2011年-臺(tái)灣劉成熙老師-精品課程-高端客戶營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧主講：臺(tái)灣劉成熙老師 前 言：本建議書(shū)為規(guī)劃貴司銷(xiāo)售骨干學(xué)習(xí)高端客戶銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程目標(biāo)：掌握分析新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售，掌握高端客戶銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。掌握高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。 授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）推薦講師：臺(tái)灣劉成熙 課 程 大 綱第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售一.快速變化的市場(chǎng)（銀行業(yè)）二.高端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn) 三.大單銷(xiāo)售與高端客戶銷(xiāo)售的區(qū)別大發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問(wèn)題四.客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵五.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.專業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的七.建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第二單元：新的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)技巧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？思考與討論一.營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成與管理客戶與潛在客戶誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶是如何做出選擇的誰(shuí)是你的潛在客戶思考與討論營(yíng)銷(xiāo)透視與管理行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用贏的策略思維戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度營(yíng)銷(xiāo)的出路 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑協(xié)同運(yùn)作的困惑來(lái)自競(jìng)合的困惑跳出企業(yè)看企業(yè)跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo) 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第三單元:高端客戶銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型一.選擇顧客（Select Customers）按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率二.爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）客戶開(kāi)發(fā)顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果三.保有顧客（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張服務(wù)質(zhì)量保證提供頂級(jí)顧客服務(wù)創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系快速響應(yīng)顧客的需求創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客四.發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務(wù)。針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。顧客關(guān)系管理了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題五.開(kāi)發(fā)新客戶的重要性數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開(kāi)發(fā)的技巧電話開(kāi)發(fā)的技巧六.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程充分的準(zhǔn)備人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)探詢客戶的真正需求產(chǎn)品陳述技巧常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧七.準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立八.SPIN模型與運(yùn)用SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第四單元：高端客戶銷(xiāo)售過(guò)程一.做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具 明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)二.電話溝通技巧銷(xiāo)售人員的3A技巧 態(tài)度－Attitude (禮儀) 方法－Approach（語(yǔ)言） 表現(xiàn)－Appearance （外觀） 語(yǔ)言表達(dá)技巧 選擇積極的用詞與方式 善用“我”代替“你” 電話中的溝通技巧接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧 接打電話的六大注意要點(diǎn) 如何讓自己的聲音更有魅力發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)認(rèn)同心和快速理解有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn) 應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧做一個(gè)好聽(tīng)眾三.銷(xiāo)售人員人際交往技巧四.有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧 巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng) 不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招分散客戶注意力 告訴顧客事實(shí)真相五.與客戶保持良好互動(dòng) 錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 尋找共同話題六.準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 真誠(chéng)了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素七.做好溝通之外的溝通 消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒 主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到 使客戶保持忠誠(chéng) 總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題與客戶建立持久而友好的聯(lián)系八.闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短克服競(jìng)爭(zhēng)威脅巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較展示增值利益九.獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過(guò)程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧十.獲得承諾 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 第五單元：大客戶銷(xiāo)售談判技巧一.商務(wù)談判的三大黃金心態(tài)親和力---成功商務(wù)說(shuō)服的前提注意力與事實(shí)有效果比有道理更重要如何與客戶雙贏或多贏二.商談判的策略說(shuō)服成交第一步---敢于要求 關(guān)鍵在于是否找到對(duì)方的決策策略商務(wù)談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理三.談判技巧應(yīng)用大客戶的談判特點(diǎn)談判的模型分析談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）談判的策略談判的結(jié)構(gòu)分析談判的準(zhǔn)備階段談判的辯論階段談判的提案階段案例介紹談判情境演練 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 六結(jié)語(yǔ)Q&A 精彩見(jiàn)證-臺(tái)灣劉成熙銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄） 1深圳星河地產(chǎn)國(guó)際談判技巧2009.05.072 湖南東方時(shí)裝有限公司金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售技巧2009.05.303星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué)與溝通技巧2009.6.114上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)2009.11.035星河灣房地產(chǎn)股份有限公司高端客戶溝通技巧2009.12.246富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.01.13-147富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.01.208富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.03.05-069富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.05.28-2910富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.10.19-2211深圳漢莎技術(shù)有限公司高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理與大客戶銷(xiāo)售技巧2010.02.21-2212佛山正大機(jī)電配套有限公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧2010.05.30-3113易居（中國(guó)）控股有限公司高端客戶心理學(xué)2010.06.2314浙江盾安機(jī)電科技有限公司經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)2010.07.0315浙江盾安機(jī)電科技有限公司經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)2010.08.0416