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朱廣力:上海益西EAP《消費(fèi)心理學(xué)系列課程》
2016-01-20 34940
對(duì)象
渴望快速進(jìn)入職場(chǎng)狀態(tài)的銷(xiāo)售新人、客服人員。 從事零售、百貨等行業(yè)的策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、廣告等項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 3. 需要心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)理念的企業(yè)銷(xiāo)售、市
目的
從分析6大消費(fèi)心態(tài)入手,學(xué)習(xí)四大消費(fèi)需求,抓住顧客心理,打造高效業(yè)績(jī)。 掌握消費(fèi)行為背后的潛意識(shí)動(dòng)機(jī),了解不同人格特點(diǎn)及個(gè)性心理特征,關(guān)注他
內(nèi)容
板塊一:消費(fèi)者心理學(xué)(1天) 6大顧客主體 1.強(qiáng)迫型——“絕對(duì)挑剔的主” 2.清倉(cāng)型——“沒(méi)有最便宜,只有更便宜” 3.狂熱型——“搭帳篷也要熬夜排隊(duì)買(mǎi)” 4.虛榮型——“鞋子蹩腳無(wú)所謂,關(guān)鍵別人看著好” 5.燒錢(qián)型——“不選對(duì)的,只買(mǎi)貴的” 6.自我型——“走自己的路,讓別人說(shuō)去吧” 小組討論:你屬于哪種消費(fèi)類(lèi)型? 第二章 消費(fèi)者背后的故事 1人格維度理論——艾森克人格理論、九型人格 2.基于“四大需求”的消費(fèi)心理——攀比、求異、從眾、務(wù)實(shí) 3.消費(fèi)者氣質(zhì)分類(lèi)——內(nèi)傾型、外傾型、主動(dòng)型、被動(dòng)型 4.女性消費(fèi)心理——“持久力”和“掃蕩能力” 5.男性消費(fèi)心理——實(shí)用、理性、迅速、好強(qiáng)、科技含量高 小游戲:聞香識(shí)女人 第三章 各年齡段消費(fèi)者綜合交叉分析 1.小學(xué)生消費(fèi)心理——回憶你小時(shí)候的娛樂(lè)活動(dòng) 2.“人小錢(qián)大”——美國(guó)的馬丁.林斯特龍?zhí)岢觥靶〈笕恕毕M(fèi)觀 3.當(dāng)代青年人消費(fèi)觀——追名牌、重時(shí)尚、求攀比、講排場(chǎng)、崇洋貨、好沖動(dòng)、玩?zhèn)€性 4.結(jié)婚消費(fèi)傷不起——“結(jié)婚”等于“結(jié)昏” 5.你是“月光族”嗎 6.中年人消費(fèi)觀——理性大于沖動(dòng)、隨俗求穩(wěn)、重實(shí)用 7.老年消費(fèi)觀——精打細(xì)算、方便易行、品牌忠誠(chéng)度高 8.不可小視的群體——“老年化”社會(huì)來(lái)臨 板塊二:消費(fèi)決策、行為心理學(xué)(1天) 第一章 “人人都是購(gòu)物狂” 1.感知需求——購(gòu)買(mǎi),只因?yàn)楦杏X(jué)到需要 2.身份符號(hào)——“人靠衣裝,佛靠金裝” 3.社會(huì)模仿——人人都用,所以他也要用 4.成就動(dòng)機(jī)——越累越難越有成就感 5.完形法則——得不到的滿足最牽腸掛肚 6.配套效應(yīng)——擁有越多,遺憾越多 7.心理依附——當(dāng)消費(fèi)成為習(xí)慣,購(gòu)買(mǎi)就理所當(dāng)然 8.消費(fèi)記憶——件商品引發(fā)的懷舊情結(jié) 9.意象一致——感覺(jué)匹配,所以選擇 電影《討價(jià)還價(jià)》片段賞析 第二章 顧客為什么不買(mǎi) 1.負(fù)面消費(fèi)經(jīng)歷——“一朝被蛇咬,十年怕井繩” 2.沒(méi)有嘗到甜頭——打折商品總是劃算的 3.消費(fèi)信息大爆炸——沒(méi)有最好,只有更好 “她在想什么?”消費(fèi)心理分析技巧 ——電影《購(gòu)物狂》片段賞析 5.消費(fèi)行為背后的N個(gè)潛意識(shí) 6.購(gòu)買(mǎi)行為“暗箱分析” 對(duì)話模擬 :“你說(shuō)我猜”因人而異的溝通策略 第三章 “尋找顧客的“消費(fèi)G點(diǎn)” 1.沃爾瑪完勝法則——每天都是黃金促銷(xiāo)周 2.消費(fèi)與身份相匹配——iPhone從來(lái)都不僅僅只是手機(jī) 3.滿足攀比風(fēng)尚——閨蜜們都有了,你還等什么 4.與精神需求同步——“一箭射到你心里” 5.物以稀為貴——“世上僅此一件,今生與你結(jié)緣” 6.服裝市場(chǎng)——無(wú)折不歡 7.超市市場(chǎng)——品質(zhì)至上 8.電子市場(chǎng)——推陳出新 9.意象一致——感覺(jué)匹配,所以選擇 電影《討價(jià)還價(jià)》片段賞析 板塊三:消費(fèi)市場(chǎng)心理學(xué)(1天) 第一章 宏觀消費(fèi)學(xué)——心理定價(jià)策略 1.尾數(shù)策略——100與98的區(qū)別 2.整數(shù)策略——雜亂信息中的求簡(jiǎn)心態(tài) 3.習(xí)慣性策略——從眾與慣性心理 4.聲望策略——蘋(píng)果公司的崛起 5.折扣策略——天天特價(jià)的沃爾瑪 第二章 虛擬網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng) 1.電子商務(wù)——“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”新模式 2.小成本,大創(chuàng)意——思路就是財(cái)路 3.“親,今天你買(mǎi)了嗎”——淘寶流行語(yǔ)背后的心理暗示 4.拋磚引玉——用便宜商品吸引眼球 5.購(gòu)買(mǎi)者是“X經(jīng)濟(jì)人模式”——追求利益最大化 6.電商營(yíng)銷(xiāo)中的“經(jīng)典條件反射”——“刺激-反應(yīng)”分析 第三章 影響購(gòu)買(mǎi)行為的市場(chǎng)因素 1.宏觀心理因素——社會(huì)文化、城市風(fēng)貌、購(gòu)物環(huán)境 2.容易被忽視的心理因素——人流量、服務(wù)技能、第三方態(tài)度 3.市場(chǎng)三因素——個(gè)人因素、需求因素、環(huán)境因素 4.集體癔癥——“一窩蜂購(gòu)買(mǎi)”背后的潛層涵義 5.是誰(shuí)偷走了我們的錢(qián)袋——“達(dá)芬奇家具”啟示錄 6.市場(chǎng)保密戰(zhàn)——喬布斯的天才“反間諜潛質(zhì)” 現(xiàn)場(chǎng)案例討論:小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
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