家具企業(yè)由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就走，誰(shuí)的東西好賣就賣誰(shuí)的，非常不穩(wěn)定。企業(yè)要改變這種局面，關(guān)鍵是增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信心。首先必須維護(hù)現(xiàn)有客戶并鞏固起來(lái)；第二，擴(kuò)大原有的區(qū)域和銷量。營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,對(duì)終端資源進(jìn)行精細(xì)化的組合管理。

　　1）選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、容易上量的產(chǎn)品切入，通過(guò)樣板市場(chǎng)鼓舞經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能夠樹立良好的市場(chǎng)信心，改變其認(rèn)為弱勢(shì)廠家產(chǎn)品市場(chǎng)效果也很弱的思維方式，進(jìn)而讓其接受公司產(chǎn)品。

　　2）提供銷售建議和開展市場(chǎng)促銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何展示產(chǎn)品和促銷技巧。平時(shí)，多與經(jīng)銷商溝通和互動(dòng)，以達(dá)到鞏固賣場(chǎng)銷量目的。

　　3）企業(yè)要對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商給予表彰和特別政策支持，同時(shí)，誠(chéng)懇地要求經(jīng)銷商推薦新客戶，這是拓展新市場(chǎng)最為有效的方法。若新客戶開店成功，可獎(jiǎng)勵(lì)老經(jīng)銷商其首批調(diào)貨額的1-3%。

　　4）培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)員，以便利銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。廠家可對(duì)銷售好、配合強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，以此聯(lián)絡(luò)感情，讓其成為企業(yè)產(chǎn)品免費(fèi)代言人。

　　5）企業(yè)要指導(dǎo)經(jīng)銷商開展多層次的促銷活動(dòng)，消化經(jīng)銷商庫(kù)存，讓賣場(chǎng)能夠快速走量，增加經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品信心，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品在終端的產(chǎn)品線。

　　【案例】某企業(yè)的“六心工程”

　　1、放心工程：推出《XXX專賣店導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》與《XXX經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，系統(tǒng)的指導(dǎo)，強(qiáng)力協(xié)助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)管理水平和終端銷售業(yè)績(jī)。

　　2、熱心工程：根據(jù)各大節(jié)假日和各地商場(chǎng)的節(jié)氣活動(dòng)，提供及時(shí)而策劃周詳?shù)拇黉N方案，提供特價(jià)產(chǎn)品以支持經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)。

　　3、舒心工程：強(qiáng)力廣告支持政策，讓終端廣告遍地開花。

　　4、貼心工程：貼近一線，開展專題培訓(xùn)會(huì)。

　　5、精心工程：新產(chǎn)品、新系列優(yōu)雅上市。

　　6、信心工程：廠房擴(kuò)建，產(chǎn)能擴(kuò)容，品牌升級(jí)，打造全新品牌形象。