臺灣劉成熙老師-總裁班課程-營銷渠道建立與管理主講：臺灣劉成熙老師 前 言：本建議書為規(guī)劃貴司營銷人員提升銷售渠道管理與營銷團隊建設(shè)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程目標：掌握分析銷售渠道的管理，以及營銷的策劃與分析借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系知道如何有效地選用經(jīng)銷商；有效增強您管理渠道沖突的能力知道如何對經(jīng)銷商的績效進行考量；避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的問題學習利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護自己的權(quán)益，又維護與經(jīng)銷商的關(guān)系協(xié)助企業(yè)制定切實可行的銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標。及時了解渠道銷售進度和計劃差距；合理管理渠道庫存。制定更針對性的渠道、市場計劃，有效資金、人力投放，實現(xiàn)銷售目標。對目前銷售狀態(tài)和銷售目標做比較，分析差距的原因，鎖定重點關(guān)注機會，提高轉(zhuǎn)化率來完成既定的目標。課程特色：針對渠道管理與營銷團隊建設(shè)實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。講師風格：講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。理論與實務(wù)兼具, 使學習輕松愉快。透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。由實際演練中得到隨學即用的效果。 學員對象：總裁班學員 授課時數(shù)：2天12小時 課程大綱 第一單元：未來營銷環(huán)境認識訓 練 內(nèi) 容授課手法一、快速變化的市場二、營銷管理核心思想的演變傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點；4Ps觀念的市場背景與關(guān)注焦點；現(xiàn)在的市場環(huán)境與關(guān)注焦點；未來的市場發(fā)展趨勢與關(guān)注焦點；三、不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略四、看透客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 單元二、營銷市場透視與分析訓 練 內(nèi) 容授課手法一、公司內(nèi)部分析市場行銷SWOT分析（現(xiàn)場討論、老師點評）；營銷經(jīng)理的角色認知；二、外部市場環(huán)境分析——知彼相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢分析；相關(guān)經(jīng)濟因素與發(fā)展趨勢分析；人口因素與購買力分析；IT行業(yè)市場營銷趨勢分析；三、競爭對手分析——知彼廠家的營銷策略分析；假設(shè)競爭對手營銷策略分析；經(jīng)銷商合作需求特性分析；四、行業(yè)市場情報收集與分析五、現(xiàn)有市場競爭分析六、競爭對手情報收集與分析七、市場情報的判斷、說明八、行業(yè)市場情報收集與分析九、現(xiàn)有市場競爭分析十、競爭對手情報收集與分析十一、市場情報的判斷、說明五、市場情報說明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析。制定競爭展示方案。確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短?？朔偁幫{。十二、市場定位與開發(fā)如何確立目標市場？如何選擇目標客戶（經(jīng)銷商）？如何進行客戶細分？如何有效開發(fā)市場藍海？十三、市場推廣與促銷策略分銷商的推廣方式；分銷商的推廣渠道建設(shè)；促銷策略與技巧；案例與練習講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理訓 練 內(nèi) 容授課手法一、認識渠道管理銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展渠道管理中的困惑及問題分析企業(yè)在渠道管理中的需求分析二、渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位什么是銷售渠道銷售渠道的結(jié)構(gòu)渠道成員角色的定位代理商的類型三、渠道管理中的困惑及問題分析“解析”現(xiàn)實中的渠道管理客戶需求與渠道管理金字塔式經(jīng)銷體制的弊端由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱四、渠道現(xiàn)象與模式剖析影響渠道的幾個因素：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析渠道模式面：業(yè)界其他渠道模式研討五、渠道的建立與維護戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應(yīng)公 司長期戰(zhàn)略目標和精確營銷的基本需求經(jīng)銷商面：強調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時，豐富對經(jīng)銷 商（渠道）的管理市場面：分銷渠道戰(zhàn)略的制定對經(jīng)銷商的溝通、培訓、管理及控制經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問題 (Optional)六、協(xié)同運作統(tǒng)合高效如何“透視”市場，實現(xiàn)渠道高效管理？ “渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價值？渠道管理“信息化”實施的風險和成功要素分析如何選擇合適的系統(tǒng)實現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié) 同銷售？有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經(jīng)理，銷售代表 的各項指標衡量。 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第四單元：策略性營銷溝通訓 練 內(nèi) 容授課手法一.做好與渠道溝通前的準備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標告訴顧客事實真相二.與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題三.準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內(nèi)心的負面因素講授法案例研討小組討論小組發(fā)表四.做好溝通之外的溝通 消除客戶購買后的消極情緒 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 對客戶應(yīng)說到做到 使客戶保持忠誠 總結(jié)銷售中遇到的問題與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 講師介紹：劉成熙老師目錄學歷演講師授課專題講師風格客戶評價培訓現(xiàn)場服務(wù)過的客戶 學歷：姓名：劉成熙 學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,華北電力大學等知名大學總裁研修班講師。資歷：臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓經(jīng)驗，（9年深入了解兩岸三地，中資，外資企業(yè)的全部營運，以國際化的理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，突破習慣領(lǐng)域，讓學員成功突破心智模式，讓學員帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）?？偛冒嗍谡n專題：（管理班+營銷班）戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行企業(yè)變革管理與創(chuàng)新之道卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與經(jīng)營創(chuàng)新魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)卓越總裁領(lǐng)導(dǎo)力高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)總裁思維：創(chuàng)新思維與理性決策基于戰(zhàn)略的績效考核與高效執(zhí)行力總裁雙贏商務(wù)談判技巧總裁管理溝通技巧總裁慧眼選人（總裁招聘技巧）營銷總監(jiān)班：營銷渠道建立與管理高效能人士的7個習慣授課方式啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合客戶點評兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。主要專長與經(jīng)驗：談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合；領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓經(jīng)驗。在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。臺灣劉成熙老師總裁班學員來自以下企業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)：凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產(chǎn)信息集團/中國旅游地產(chǎn)集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設(shè)監(jiān)理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產(chǎn)學院/富力地產(chǎn)（廣州）特大國企及事業(yè)單位：中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質(zhì)量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區(qū)政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學MBA/國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫(yī)院/上海航天技術(shù)研究院中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區(qū)人民政府/淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)經(jīng)濟發(fā)展總公司/北京交通大學汽車營銷EMBA重型機械設(shè)備制造：湖南省三一重工股份有限公司/江蘇牧羊集團/重慶銀鋼企業(yè)集團/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/上海欣榮實業(yè)/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/上海電氣電站設(shè)備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司/浙江華大股份有限公司/揚州牧羊集團/沈陽三一重型裝備公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安機電科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江門）管道供暖設(shè)備有限公司銀行金融系統(tǒng)：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設(shè)銀行（廣州/昆明）/ 中國工商銀行(佛山分行/順德分行)/ 深圳發(fā)展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等）中信銀行深圳信用卡中心/興業(yè)銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中國郵政儲蓄銀行（九江分行）/中國郵政儲蓄銀行深圳分行證券基金保險行業(yè)：安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）/廣發(fā)證券總部（西安/中山/廣州/等營業(yè)部）天成學院/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/汽車行業(yè)（汽車制造，汽車營銷）等：東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團/福田汽車/寶馬集團/南車集團/一汽解放汽車有限公司/鄭州日產(chǎn)/一汽光陽轉(zhuǎn)向裝置有限公司煙草和電力業(yè)：四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團/貴州煙草局/廣東核電集團/廣東大亞灣核電運營管理有限公司/貴州電力/蘭州電力/廣西電網(wǎng)/中國南方電網(wǎng)/國家電網(wǎng)/南京供電局新能源，新材料行業(yè)：江蘇新日電動車股份有限公司/金瑞新材料科技股份有限公司/湖南湘鋼梅塞爾氣體產(chǎn)品有限公司/無錫睿泰科技有限公司/愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司/常州天合光能有限公司/歐普照明上海公司/深圳中電投資股份有限公司/昆山龍騰光電有限公司/浙江華友鈷業(yè)股份有限公司/阿克蘇諾貝爾涂料(廊坊)有限公司/佛山澳美鋁業(yè)有限公司/新加坡凱發(fā)集團互聯(lián)網(wǎng)信息及傳媒產(chǎn)業(yè)：深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司/中航信息技術(shù)股份有限公司/東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司/北京網(wǎng)尚文化/軟通動力深圳分公司/廣州市天維數(shù)碼技術(shù)有限公司/上海格源信息科技有限公司/聚友實業(yè)（集團）有限公司/深信服科技有限公司/裕同集團/IT通信業(yè)（移動/電信運營商，手機制造等）：中國電信深圳/中國移動福州公司/中國移動福建南平公司/中國電信九江公司/中國移動四川綿陽公司/中移動四川雅安公司/中國移動廣州公司/中國網(wǎng)通太原/深圳市中興通訊股份有限公司/深圳桑菲集團有限公司/佳能（中國）有限公司/溫州市有線廣播電視網(wǎng)絡(luò)中心/大地通訊集團/中國移動-廣東移動越秀公司/世強電訊有限公司/福建移動福州公司/福建移動南平公司/金利手機/深圳雨爾科技股份有限公司/ 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