臺(tái)灣劉成熙老師-汽車(chē)業(yè)課程-區(qū)域市場(chǎng)渠道選擇、設(shè)計(jì)與維護(hù)-2天定稿


主講：臺(tái)灣劉成熙老師


前 言：
本建議書(shū)為規(guī)劃貴司營(yíng)銷(xiāo)人員提升區(qū)域市場(chǎng)渠道選擇、設(shè)計(jì)與維護(hù)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷(xiāo)售水平與技巧對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。


課程目標(biāo)：
掌握分析銷(xiāo)售渠道的管理，以及營(yíng)銷(xiāo)的策劃與分析
借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴關(guān)系
知道如何有效地選用經(jīng)銷(xiāo)商；有效增強(qiáng)您管理渠道沖突的能力
分銷(xiāo)渠道的基本認(rèn)識(shí) ，渠道變革下的分銷(xiāo)模式選擇 
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與日常管理以及渠道政策設(shè)計(jì)與組合
知道如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效進(jìn)行考量；避免因區(qū)域分銷(xiāo)而產(chǎn)生的問(wèn)題
學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，既維護(hù)自己的權(quán)益，又維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
及時(shí)了解渠道銷(xiāo)售進(jìn)度和計(jì)劃差距；合理管理渠道庫(kù)存。
制定更針對(duì)性的渠道、市場(chǎng)計(jì)劃，有效資金、人力投放，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
對(duì)目前銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售目標(biāo)做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率來(lái)完成既定的目標(biāo)。


課程特色：
針對(duì)渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。


講師風(fēng)格：
講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。


學(xué)員對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員
授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)


臺(tái)灣劉成熙老師汽車(chē)行業(yè)授課客戶(hù)
東南汽車(chē)/上海一汽集團(tuán)/上海通用汽車(chē)/上海通用汽車(chē)金融有限公司/
北京萬(wàn)源金德汽車(chē)密封制品有限公司/長(zhǎng)春一汽集團(tuán)/
上海世博會(huì)上汽集團(tuán)-通用汽車(chē)館/中國(guó)一汽集團(tuán)/福田汽車(chē)/
寶馬集團(tuán)/南車(chē)集團(tuán)/一汽解放汽車(chē)有限公司/鄭州日產(chǎn)
一汽光陽(yáng)轉(zhuǎn)向裝置有限公司/長(zhǎng)春富維-江森自控/云頂汽車(chē)部件股份有限公司
三一車(chē)身有限公司/北汽福田營(yíng)銷(xiāo)公司
一汽-大眾銷(xiāo)售有限責(zé)任公司/宇通客車(chē)/鄭州宇通客車(chē)股份有限公司
江鈴汽車(chē)股份有限公司銷(xiāo)售服務(wù)分公司/東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)有限公司
一汽-大眾汽車(chē)有限公司佛山公司/廣州汽車(chē)集團(tuán)乘用車(chē)有限公司
東風(fēng)本田發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司/東風(fēng)本田汽車(chē)零部件有限公司


課程大綱


第一單元：未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（區(qū)域市場(chǎng)）認(rèn)識(shí)
訓(xùn)  練  內(nèi)  容 授課手法
一、 快速變化的市場(chǎng)（汽車(chē)）
二、 營(yíng)銷(xiāo)管理核心思想的演變
傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
4Ps觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)；
未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注焦點(diǎn)；
三、 區(qū)域市場(chǎng)渠道的基本認(rèn)識(shí)
常見(jiàn)渠道管理的問(wèn)題 
渠道的基本功能 
渠道結(jié)構(gòu)分析 
常見(jiàn)分銷(xiāo)模式介紹
四、 渠道管理中的主要問(wèn)題
五、 影響渠道選擇的因素
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表


第二單元、區(qū)域市場(chǎng)透視與分析
訓(xùn)  練  內(nèi)  容 授課手法
一、 公司內(nèi)部分析
市場(chǎng)行銷(xiāo)SWOT分析（現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng)）；
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知；
二、 外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼
相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析；
相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析；
人口因素與購(gòu)買(mǎi)力分析；
IT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析；
三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——知彼
廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略分析；
假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
經(jīng)銷(xiāo)商合作需求特性分析；
四、 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
五、 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
六、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
七、 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
八、 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
九、 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
十、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
十一、 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
十二、 市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短；克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。
十三、 市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)
如何確立目標(biāo)市場(chǎng)？
如何選擇目標(biāo)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）？
如何進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分？
如何有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)藍(lán)海？
十四、 市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)策略
分銷(xiāo)商的推廣方式；
分銷(xiāo)商的推廣渠道建設(shè)；
促銷(xiāo)策略與技巧；
案例與練習(xí)
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表


第三單元：以客戶(hù)為導(dǎo)向的成功渠道設(shè)計(jì)與管理
訓(xùn)  練  內(nèi)  容 授課手法
一、 認(rèn)識(shí)渠道管理
銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、 渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類(lèi)型
三、 渠道設(shè)計(jì)的一般步驟
可能的渠道方案
現(xiàn)有的渠道
選擇最佳發(fā)方案
方案執(zhí)行與規(guī)劃
評(píng)估與調(diào)整
四、 渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
“解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理
客戶(hù)需求與渠道管理
金字塔式經(jīng)銷(xiāo)體制的弊端
由于渠道促銷(xiāo)和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
五、 渠道現(xiàn)象與模式剖析
影響渠道的幾個(gè)因素：
傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
六、 渠道的建立與維護(hù)
戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和精確營(yíng)銷(xiāo)的基本需求
經(jīng)銷(xiāo)商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（渠道）的管理
市場(chǎng)面：
分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的制定
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制
經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題 (Optional)
七、 協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效
如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？
 “渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？
渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析
如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)同銷(xiāo)售？
有效管理渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷(xiāo)售代表的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表


第四單元：市場(chǎng)渠道客戶(hù)維護(hù)技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容 授課手法
一. 區(qū)域市場(chǎng)渠道的管理和維護(hù)
加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度 
積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 
了解經(jīng)營(yíng)狀況，反饋意見(jiàn)，排憂(yōu)解難 
有效激勵(lì)和綜合支持 
維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 
及時(shí)處理意外突發(fā)事件 
二. 渠道沖突的系統(tǒng)解決
渠道沖突的認(rèn)識(shí)與妥善處理 
區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系控制
三. 渠道沖突的基本類(lèi)型
四. 渠道沖突的解決方法
五. 渠道沖突決策框架
六. 沖突的解決思路
七. 與渠道客戶(hù)保持良好互動(dòng) 
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧 
向渠道客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處 
使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù) 
尋找共同話(huà)題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表