臺灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-房地產(chǎn)銷售精英訓(xùn)練 主講：臺灣劉成熙老師 前 言： 本建議書為房地產(chǎn)高端銷售樓盤或者別墅的營銷人員學(xué)習(xí)高端客戶銷售的技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進行深入的探討。 課程規(guī)劃的說明 本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎，上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。 星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當(dāng)然要用最好的人才。 課程目標(biāo)： 掌握分析新的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶營銷， 掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客） 掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。 高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學(xué)-了解高端客戶 訓(xùn)練卓越的銷售口才 掌握高端客戶銷售的禮儀 認(rèn)識奢侈品-識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶 課程特色： 針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。 協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。 講師風(fēng)格： 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。 理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。 由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 學(xué)員對象： 高端客戶銷售骨干+團隊精英人員 授課時數(shù)： 2天12小時 課程大綱（臺灣劉成熙老師） 第一單元：高端客戶營銷心理學(xué) 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 買賣的核心要素 達成消費的核心 銷售人員如何了解客戶心理？ 動機理論 榜樣的力量 關(guān)鍵按鈕 高成交率模式解析 專業(yè)銷售人員的價值主張 消費心理與消費行為的關(guān)系 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 案例研討-客戶個性分析 客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 客戶的感知模式 不同感知模式的特點 不同知感模式的對應(yīng)方法 二. 高端客戶營銷技巧 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 咨詢式的銷售技巧 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 在潛意識中影響客戶的能力 掌握七種購買訊號 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 如何開發(fā)更多的客源 如何接近你的潛在客戶 確實掌握客戶購買動機 顧客類型分析與應(yīng)對技巧 顧客購買的四大心理階段 激發(fā)購買意愿的技巧 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 金字塔原理與倒金字塔原理 關(guān)聯(lián)性陳述 非語言呈現(xiàn)技巧 獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 成交技巧 快速成交的7個要訣 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第二單元：卓越演講與口才訓(xùn)練 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 成功的演講 演講技巧在廿一世紀(jì)的重要性 演講的作用 演講者面臨的挑戰(zhàn) 不同類型演講的特色與要點 綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定 掌握關(guān)鍵重點 典范類型的案例解析 成功演講的5P 調(diào)研Probe 計劃Plan 練習(xí)Practice 表達Present 回顧過程Process 二. 演講的準(zhǔn)備 成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備 演講的準(zhǔn)備：從頭開始 充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗 決定目的，聽眾在聽完演講后的反應(yīng) 對3P（People、Purpose、Place）的分析 索引卡（Index Card）的準(zhǔn)備及時間設(shè)定 演講的準(zhǔn)備：組織與列提綱 如何組織你的演講辭 依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。 如何推向高潮切入主題 以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講 再次強調(diào)主題 三. 演講的口才技巧 專業(yè)演講技巧 黃金十五秒—出場技巧 關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場 口語表達的技巧 非口語表達的技巧 肢體語言的運用 手勢的運用 眼神運用訓(xùn)練—視域擴闊 眼神運用訓(xùn)練—增加力量 眼神運用訓(xùn)練—場面控制 手勢運用訓(xùn)練—配合內(nèi)容 身體語言訓(xùn)練—能力擴張 身體語言訓(xùn)練—情緒表達 一心多用能力訓(xùn)練 超語言表達的技巧 聲調(diào)的運用 聲調(diào)能力 聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴張 聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容 聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達 聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾 速度的掌握 聲音表情 克服緊張的技巧 自我情緒調(diào)控 克服怯場的自我調(diào)控技巧 建立自信心的方法 加強能量的技巧 問與答的技巧 處理提問時的注意點 何時回答問題 希望營造的氣氛 回答問題的三個步驟 處理問題的選擇方案 突發(fā)狀況與異議的處理技巧 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第三單元：銷售禮儀訓(xùn)練 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 專業(yè)形象認(rèn)知與建立 企業(yè)人員應(yīng)具備的專業(yè)職業(yè)形象 確立商務(wù)禮儀是競爭優(yōu)勢附加值的觀念 第一印象的重要性與決定因素 您的第一印象告訴別人什么 二. 專業(yè)儀容儀表 穿著與職業(yè)相符的服裝 女士職業(yè)服飾的種類及選擇 男士職業(yè)服飾的種類及選擇 職業(yè)場合著裝——正式場合職業(yè)著裝 會議、會見、宴會場合著裝 服裝與體型/服裝與個性/服裝的彩與膚色 服裝的基本搭配原則 職業(yè)著裝大忌妙用配飾 現(xiàn)場演示——圍巾系法/領(lǐng)帶系法 職場的遣辭用語規(guī)范 三. 商務(wù)交往禮儀 待客禮儀 拜訪禮儀 電話禮儀 會面禮節(jié) 宴請禮儀 用餐禮儀 乘車禮儀 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第四單元：奢侈品品鑒-拉近客戶距離 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 為何要了解奢侈品 經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然 奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領(lǐng)先的營銷和管理 奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報 奢侈品是藝術(shù)：頂級工藝和手工藝結(jié)晶 奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言 二. 奢侈品的定義與常識 三. 識別奢侈品 清晰的品牌定位 識別的標(biāo)志 具有明星化的設(shè)計師 有故事作為口碑 限量高質(zhì) 強調(diào)手工 強大而長期的廣告 有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品 明星追捧 高調(diào)的發(fā)布 四. 世界三大頂級奢侈品集團 法國LVMH集團 產(chǎn)品介紹 瑞士Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹 法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團 五. 奢侈品分類及知名品牌介紹 頂級私人飛機品牌 頂級珠寶品牌 頂級服裝品牌 頂級腕表品牌 頂級汽車品牌 頂級鋼筆品牌 頂級雪茄品牌 頂級手機品牌 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 臺灣劉成熙老師-2014年最新簡介（房地產(chǎn)版） 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師，各知名房地產(chǎn)公司特聘講師。 簡要介紹 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 演講與授課專題： 房地產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 房地產(chǎn)中高層管理干部管理技能提升 房地產(chǎn)高效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 房地產(chǎn)年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行 房地產(chǎn)高效跨部門溝通技巧 房地產(chǎn)高效績效團隊建設(shè) 房地產(chǎn)目標(biāo)管理與KPI分解 房地產(chǎn)非人力資源經(jīng)理人課程 房地產(chǎn)部屬培育與在職OJT 房地產(chǎn)卓越績效管理 房地產(chǎn)從技術(shù)走向管理 房地產(chǎn)問題分析與決策 房地產(chǎn)80和90后員工管理 房地產(chǎn)銷售高效人士7個習(xí)慣 房地產(chǎn)銷售談判技巧 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧 房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務(wù)技巧 房地產(chǎn)銷售人員卓越演講與口才訓(xùn)練 房地產(chǎn)商務(wù)演示及簡報技巧 房地產(chǎn)銷售人員奢侈品品鑒 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 客戶點評 兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（星河灣，九龍倉，富力地產(chǎn)，金地集團）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。 主要專長與經(jīng)驗： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合；領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。 臺灣劉成熙老師房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 廣州星河灣地產(chǎn)股份公司 深圳星河地產(chǎn)，深圳益田集團 深圳市洪濤裝飾股份有限公司 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 上海房屋權(quán)證代理有限公司 燕加隆集團--全球綜合建材 中國房產(chǎn)信息集團 中國旅游地產(chǎn)集團 易居（中國）控股有限公司 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