一、樣品及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

     首先我們要對(duì)店內(nèi)的樣品做一個(gè)統(tǒng)計(jì)并分類，家具專賣店同樣適用，以月度為單位對(duì)每一款商品產(chǎn)生銷量做出統(tǒng)計(jì)和排名，然后對(duì)每一款商品做系統(tǒng)的分析。找出快銷的單品，細(xì)化的分析出此單品受客戶喜歡的原因，把優(yōu)點(diǎn)和不足點(diǎn)一一的列出來(lái)，同時(shí)做一個(gè)客觀的比較，以保證我們實(shí)際分析數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，便于以后我們更好的完善或更快增加快銷品品類時(shí)做數(shù)據(jù)參考。當(dāng)然在增加新品時(shí)還要考慮到新品與原產(chǎn)品在款式或功能上的區(qū)別，盡量避免增加了新品而影響原產(chǎn)品的銷售。除此，我們還要分析滯銷品滯銷的原因，根據(jù)客戶的要求進(jìn)行完善或更換新品。健康的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以相輔相成相互拉動(dòng)，從而提升單筆成交額達(dá)到我們提升銷量的目的。

二、員工培訓(xùn)及激勵(lì)

        我更認(rèn)同的是以專業(yè)培訓(xùn)知識(shí)為基礎(chǔ)，以我們現(xiàn)實(shí)情況為導(dǎo)向，因地制宜完善店內(nèi)人員的自我培訓(xùn)。實(shí)踐出真知，我們要在實(shí)際銷售過(guò)程中總結(jié)、學(xué)習(xí)，再總結(jié)、在學(xué)習(xí)，得出更多實(shí)用的方法。如果有條件的話我們可以做一些情景訓(xùn)練，這樣可以更好地讓培訓(xùn)知識(shí)得到充分的應(yīng)用練習(xí)。

       員工激勵(lì)方面，表?yè)P(yáng)是對(duì)一個(gè)員工潛力最好的發(fā)掘。日常的工作中和晨會(huì)上表?yè)P(yáng)我們員工的工作是對(duì)他們工作和能力的一種肯定，從而最大程度上調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。當(dāng)然面對(duì)我們員工在工作中的不足和失誤做出批評(píng)和指導(dǎo)也是很重要的，但一定要注意方式和方法以免造成員工帶著不滿情緒工作。

三、店內(nèi)氛圍營(yíng)造

       很多店長(zhǎng)在店面氛圍方面都做的很好，他們會(huì)定期或不定期地對(duì)展品和飾品進(jìn)行調(diào)整，以保證賣場(chǎng)的新鮮度?；旧厦總€(gè)專業(yè)品牌賣場(chǎng)的每一件產(chǎn)品和飾品的搭配都是較為完美的擺放效果，但在我們掌握空間藝術(shù)的同時(shí)，可以根據(jù)店內(nèi)的具體情況對(duì)一些場(chǎng)景的軟裝飾或產(chǎn)品擺放的角度做一些調(diào)整和改進(jìn)。比如店內(nèi)吊旗的定時(shí)更換和不同角度的懸掛、定期調(diào)整和清洗門頭朝向通道的玻璃、墻體的裝飾等，保持店內(nèi)氛圍新鮮度和舒適度。另外店員積極樂(lè)觀的心態(tài)和專業(yè)的服務(wù)是最好的氛圍營(yíng)造。

四、產(chǎn)品賣點(diǎn)展示及完善工作

       產(chǎn)品賣點(diǎn)的本身在很大程度上是相同的，比如顏色、款式、做工、用料等。但我們要根據(jù)我們所在的區(qū)域，對(duì)我們的賣點(diǎn)展示做更細(xì)化的分類和展示方法的調(diào)整。區(qū)域文化差異、客戶申美觀念不同，這時(shí)就要對(duì)公司提供給的產(chǎn)品賣點(diǎn)做分析總結(jié)適合自己的銷售流程、銷售術(shù)語(yǔ)，從而讓我們的產(chǎn)品展示更帖近市場(chǎng)。細(xì)節(jié)決定成敗，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中我們店員的一句話或一個(gè)表情都會(huì)影響到我們的銷售量。

五、銷售渠道拓展

      在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，不同類型的促銷推廣，瓜分我們有限的市場(chǎng)。如果繼續(xù)以坐銷模式來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的店面顯然是很難增量。所以我們應(yīng)該有更多的渠道銷售來(lái)拉動(dòng)銷售，擴(kuò)大渠道銷售的多元化以保證銷量的穩(wěn)步提升和市場(chǎng)份額的不繼增加。另外渠道的多元化也是擺脫店中店對(duì)商場(chǎng)客流和商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過(guò)份依賴，從而增加經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性。在現(xiàn)今家具賣場(chǎng)不斷倍增的情況下，實(shí)現(xiàn)我們銷售渠道的多元化經(jīng)營(yíng)也可以減少我們經(jīng)營(yíng)面積被增長(zhǎng)的壓力。

     關(guān)于渠道的拓展我想提以下幾方面的建議：小區(qū)開(kāi)拓、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)、跨行業(yè)的戰(zhàn)略品牌合作、商場(chǎng)內(nèi)對(duì)外口岸的展示、店內(nèi)展示工具銷售等。

六、區(qū)域品牌推廣

   銷售是發(fā)展的推動(dòng)力，促銷是強(qiáng)心劑，品牌推廣、宣傳是發(fā)展的長(zhǎng)久法寶。不可否認(rèn)促銷會(huì)給我們的銷售量帶來(lái)巨大的提升，但是現(xiàn)在的促銷卻使公司失去了發(fā)展的方向，我們走進(jìn)了一個(gè)為促銷而促銷的怪圈，促銷使我們投入越來(lái)越大但產(chǎn)出卻越來(lái)越少。其實(shí)促銷只是強(qiáng)心劑，打多了反而有副作用，所以我們更應(yīng)該把握好促銷的時(shí)間和次數(shù)同保證每次促銷的質(zhì)量。在制定促銷方案時(shí)要有明確的目的、獨(dú)特的創(chuàng)意、合理的細(xì)則、到位的宣傳、詳細(xì)完善的組織計(jì)劃以及活動(dòng)安排。另外我們還要清楚的知道促銷只是品牌推廣的一個(gè)部分，只有完整而持續(xù)的品牌推廣才是我們長(zhǎng)久發(fā)展的源動(dòng)力。

七、店內(nèi)會(huì)議及系統(tǒng)管理

   一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)離不開(kāi)溝通，會(huì)議做出的決定要有實(shí)際行動(dòng)，否則就是脫離實(shí)際的虛話。所以我們店內(nèi)應(yīng)該有以下報(bào)表和會(huì)議安排：

1、早會(huì)：激勵(lì)人員更加奮進(jìn)更加樂(lè)觀的會(huì)議；

2、周會(huì)：總結(jié)我們一周銷售情況、分析問(wèn)題和市場(chǎng)細(xì)微變化的會(huì)議；

3、月會(huì)：總結(jié)激勵(lì)員工和制定下月目標(biāo)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的會(huì)議；

4、年會(huì)：總結(jié)全年銷售分析下年發(fā)表方向和銷售目標(biāo)的會(huì)議；

而常用表格則有：

1、銷售月統(tǒng)計(jì)表 2、單品分析表 3、客戶檔案表 4、客戶回訪表 5、銷售及庫(kù)存臺(tái)帳

      只有將我們?nèi)粘５墓ぷ飨到y(tǒng)化才能真正實(shí)現(xiàn)我們所謂的科學(xué)管理，才能做到有據(jù)可依，并能為后來(lái)的戰(zhàn)略調(diào)整做更科學(xué)的指導(dǎo)。

八、價(jià)格戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)以及競(jìng)品分析

     基本每一家企業(yè)都有完整的價(jià)格戰(zhàn)略機(jī)制，經(jīng)銷商只要按出廠價(jià)統(tǒng)一加價(jià)率銷售即可。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，終端銷售也應(yīng)更科學(xué)的利用這一有效的戰(zhàn)略方針，為我們的銷售錦上添花。具體的價(jià)格結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)終端店的具體情況而定。我個(gè)人認(rèn)為2：6：2（品牌推廣產(chǎn)品：一般性盈利產(chǎn)品：高盈利產(chǎn)品）的結(jié)構(gòu)在整體推廣和盈利等方面反應(yīng)較為均衡有效。

      現(xiàn)今家具產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天更是這樣。所以對(duì)在我們所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)品一定要做到深入的了解分析，做到知己知彼。對(duì)競(jìng)品的了解可以從以下幾個(gè)方面去做：1、看2、通過(guò)客戶3、通過(guò)廠家4、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體等渠道更多更準(zhǔn)的去了解。分析競(jìng)品的優(yōu)、劣勢(shì)從而為我們制定銷售戰(zhàn)術(shù)提供參照。另外我們還要理智的去認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)品牌，不能認(rèn)為只要是一種類型的產(chǎn)品全是競(jìng)品，從而讓我們失去競(jìng)爭(zhēng)方向和我們自身的市場(chǎng)定位。