超競(jìng)爭(zhēng)與不確定環(huán)境下的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)新理念 一、洞悉發(fā)展趨勢(shì)把握成功要素 （一）四個(gè)代表 （二）新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) （三）應(yīng)對(duì)目前形勢(shì)的辦法 （四）企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （五）中國(guó)企業(yè)與世界一流企業(yè)的五大差距 （六）管理變革的幾大趨勢(shì) （七）半山腰改革論 二、企業(yè)的發(fā)展與生命周期 （一）企業(yè)發(fā)展階段 （二）企業(yè)生命周期 （三）企業(yè)失敗原因分析 （四）永續(xù)經(jīng)營(yíng)與管理者素質(zhì) （五）寧高寧反復(fù)提到協(xié)同 （六）中糧生化能源事業(yè)部 三、營(yíng)銷(xiāo)的框架 （一）營(yíng)銷(xiāo)三環(huán)節(jié) （二）營(yíng)銷(xiāo)理念 四、營(yíng)銷(xiāo)管理概述 （一）對(duì)銷(xiāo)售管理的再認(rèn)識(shí) （二）營(yíng)銷(xiāo)管理概念 （三）銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 （四）銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ) （五）中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境 （六）銷(xiāo)售管理不足的原因 （七）銷(xiāo)售管理的目的 （八）銷(xiāo)售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) （九）銷(xiāo)售管理的方法 （十）銷(xiāo)售管理的各類(lèi)技巧 （十一）銷(xiāo)售管理的工具 （十二）員工發(fā)展的關(guān)鍵在于提高生產(chǎn)力 （十三）銷(xiāo)售管理的核心: 以人為本 （十四）銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn) : 自我成功的要點(diǎn) （十五）銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn) : 持續(xù)成功的要點(diǎn) （十六）企業(yè)與銷(xiāo)售人員謀求的利益 （十七）企業(yè)與銷(xiāo)售人員應(yīng)做好的工作 （十八）中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異 （十九）中外企業(yè)在銷(xiāo)售上的差別 （二十）中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理變革 1、核心理念之一 （1）什么是顧客 （2）如何定義客戶(hù) 2、核心理念之二 （1）我們正在面對(duì)的新時(shí)代 （2）新時(shí)代消費(fèi)者的特點(diǎn) （3）營(yíng)銷(xiāo)的九句口頭禪 （4）關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的幾個(gè)問(wèn)題 （5）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的層次 （6）大家真正爭(zhēng)的比的東西 （7）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素發(fā)展的新趨勢(shì) （8）來(lái)自與客戶(hù)的變化 （9）客戶(hù)經(jīng)濟(jì)的三原則 3、核心理念之三 （1）營(yíng)銷(xiāo)解決三個(gè)基本問(wèn)題 （2）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的八大病癥 （3）客戶(hù)識(shí)別 （4）客戶(hù)的類(lèi)型分析 （5）客戶(hù)管理:客戶(hù)分等 （6）客戶(hù)管理:顧客分級(jí) （7）客戶(hù)保持的好處 （8）領(lǐng)導(dǎo)最頭疼的問(wèn)題—客戶(hù)流失 （9）客戶(hù)流失的后果 （10）客戶(hù)流失的原因分析 （11）供應(yīng)商應(yīng)該注意的問(wèn)題 （12）客戶(hù)的忠誠(chéng)度分析 （13）忠誠(chéng)的用戶(hù): 企業(yè)的長(zhǎng)期資產(chǎn) （14）顧客滿(mǎn)意的發(fā)展進(jìn)程 （15）打造客戶(hù)忠誠(chéng)的黃金通道 （16）實(shí)現(xiàn)客戶(hù)超級(jí)滿(mǎn)意的關(guān)鍵因素 （17）給客戶(hù)全方位的滿(mǎn)意 （18）真正把客戶(hù)當(dāng)作人 4、核心理念之四 （1）銷(xiāo)售方法模型 （2）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 （3）銷(xiāo)售三角形原理 5、核心理念之五 （1）銷(xiāo)售的四種境界 （2）企業(yè)賣(mài)什么 6、核心理念之六 （1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論要點(diǎn) （2）消費(fèi)者的需求 7、核心理念之七 （1）顧客不購(gòu)買(mǎi)的原因 （2）顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù) （3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù) （4）顧客的不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （5）四類(lèi)客戶(hù)的描述 （6）市場(chǎng)促銷(xiāo)策略 （7）三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段的策略 （8）營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的基本流程 （9）銷(xiāo)售流程 第一、目標(biāo)計(jì)劃 第二、準(zhǔn)備約訪(fǎng) 第三、接近客戶(hù) 第四、產(chǎn)品說(shuō)明 第五、促成成交 第六、拒絕處理 第七、售后服務(wù) （10）為什么很多人銷(xiāo)售失?。? （11）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方法之道 （12）大眾營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)必要過(guò)程 • 接觸 • 初次認(rèn)知 • 態(tài)度形成 • 行為預(yù)測(cè) （13）營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) （14）提升銷(xiāo)售技巧 （15）人員推銷(xiāo) （16）推銷(xiāo)人員的素質(zhì) （17）優(yōu)秀銷(xiāo)售員素質(zhì) （18）銷(xiāo)售人員基本素質(zhì) （19）銷(xiāo)售人員責(zé)任與角色 （20）金牌推銷(xiāo)員的十大特征 （21）銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題 （22）診斷員工表現(xiàn)問(wèn)題的10個(gè)問(wèn)題 （23）完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) （24）積極熱情的自身態(tài)度 （25）專(zhuān)業(yè)嫻熟的顧問(wèn)技能 （26）良好高效的工作習(xí)慣 （27）心智修煉 （28）人際關(guān)系 （29）口才表達(dá) （30）形象塑造 （31）銷(xiāo)售隊(duì)伍的培育 （32）有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) （33）輔導(dǎo)對(duì)象 （34）培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) （35）輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 （36）提高新人留存率 （37）銷(xiāo)售人員的九大心態(tài) （38）了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式 自我判定型和外界判定型 一般型和特定型 求同型和求異型 追求型和逃避型 成本型和品質(zhì)型 （39）銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品介紹技能 （40）銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé) （41）銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力 （42）銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員工作差別 （43）銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理 （44）最容易忽視的資源——無(wú)形資產(chǎn) （45）最容易感受到的資源——資金 8、核心理念之八 （1）什么是品牌 （2）品牌價(jià)值揭示的意義 （3）品牌的功能 （4）什么是強(qiáng)勢(shì)品牌 （5）品牌策略 （6）品牌統(tǒng)分策略 （7）品牌能給我們的好處