前 言 面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？ 市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開(kāi)發(fā)管理經(jīng)銷(xiāo)商？ 在誰(shuí)掌握渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系該怎么管理？ 營(yíng)銷(xiāo)政策不能貫徹到底，錢(qián)被經(jīng)銷(xiāo)商拿走了，該做的事卻沒(méi)做！ 每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，該如何激勵(lì)？ 課程類(lèi)別 營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)管理 培訓(xùn)對(duì)象 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部全員、客服部管理人員 培訓(xùn)形式 專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論 培訓(xùn)時(shí)間 2天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 培訓(xùn)目標(biāo)和效果 激發(fā)銷(xiāo)售人員對(duì)工作的理解與熱情 銷(xiāo)售人員心態(tài)塑造，堅(jiān)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，持續(xù)的銷(xiāo)售激情 尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)和九大方面 學(xué)習(xí)并掌握服務(wù)禮儀、營(yíng)銷(xiāo)禮儀技巧 握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和技巧 清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營(yíng)銷(xiāo)使命 掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，了解客戶需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值，快速成交的技巧 掌握經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理的三步曲、四種策略、十大方法與八項(xiàng)同盟 掌握打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法 課程綱要 第一部分：金牌銷(xiāo)售員心態(tài)塑造 一、重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售 1.銷(xiāo)售概念與意義 2.銷(xiāo)售就是結(jié)果 3.銷(xiāo)售是以顧客為主 4.銷(xiāo)售三大要素 5.銷(xiāo)售的本質(zhì) 6.正確看待銷(xiāo)售問(wèn)題，銷(xiāo)售困難和銷(xiāo)售挫折 7.把“銷(xiāo)售”銷(xiāo)售給自己，把自己銷(xiāo)售給自己 8.凡事主動(dòng)出擊 9.強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)成目標(biāo) 10.全力以赴，大量行動(dòng) 二、持續(xù)的銷(xiāo)售激情，堅(jiān)定的銷(xiāo)售目標(biāo) 1、為何我們總喜歡抱怨？ 2、堅(jiān)定銷(xiāo)售信念，濃厚的銷(xiāo)售興趣 3、積極的心態(tài) 4、清晰的銷(xiāo)售夢(mèng)想、堅(jiān)定的銷(xiāo)售目標(biāo) 5.如何做好銷(xiāo)售目標(biāo)管理 6.我們不為失敗找借口、要為成功找方法 第二部分：尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商 一、經(jīng)銷(xiāo)商的概念 1．經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值與作用 2．建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略 一個(gè)中心 兩個(gè)基本點(diǎn) 三項(xiàng)原則 四個(gè)目標(biāo) 二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？ 1．經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素 2. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷(xiāo)商？ 1．選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁 2．沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn) 3．缺乏管理與服務(wù), 四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū) 1．經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理公式 2．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商就是占山頭。 3．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶。 五、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商 1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析 2. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn) 3. 判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面 第三部分：目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)談判 一、營(yíng)銷(xiāo)禮儀建立信任 1.微笑的力量 2.服飾儀容 3.坐有坐相 4.站有站姿 5.同客戶一樣的“職業(yè)化” 6.營(yíng)銷(xiāo)接待要注意的禮儀 二、有效溝通的藝術(shù)和方法 1.有效溝通的信念 2.有效溝通是理解力 3.有效溝通的四個(gè)原則 4.有效溝通的黃金定律 5.有效溝通的關(guān)鍵點(diǎn) 6.溝通障礙及化解辦法 7.溝通的目標(biāo)——了解需求 三、了解客戶需求 1.建立信任才有真實(shí)的需求 2.快速建立信任的十二種方法 3.了解需求的重要性 4.了解需求所含的內(nèi)容 5.馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用 6.滿足需求，對(duì)接產(chǎn)品 7.挖掘需求，引導(dǎo)決策 四、介紹分析產(chǎn)品，塑造價(jià)值 1.產(chǎn)品性能、規(guī)格、定位分析 2.產(chǎn)品投放、營(yíng)銷(xiāo)、策略分析 3.產(chǎn)品高中低組合分析 4.產(chǎn)品與市場(chǎng)對(duì)接分析 5.產(chǎn)品介紹策略 6.塑造價(jià)值的方法 五、快速成交技巧 1.達(dá)成銷(xiāo)售重要四階段 2.成交技巧 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 4.十二個(gè)締結(jié)成交的方法 5.成交前、中、后 6.價(jià)格談判技巧 第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理 一、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 1.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的重要性 2.廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性 3.經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的正確關(guān)系 4.廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系 5.廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系 酒肉朋友PK顧問(wèn)式銷(xiāo)售 要市場(chǎng)還是要交情：“過(guò)河拆橋”和“切分封地” 二、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系分析 1.公司在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位 2.“專(zhuān)營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別 三、經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲 1．布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制 四、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理的四種策略 五、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理的十大方法 六、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo) 七、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商八項(xiàng)同盟之道 第五部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力打造 一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1.你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ 2.關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考，團(tuán)隊(duì)的力量啟示 3.大雁的啟示（視頻短片），銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理啟示 4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特征 5.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五要素（5P） 6.提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣的策略和方法 7.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的“犧牲”精神 二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力打造 1.統(tǒng)一方向，凝聚力量 2.責(zé)任分工，團(tuán)隊(duì)協(xié)作 3.自我超越，影響團(tuán)隊(duì) 4.獎(jiǎng)罰分明，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行 5.鐵血團(tuán)隊(duì)凝聚力的五項(xiàng)修煉 三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗 1.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性（三個(gè)和尚與三只螞蟻） 2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的分工、監(jiān)督、合作 3.信任，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的基礎(chǔ) 4.如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的協(xié)作（怎樣才能成為上司的得力助手） 5.如何與同級(jí)進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門(mén)與同事的支持與配合）