康佳集團股份公司/深圳華為技術(shù)服務公司/萬達利集團公司/斯比泰電子（深圳）公司/深圳市騰訊計算機系統(tǒng)公司/愛默生網(wǎng)絡能源公司/北京松下/德賽電子集團公司/奇美電子股份公司/步步高電子/廈門TDK公司/深圳世強電訊/浙江盾安機電科技公司/深圳雨爾科技股份公司/盛凌實業(yè)（深圳）公司/普誠科技（深圳）公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(shù)(深圳)公司/深圳天音通信發(fā)展公司/深圳中電投資股份公司/深圳振華富電子公司/建興光電廣州公司/西子浮信科技公司/日東電子（深圳）公司/鑫茂科技（深圳）公司/中航信息技術(shù)股份公司/德之杰電子（深圳）公司/東莞富華電子公司/中國長城計算機集團公司/力野精密工業(yè)（深圳）公司/深信服科技公司/軟通動力深圳分公司/兄弟工業(yè)（深圳）公司/德賽集團-藍微電子/上海璨宇光電公司/亞源科技股份公司北京中鈔/深圳LN科技/美的呼叫中心/環(huán)達電腦(上海)公司/無錫睿泰科技公司/江蘇新日電動車股份公司/金瑞新材料科技股份公司/湖南湘鋼梅塞爾氣體產(chǎn)品公司/和碩聯(lián)合科技股份公司/貝迪(中國)公司/柏歌（江門）管道供暖設備公司/廣州市天維數(shù)碼技術(shù)公司制造業(yè)（家電/重型機械設備等等）：聚友實業(yè)（集團）公司/美的集團/裕同集團/貝迪(中國)公司/廣東科龍電器股份公司/河南省新飛電器企業(yè)集團/艾美特電器/湖南省三一重工股份公司/重慶銀鋼企業(yè)集團/野寶車料工業(yè)（深圳）公司/杭州西子奧的斯電梯公司/佛山市惠泉建陶公司/志高空調(diào)/廣東東菱凱琴集團/ 佛山澳美鋁業(yè)公司/上海欣榮實業(yè)/北京萬源金德汽車密封制品公司/浙江華友鈷業(yè)股份公司/江蘇牧羊集團/諾而達熱交換器(中山)公司/重慶拉法基水泥/兄弟工業(yè)深圳公司/美的廚具/四川長虹電器股份公司/東芝家用電器（佛山/南海）公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）公司/上海電氣電站設備公司/西安陜鼓動力股份公司/ 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