第一部分：雙贏談判理念 一、什么是談判 1、談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過(guò)程 2、談判無(wú)處不在 3、人生無(wú)時(shí)不在談判 4、談判是解決分歧和沖突的首選方式 5、談判=談+判 6、成功的談判一定是雙贏談判 二、雙贏談判的基本理念 1、談判是雙贏的游戲 2、談判是合爭(zhēng)的游戲 3、談判所多得都是凈利 4、談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割或交換 三、雙贏談判的四項(xiàng)原則 1、建立互信的氛圍 2、需求不同，各取所需 3、不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上 4、讓對(duì)方感覺(jué)贏 第二部分：雙贏談判準(zhǔn)備 一、收集談判信息 1、 “知己” 2、 “知彼” 3、 “知他” 二、制定談判方案 1、確定談判時(shí)間、地點(diǎn) 2、確定談判人員 3、確定雙贏目標(biāo) 4、確定雙贏策略 第三部分：雙贏談判過(guò)程 一、雙贏開(kāi)局 1、開(kāi)局的任務(wù)：建立良好的談判氣氛 2、如何建立良好的談判氣氛 二、雙贏報(bào)價(jià) 1、報(bào)價(jià)的形式 2、報(bào)價(jià)的順序 3、實(shí)戰(zhàn)演練：報(bào)價(jià)的一般原則 4、雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍 5、報(bào)價(jià)的方法、技巧 三、雙贏磋商（討價(jià)還價(jià)） 1、什么是討價(jià)還價(jià) 2、討價(jià)還價(jià)的原則及例外 3、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)的方法和步驟 四、雙贏成交 1、成交的跡象 2、成交的策略 3、協(xié)議的履行(堅(jiān)守信用) 第四部分：雙贏談判說(shuō)服技巧 一、 提問(wèn)的藝術(shù) 1、提問(wèn)的作用 2、提問(wèn)的類(lèi)型 二、 答復(fù)的藝術(shù) 1、答復(fù)并非越快越好 2、答復(fù)并非越準(zhǔn)確越好 三、 說(shuō)服的藝術(shù) 1、對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)服 2、對(duì)價(jià)格的說(shuō)服 第五部分：雙贏談判策略 一、進(jìn)攻之策 1、投石問(wèn)路策略 2、吹毛求疵策略 3、哭窮策略 4、蠶食策略 5、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 6、最后通牒策略 二、防御之策 1、擋箭牌策略 2、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù) 3、反悔策略 三、讓步之策 1、要不要讓步 2、案例研究：讓步的原則 3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換 4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過(guò)程設(shè)計(jì) 第六部分：雙贏智慧及方法 一、利益切割智慧 1、我分你選法 2、競(jìng)價(jià)平衡法 二、利益交換智慧 1、以小換大 2、以近換遠(yuǎn) 3、以虛換實(shí)