道篇——

 談判的基本認(rèn)知

 一、引言

 1.    

 談判場(chǎng)景介紹

 2.    

 為什么要學(xué)“談價(jià)還價(jià)”的談判策略與技巧

 3.    

 舉例：山東郵政的9個(gè)實(shí)例思考

 二、認(rèn)識(shí)談判——和諧生活的重要組成部分

 1.    

 談判的定義、思維、心理、倫理

 2.    

 談判的特性、動(dòng)因、要素、類型

 3.    

 商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

 4.    

 談判核心議題的價(jià)格性

 5.    

 談判的原則、步驟、結(jié)果

 6.    

 舉例：郵政總公司與金大地的合作實(shí)例

 思考：一些關(guān)于談判的問題

 7.    

 成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

 8.    

 舉例：有公交公司談判的實(shí)例

 三、“討價(jià)還價(jià)”談判的誤區(qū)

 1.    

 談判就是爾虞我詐/爭(zhēng)吵/辯論/對(duì)方找麻煩

 2.    

 談判讓步就是軟弱

 3.    

 談判被表面立場(chǎng)所迷惑

 4.    

 價(jià)格談判就是談價(jià)錢

 5.    

 不了解談判中“太貴了”的含義

 6.    

 談判中的其他誤區(qū)

 術(shù)篇——

 談判的常用技巧

 一、成功的開場(chǎng)白

 1.    

 打開談判話題的技巧

 2.    

 與客戶快速聯(lián)結(jié)的表象系統(tǒng)：角色扮演、表象系統(tǒng)與成交

 3.    

 如何贏得客戶的好感：TAP激勵(lì)、明拍、暗拍

 4.    

 TOTE策略在談判準(zhǔn)備中的應(yīng)用

 5.    

 提案的技巧

 6.    

 關(guān)于報(bào)價(jià)

 二、談判的基本策略

 1.    

 前期、中期、后期

 2.    

 開價(jià)，遛馬，還價(jià)，

 3.    

 “老虎鉗”，分割等

 4.    

 舉例：山東郵政與商場(chǎng)談異業(yè)聯(lián)盟的策略與技巧

 三、談判溝通風(fēng)格在談判中的應(yīng)用

 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：溝通風(fēng)格測(cè)試

 1.    

 風(fēng)格認(rèn)知

 2.    

 不同風(fēng)格在談判中的運(yùn)用

 3.    

 如何與不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行互動(dòng)

 四、討價(jià)還價(jià)的談判策略

 1.    

 為什么會(huì)出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)？討價(jià)還價(jià)時(shí)我們要考慮的要素？

 2.    

 了解談判的條件，確認(rèn)談判的基本認(rèn)識(shí)原則

 3.    

 談判的開局、時(shí)機(jī)

 4.    

 報(bào)價(jià)的策略、方式

 5.    

 常見的比價(jià)模式

 6.    

 報(bào)價(jià)后對(duì)方的反應(yīng)以及應(yīng)對(duì)方法——還價(jià)/讓步/壓價(jià)的方法

 7.    

 舉例：郵政與農(nóng)戶談糧食款的實(shí)例

 五、討價(jià)還價(jià)談判的話術(shù)

 1.    

 常見處理方法

 2.    

 影響價(jià)格的因素、喊價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)

 3.    

 “太貴了”的含義——處理太貴了的35種方法

 4.    

 利用問題法找出原因

 5.    

 對(duì)待價(jià)格的禁忌

 6.    

 僵局的原因、分清真假僵局

 7.    

 如何處理別家的解決方案更靈活

 六、締結(jié)成交與協(xié)議簽訂

 1.    

 締結(jié)成交的定義

 2.    

 成交后的注意事項(xiàng)

 3.    

 四平衡原理、三一致原理、倆認(rèn)同原理、零障礙原理

 4.    

 低價(jià)的惡果

 5.    

 沒有成交的心態(tài)調(diào)整

 6.      款項(xiàng)的及時(shí)與安全

 法篇——

 談判常用的策略

 一、談判常用策略

 1.      如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)

 2.      避實(shí)擊虛

 3.      攻其不備

 二、談判常用戰(zhàn)術(shù)

 1.      黑白臉

 2.      吹毛求疵

 3.      最后戰(zhàn)術(shù)

 4.      略施小惠

 5.      替代方案

 6.      數(shù)字游戲

 7.      舉例：需要做華為電器專場(chǎng)要與電器商談判的例子

 三、完美收尾的策略

 四、總結(jié)談判的意義

 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：談判實(shí)戰(zhàn)演練與案例分享