臺灣劉成熙老師-房地產課程-房地產銷售精英訓練 主講：臺灣劉成熙老師 前 言： 本建議書為房地產高端銷售樓盤或者別墅的營銷人員學習高端客戶銷售的技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經我司依據(jù)貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程規(guī)劃的說明 本課程在星河灣地產以及易居房地產公司非常受歡迎，上課學員為以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業(yè)務的銷售經理。 星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當然要用最好的人才。 課程目標： 掌握分析新的房地產銷售環(huán)境與高端客戶營銷， 掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客） 掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。 高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學-了解高端客戶 訓練卓越的銷售口才 掌握高端客戶銷售的禮儀 認識奢侈品-識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶 課程特色： 針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。 協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。 扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。 講師風格： 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗，實踐性強。 課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。 由實際演練中得到隨學即用的效果。 學員對象： 高端客戶銷售骨干+團隊精英人員 授課時數(shù)： 2天12小時 課程大綱（臺灣劉成熙老師） 第一單元：高端客戶營銷心理學 訓 練 內 容 授課手法 一. 高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析 銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 買賣的核心要素 達成消費的核心 銷售人員如何了解客戶心理？ 動機理論 榜樣的力量 關鍵按鈕 高成交率模式解析 專業(yè)銷售人員的價值主張 消費心理與消費行為的關系 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 案例研討-客戶個性分析 客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 客戶的感知模式 不同感知模式的特點 不同知感模式的對應方法 二. 高端客戶營銷技巧 以『客戶需求』為導向的銷售心法 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 咨詢式的銷售技巧 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 在潛意識中影響客戶的能力 掌握七種購買訊號 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 如何開發(fā)更多的客源 如何接近你的潛在客戶 確實掌握客戶購買動機 顧客類型分析與應對技巧 顧客購買的四大心理階段 激發(fā)購買意愿的技巧 如何打動人心的產品解說技巧 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 產品呈現(xiàn)技巧 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 金字塔原理與倒金字塔原理 關聯(lián)性陳述 非語言呈現(xiàn)技巧 獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 成交技巧 快速成交的7個要訣 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第二單元：卓越演講與口才訓練 訓 練 內 容 授課手法 一. 成功的演講 演講技巧在廿一世紀的重要性 演講的作用 演講者面臨的挑戰(zhàn) 不同類型演講的特色與要點 綜合各維度標準的界定 掌握關鍵重點 典范類型的案例解析 成功演講的5P 調研Probe 計劃Plan 練習Practice 表達Present 回顧過程Process 二. 演講的準備 成功演講的預應準備 演講的準備：從頭開始 充分的準備決定演講的成敗 決定目的，聽眾在聽完演講后的反應 對3P（People、Purpose、Place）的分析 索引卡（Index Card）的準備及時間設定 演講的準備：組織與列提綱 如何組織你的演講辭 依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。 如何推向高潮切入主題 以創(chuàng)意的方式結束演講 再次強調主題 三. 演講的口才技巧 專業(yè)演講技巧 黃金十五秒—出場技巧 關鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場 口語表達的技巧 非口語表達的技巧 肢體語言的運用 手勢的運用 眼神運用訓練—視域擴闊 眼神運用訓練—增加力量 眼神運用訓練—場面控制 手勢運用訓練—配合內容 身體語言訓練—能力擴張 身體語言訓練—情緒表達 一心多用能力訓練 超語言表達的技巧 聲調的運用 聲調能力 聲調能力訓練—聲量擴張 聲調能力訓練—配合內容 聲調能力訓練—情緒表達 聲調能力訓練—配合聽眾 速度的掌握 聲音表情 克服緊張的技巧 自我情緒調控 克服怯場的自我調控技巧 建立自信心的方法 加強能量的技巧 問與答的技巧 處理提問時的注意點 何時回答問題 希望營造的氣氛 回答問題的三個步驟 處理問題的選擇方案 突發(fā)狀況與異議的處理技巧 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第三單元：銷售禮儀訓練 訓 練 內 容 授課手法 一. 專業(yè)形象認知與建立 企業(yè)人員應具備的專業(yè)職業(yè)形象 確立商務禮儀是競爭優(yōu)勢附加值的觀念 第一印象的重要性與決定因素 您的第一印象告訴別人什么 二. 專業(yè)儀容儀表 穿著與職業(yè)相符的服裝 女士職業(yè)服飾的種類及選擇 男士職業(yè)服飾的種類及選擇 職業(yè)場合著裝——正式場合職業(yè)著裝 會議、會見、宴會場合著裝 服裝與體型/服裝與個性/服裝的彩與膚色 服裝的基本搭配原則 職業(yè)著裝大忌妙用配飾 現(xiàn)場演示——圍巾系法/領帶系法 職場的遣辭用語規(guī)范 三. 商務交往禮儀 待客禮儀 拜訪禮儀 電話禮儀 會面禮節(jié) 宴請禮儀 用餐禮儀 乘車禮儀 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第四單元：奢侈品品鑒-拉近客戶距離 訓 練 內 容 授課手法 一. 為何要了解奢侈品 經濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然 奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理 奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報 奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶 奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言 二. 奢侈品的定義與常識 三. 識別奢侈品 清晰的品牌定位 識別的標志 具有明星化的設計師 有故事作為口碑 限量高質 強調手工 強大而長期的廣告 有標志性的產品—常銷品 明星追捧 高調的發(fā)布 四. 世界三大頂級奢侈品集團 法國LVMH集團 產品介紹 瑞士Richemont歷峰集團產品介紹 法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團 五. 奢侈品分類及知名品牌介紹 頂級私人飛機品牌 頂級珠寶品牌 頂級服裝品牌 頂級腕表品牌 頂級汽車品牌 頂級鋼筆品牌 頂級雪茄品牌 頂級手機品牌 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 臺灣劉成熙老師-2014年最新簡介（房地產版） 姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，各知名房地產公司特聘講師。 簡要介紹 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 演講與授課專題： 房地產戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 房地產中高層管理干部管理技能提升 房地產高效領導力與執(zhí)行力 房地產年度經營計劃制定與執(zhí)行 房地產高效跨部門溝通技巧 房地產高效績效團隊建設 房地產目標管理與KPI分解 房地產非人力資源經理人課程 房地產部屬培育與在職OJT 房地產卓越績效管理 房地產從技術走向管理 房地產問題分析與決策 房地產80和90后員工管理 房地產銷售高效人士7個習慣 房地產銷售談判技巧 房地產高端營銷與銷售實務技巧 房地產高端客戶營銷心理學 房地產高端客戶溝通與銷售技巧 房地產電話營銷與客戶服務技巧 房地產銷售人員卓越演講與口才訓練 房地產商務演示及簡報技巧 房地產銷售人員奢侈品品鑒 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評 兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（星河灣，九龍倉，富力地產，金地集團）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執(zhí)行力體系構建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經驗。 在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 臺灣劉成熙老師房地產行業(yè)服務客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 廣州星河灣地產股份公司 深圳星河地產，深圳益田集團 深圳市洪濤裝飾股份有限公司 上海臣信房地產經紀有限公司 上海房屋權證代理有限公司 燕加隆集團--全球綜合建材 中國房產信息集團 中國旅游地產集團 易居（中國）控股有限公司 華僑城企業(yè)集團 深圳萬科企業(yè)股份有限公司 招商房地產有限公司 碧桂園集團總部以及沈陽公司 金地集團 吉林建院工程建設監(jiān)理咨詢有限公司 廣東騰越建筑工程有限公司 霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司 成都世行投資有限公司 易居中國房地產學院 富力地產（廣州） 廣東展豐展匯房地產有限公司 九龍倉集團 廣東鴻森集團有限公司 香港路勁集團-蘇州雋御地產公司 成都正基置業(yè) 珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產營銷公司 天河城集團/佛山兆銳房地產有限公司 講師博客網(wǎng)址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy 助理博客網(wǎng)站 https://zenglinghua.chinavalue.net/ 授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008