經(jīng)銷(xiāo)商作為市場(chǎng)的前哨站，是最能直面感受到市場(chǎng)的彈火硝煙的。在供大于求的今天，經(jīng)銷(xiāo)商不僅生意越來(lái)越難做，若碰上個(gè)不靠譜的廠家，更是舉步維艱。下文將盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)遇到的七大痛點(diǎn)。
1、我做什么，你賣(mài)什么!
大部分廠家都會(huì)以功能來(lái)為產(chǎn)品定位，換言之，我的產(chǎn)品規(guī)劃是什么，我的技術(shù)到達(dá)什么層次，你就得賣(mài)什么。當(dāng)然，如果你是品牌大鱷，品質(zhì)領(lǐng)先于世界，產(chǎn)品能創(chuàng)造潮流，咱就不說(shuō)什么。問(wèn)題是你的研發(fā)實(shí)力平平，你的產(chǎn)品規(guī)劃平平，卻也牛氣轟天，不聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商反饋，不跟著市場(chǎng)需求定位。
2、不拿貨，無(wú)合作。
傳統(tǒng)渠道的合作形式都比較單一，廠家一味地喊“拿貨拿貨”，如果你不拿貨，就沒(méi)有合作。你不做代理商/經(jīng)銷(xiāo)商，不管你對(duì)這盤(pán)生意有多感興趣，一個(gè)字兒都不給你賺。對(duì)于無(wú)終端、但有資金和渠道資源的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，廠家缺乏靈活的合作模式。
3、產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去，是你的事兒。
廠家作為制造方，目的是出貨，有些目光短淺的廠家把貨忽悠到經(jīng)銷(xiāo)商手里，就什么都不管了。經(jīng)銷(xiāo)商要點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)、推廣物料什么的總是要三催四請(qǐng)，就像求人似的。廠家的態(tài)度很明白：“我只管產(chǎn)品這塊，賣(mài)不賣(mài)得出去是你的事兒。”經(jīng)銷(xiāo)商也苦不堪言：我是搞銷(xiāo)售的，但你不配合，我單槍匹馬地怎么奮戰(zhàn)市場(chǎng)?
4、產(chǎn)品質(zhì)量差，售后服務(wù)又跟不上
經(jīng)銷(xiāo)商最不能容忍的點(diǎn)是：產(chǎn)品質(zhì)量差!這不單單損害到品牌的美譽(yù)度，還直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的聲譽(yù)。當(dāng)然，質(zhì)量不好服務(wù)超值，經(jīng)銷(xiāo)商還能咽下這口氣。最怕一些廠家產(chǎn)品不好售后又跟不上，逼得經(jīng)銷(xiāo)商只能打落牙齒和血吞。
5、電商擠壓經(jīng)銷(xiāo)商生存空間
一談及電商，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商總會(huì)揪起一顆提防的心。東莞做家居產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商王總說(shuō)：“我不怕廠家明晃晃地搞電商，就怕那些暗里的促銷(xiāo)招數(shù)?！币环矫妫瑥S家開(kāi)網(wǎng)上旗艦店會(huì)顧及到經(jīng)銷(xiāo)商的利益，因此價(jià)格通常都是統(tǒng)一零售價(jià);另一方面，廠家也想從電子商務(wù)浪潮中賺錢(qián)，因此總會(huì)搞些促銷(xiāo)活動(dòng)、搭售套餐，使得價(jià)格均攤下來(lái)優(yōu)惠很多，暗暗地從經(jīng)銷(xiāo)商手里撬走不少顧客。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，損害最大的還不是廠家的旗艦店，而是各區(qū)域“兄弟”的背后插刀。許多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)偷偷開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，以超低零售價(jià)來(lái)跨區(qū)域爭(zhēng)奪市場(chǎng)，而廠家又鞭長(zhǎng)莫及、管束不當(dāng)，只苦了“安分守己”的經(jīng)銷(xiāo)商。
6、形象設(shè)計(jì)、推廣物料朝令夕改，老土不搶眼。
在講求產(chǎn)品包裝的今天，直接影響到產(chǎn)品的價(jià)值。有些廠家的產(chǎn)品很好，但不注重包裝，無(wú)形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值。代理A品牌多年的經(jīng)銷(xiāo)商劉總糾結(jié)不已：A品牌的產(chǎn)品質(zhì)量很好，市場(chǎng)聲譽(yù)也很好，但是A品牌的包裝太丑了，店面設(shè)計(jì)、推廣物料古板無(wú)新意，不時(shí)有消費(fèi)者表示：產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)。
7、過(guò)橋拆板：借助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大后，就一腳踢開(kāi)。
在品牌起步初期，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)兄道弟，一旦品牌進(jìn)入飛躍期，有些廠家就過(guò)橋拆板，要么把經(jīng)銷(xiāo)商一腳踢開(kāi)，要么分割渠道、損害經(jīng)銷(xiāo)商利益。河南的吳總就“被迫”放棄了精心代理運(yùn)作了8年的一個(gè)品牌。盡管無(wú)奈卻仍然堅(jiān)持這一決定的原因是，廠家推行扁平化運(yùn)作，他潛心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)被廠家無(wú)條件地分割成了幾塊，增加了一些新的經(jīng)銷(xiāo)商。吳總覺(jué)得自己的利益受到了很大損害，更重要的是，他認(rèn)為，在這種合作中，自己的話(huà)語(yǔ)權(quán)太弱，沒(méi)有任何的安全感可言。
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