《定價策略與技巧》

一直以來，“物美價廉”總被大部分商家誤以為是吸引顧客購買的最有效的價值主張。于是，商家紛紛向消費者拋出了低價的橄欖枝，使得市場上的“價格戰(zhàn)”硝煙彌漫。并且企業(yè)間的價格戰(zhàn)也是屢見不鮮，低價成了企業(yè)爭取增長和抵御競爭的常用武器，但是最終導致的結果呢？商家因此陷入利潤率下降的漩渦，乃至虧損。

定價絕非“成本加利潤”這么簡單，成本只能告訴你可能的最低售價，但是此法的定價絕非合適售價，我們從始至終，沒有了解消費者腦子里的某些想法，如何科學定價，如何在同質化嚴重的今天，我們通過科學的定價策略與技巧來獲得更大的利潤，讓自己的產品賣出一個驚喜的價格，這是本課程的設計背景。

【培訓目的】

熟悉定價本質，掌握定價技巧。

實現多方共贏，緊跟時代脈搏。

【培訓人員】

營銷總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷人員

【培訓老師】

鮑明忠老師

【課程特色】

1．大量生動案例啟發(fā)深層次思考；充分互動激蕩學員大腦，困惑碰撞和經驗共享。

2．快樂學習，形式輕松活潑，理性反思自我。

3．內容實用，通俗易懂，現學現用。

【標準課時】

2天

【學習內容】

前言  定價前的思考

第一章        

價格以及消費者心理特點

一、學習定價策略的重要意義；

1、  價格最先引起客戶關注；

2、  價格影響利潤；

3、  價格影響業(yè)績；

4、  價格與企業(yè)生存息息相關；

5、  價格合理極其重要；

6、  價格是產品三大要素之一。

二、影響消費者價格心理的因素；

1、  概述；

2、  定價就是影響、滿足客戶認知；

3、  常見心理描述

第二章  

定價以及價格修訂

三、如何定價？

1、  如何理解產品幾個層次？

2、  營銷4P；

3、  營銷4C

4、  價格就是一個數字嗎？

5、  定價的原則；

6、  確定價格的6個步驟；

四、如何隨著時間與空間不同修訂價格；

1、  地理定價；

2、  價格折扣；

3、  促銷定價；

4、  差別定價；

5、  產品組合定價

五、戰(zhàn)略定價：掌控利潤驅動因素

1、  成本加成定價

2、  客戶驅動型定價

3、  市場份額驅動型定價

4、  什么是戰(zhàn)略定價

5、  價值創(chuàng)造

6、  價格結構

7、  價格與價值溝通

8、  定價政策

9、  價格水平

10、            

戰(zhàn)略定價的實施

11、            

小結

六、價值創(chuàng)造

1、  價值在定價中的作用

2、  經濟價值估算

3、  基于價值的市場細分

4、  小結

七、價格結構：區(qū)別市場細分的定價戰(zhàn)術

1、  價格---產品組合設計

2、  價格計量單位

3、  價格區(qū)隔

4、  小結

八、價格與價值的溝通：影響支付意愿的戰(zhàn)略

1、  價值溝通

2、  價格溝通

3、  小結

九、價格政策：管理客戶預期以提高價格實現

1、  政策制定

2、  應對價格異議的政策

3、  管理價格上漲的政策

4、  應對經濟下滑的政策

5、  促銷價格政策

6、  小結

十、價格水平：符合持續(xù)盈利要求的定價

1、  價格設定流程

2、  價格---銷量權衡

3、  評估客戶反應

4、  與市場進行新價格溝通

5、  小結

十一、產品生命周期的定價戰(zhàn)略：在演變的市場中調整戰(zhàn)略

1、  新產品與產品生命周期

2、  在市場引入階段為創(chuàng)新產品定價

3、  產品成長階段的新產品定價

4、  成熟階段的產品定價

5、  市場衰退階段的產品定價

6、  小結

十二、定價戰(zhàn)略實施：將戰(zhàn)略性定價融入組織

1、  組織

2、  激勵

3、  有效管理變革過程

4、  小結

十三、如何發(fā)起價格變動以及隨競品而動。

1、  發(fā)動降價；

2、  發(fā)動提價；

3、  價格變化的反應；

4、  對競品價格變動的反應

十四、回顧、總結

1、  回顧、總結

2、  實際案例操作。