近十年來(lái)，國(guó)內(nèi)房?jī)r(jià)一漲再漲，動(dòng)輒上百萬(wàn)的買(mǎi)房開(kāi)支，使房子成為普通老百姓一生最重要的消費(fèi)。就在百姓跳腳期盼房?jī)r(jià)能有一些下行趨勢(shì)的時(shí)候，政府卻突然打出了一套“救市組合拳”，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行和全國(guó)樓市新房庫(kù)存量居高不下的壓力，央行、住建部、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合釋放兩記“救市重拳”。
       對(duì)于中國(guó)老百姓來(lái)講是生活必需品的房子，到底是買(mǎi)漲還是買(mǎi)跌？其實(shí)不管你買(mǎi)漲還是買(mǎi)跌，你都占不到房地產(chǎn)商的便宜。房地產(chǎn)商賣(mài)夢(mèng)想、賣(mài)焦慮、賣(mài)稀缺、賣(mài)跟風(fēng)、賣(mài)后悔，就是不賣(mài)物有所值，更不會(huì)賣(mài)物超所值。
高房?jī)r(jià)我們似乎難以避免，那么如何讓自己的每一分買(mǎi)房錢(qián)物有所值？我們要學(xué)會(huì)識(shí)破房地產(chǎn)商的營(yíng)銷(xiāo)詭計(jì)。
        一，缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)
        ---房地產(chǎn)商如何把有缺陷的房子賣(mài)給我們？
        在開(kāi)發(fā)商的嘴里，每個(gè)樓盤(pán)都是一個(gè)夢(mèng)想的天堂。因?yàn)槊恳粋€(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)都已經(jīng)被開(kāi)發(fā)商變成了不可多得的優(yōu)勢(shì)。
       常用的一些說(shuō)法如下：房子在偏遠(yuǎn)地段，可以是“遠(yuǎn)離鬧市喧囂”；地處郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以是“回歸自然，享受田園風(fēng)光”；挨著個(gè)臭水溝，就是“絕版水岸名邸，風(fēng)水絕佳”；地勢(shì)高就是“視野開(kāi)闊，俯瞰全城”，地勢(shì)低就是“招財(cái)領(lǐng)地，聚福納寶”；旁邊有家學(xué)校，吹成了“學(xué)術(shù)氛圍，人文景觀”等等。歸結(jié)起來(lái)，就是要將房子的缺陷變成優(yōu)勢(shì)，然后高價(jià)賣(mài)給你。
萬(wàn)科是把缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)的高手。
機(jī)場(chǎng)旁邊的房子大多不好賣(mài)，因?yàn)檎l(shuí)都怕吵，也怕頭頂上的飛機(jī)萬(wàn)一掉下來(lái)……而上海萬(wàn)科城市花園卻被稱(chēng)之為“飛機(jī)下的奇跡”,一座溫馨和諧的大型社區(qū)。
       “城市花園”樓盤(pán)距飛機(jī)跑道只有1300米，飛機(jī)離航線(xiàn)下方的“城市花園”最低高度為120米。但這個(gè)樓盤(pán)賣(mài)的卻不錯(cuò)。除了“城市花園”是一個(gè)集居住、商業(yè)、教育、娛樂(lè)和休閑為一體的郊區(qū)大型社區(qū)，定位得當(dāng)。
        萬(wàn)科在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)可謂頗費(fèi)心機(jī)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)年為賣(mài)房子，只要蘇聯(lián)制造的圖—154型號(hào)的飛機(jī)飛過(guò)，因?yàn)樵肼曁?，在售樓處馬上要交錢(qián)的客戶(hù)都說(shuō)要再考慮考慮。于是，許多受過(guò)美聲訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，陪同客戶(hù)看房子的時(shí)候，一旦預(yù)感到會(huì)有圖—154型號(hào)的飛機(jī)飛過(guò)，就張開(kāi)雙臂，放聲高唱帕瓦羅蒂的《我的太陽(yáng)》。再后來(lái)，就不停的放交響樂(lè)。
另外，開(kāi)發(fā)商在地理位置上也是做足功夫，所謂的距某某地10分鐘車(chē)程，是指時(shí)速120公里以上，且沒(méi)有紅綠燈的情況下。更讓人防不勝防的是改地圖，大多數(shù)人在看房之前會(huì)先在網(wǎng)上看好具體的位置，進(jìn)行一些在線(xiàn)的測(cè)距。而某些開(kāi)發(fā)商甚至?xí)I(mǎi)通搜索網(wǎng)站等在線(xiàn)地圖網(wǎng)站，將樓盤(pán)的位置篡改數(shù)百米到更加有利的位置，而消費(fèi)者卻通常很難覺(jué)察，不知不覺(jué)中就會(huì)上當(dāng)。
         二，“一房不二賣(mài)”
         ---你為什么占不到房地產(chǎn)商的便宜
很多人認(rèn)為如果有關(guān)系的話(huà)，就能拿到一些購(gòu)房?jī)?yōu)惠條款甚至折扣，所以好像看好后并不著急要買(mǎi)。不過(guò)，如果你去開(kāi)發(fā)商或中介那里看房子，一套房子是不會(huì)帶你去看兩次的。
銷(xiāo)售小姐都會(huì)在帶你看的幾天內(nèi)詢(xún)問(wèn)你的意向和決定并極力促成你購(gòu)買(mǎi)，但在這個(gè)期限過(guò)后，下次看房時(shí)銷(xiāo)售小姐會(huì)告訴你：上次帶你看的房子已經(jīng)以多少價(jià)格賣(mài)掉了。然后極力推薦另一個(gè)房子，比前一個(gè)性?xún)r(jià)比略低的。
這樣，你得到信息永遠(yuǎn)是：好房子就是不中留，即使價(jià)格再高也是有人買(mǎi)的，無(wú)形當(dāng)中使你形成焦慮、緊張。當(dāng)然，你看的越多，這中焦慮和緊張就會(huì)更強(qiáng)，這樣在后續(xù)看房的過(guò)程中，作為購(gòu)房者的你，往往很容易在這種情緒支配下匆忙做出無(wú)奈購(gòu)買(mǎi)的決定！
   此外，一些買(mǎi)主總希望通過(guò)找關(guān)系能得到一個(gè)折扣價(jià)，精明的房地產(chǎn)商自然是有對(duì)策的。曾有傳言說(shuō)，有人找到潘石屹，希望得到SOHO旗下某樓盤(pán)的折扣，潘石屹聞后大喊：“你怎么不早點(diǎn)來(lái)??？那個(gè)樓盤(pán)早賣(mài)完了，我推薦你去xxx地的樓盤(pán)看看吧，那個(gè)更好！”
然后給了一個(gè)莫須有的“內(nèi)部折扣價(jià)”。
        三，“一房二賣(mài)”
         ---“無(wú)理由退房”真的有價(jià)值嗎？
       1995年的時(shí)候，潘石屹在SOHO現(xiàn)代城銷(xiāo)售時(shí)首次提出了“無(wú)理由退房”。 20世紀(jì)90年代正是中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)歷飛速發(fā)展的時(shí)期，房地產(chǎn)呈現(xiàn)出一年一個(gè)樣的升值潛力，而處于城市CBD絕佳地理位置的現(xiàn)代城投資價(jià)值已經(jīng)顯現(xiàn)，升值空間巨大。
2003年，潘石屹看到這一點(diǎn)，策劃了一個(gè)《SOHO現(xiàn)代城批判》事件，收錄了媒體對(duì)SOHO現(xiàn)代城的抨擊，自曝家丑。還跟任志強(qiáng)玩了一個(gè)雙簧。任志強(qiáng)寫(xiě)了一篇迄今為止所有批判SOHO現(xiàn)代城文章里批評(píng)分量最重的文章。
        “在商言商”的潘石屹在這種市場(chǎng)行情下提出“無(wú)理由退房”意圖自然很明顯，就好像買(mǎi)股票一樣，期房時(shí)購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)房時(shí)退回，那其中增長(zhǎng)的一部分就等于白白退給了開(kāi)發(fā)商，精明的潘石屹正是看到這點(diǎn)，才提出了“無(wú)理由退房”，當(dāng)時(shí)一些真的退掉房子的客戶(hù)，后來(lái)應(yīng)該是悔青了腸子。因?yàn)楫?dāng)年7000多塊錢(qián)的房?jī)r(jià)，很快就翻翻了。潘石屹將這些房子重新出售，又大賺了一筆，正所謂“一房二賣(mài)”
        從潘石屹開(kāi)始逐漸流行的“無(wú)理由退房”的條款，就是開(kāi)發(fā)商很好地抓到了中國(guó)人的弱點(diǎn)。這一招看起來(lái)是開(kāi)發(fā)商冒著掉腦袋的風(fēng)險(xiǎn)為消費(fèi)者著想，但是，房子不同于一般小件消費(fèi)品，真要退起來(lái)又談何容易。
         首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，寄托著濃厚情感。而且當(dāng)你花了十來(lái)萬(wàn)把你自已的房裝修了一翻，你還愿意退嗎？
         其次，中國(guó)式買(mǎi)房是“寬進(jìn)嚴(yán)出”，想退房，開(kāi)發(fā)商也讓你填寫(xiě)一大堆表格，蓋各種公章，東扣扣西扣扣，房錢(qián)也沒(méi)有多少了，至于你要拿到錢(qián)，估計(jì)你得等上好幾個(gè)月甚至一年之后才能拿得到。而那時(shí)你的錢(qián)已經(jīng)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浀亩s水很多，而開(kāi)發(fā)商也用你的錢(qián)解了燃眉之急。
最后，開(kāi)發(fā)商都是項(xiàng)目公司，房子賣(mài)完后可能項(xiàng)目公司就不存在了，如承諾期過(guò)長(zhǎng)，屆時(shí)即使想退房也怕找不到主。
        四，期房期什么、現(xiàn)房現(xiàn)什么
        ---看房選房的那些事兒
        很多人不明白為什么期房通常比先放好賣(mài)。其實(shí)中國(guó)人的消費(fèi)心理是很感性的，消費(fèi)者喜歡買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，很大程度上取決于你是不是給他一個(gè)他想要的夢(mèng)。有一位售樓小姐說(shuō)得好，世界上只有一件事一個(gè)人能做，兩個(gè)人不能做，就是做夢(mèng)。你知道賣(mài)期房是做什么的嗎？就是賣(mài)夢(mèng)想給你的，賣(mài)期房的工作就是陪你一塊做夢(mèng)。
但無(wú)論開(kāi)發(fā)商給你看了一個(gè)多么美的夢(mèng)，也要想清楚一座還沒(méi)有建設(shè)甚至建設(shè)中的樓盤(pán)，對(duì)其的了解只能通過(guò)側(cè)面的渠道。倘若決定購(gòu)買(mǎi)，勢(shì)必要承擔(dān)相應(yīng)的“資金風(fēng)險(xiǎn)”、“工程預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)”、“設(shè)計(jì)變化風(fēng)險(xiǎn)”、“價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)”、“市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)”等等。即使你要投資，也必須承認(rèn)現(xiàn)房的確比買(mǎi)期房更適合，因?yàn)榫退惴績(jī)r(jià)穩(wěn)定賺不了差價(jià)，至少現(xiàn)房還能出租收租金，期房卻只能“吃月供”。
        關(guān)于看房的季節(jié)，冬季看房可以更通透、更徹底。相比冬季只能通過(guò)圖紙發(fā)揮想象力，夏秋季節(jié)枝繁葉茂，很多小區(qū)環(huán)境上的瑕疵通過(guò)綠草等景觀掩蓋起來(lái)，而到了冬季，綠色轉(zhuǎn)枯，購(gòu)房人可以更清晰地發(fā)現(xiàn)環(huán)境的優(yōu)劣和物業(yè)管理的漏洞。
因此，冬季是對(duì)“熱炒環(huán)境”的一個(gè)冷處理，無(wú)論開(kāi)發(fā)商怎么對(duì)小區(qū)進(jìn)行“綠色環(huán)抱”的宣傳，這時(shí)都會(huì)顯出其本來(lái)面目。
        所以期房買(mǎi)的是預(yù)期，既然是預(yù)期，就要在那些利好因素未完全釋放前購(gòu)買(mǎi)。比如路修而未通，地鐵建而未成……等利好完全實(shí)現(xiàn)了，價(jià)格則會(huì)大幅上漲。而買(mǎi)現(xiàn)房則要對(duì)所有不利因素都考慮周全，變電站、高速路都是不可更改的，任憑售樓小姐巧舌如簧，你也要有定力。
        網(wǎng)上曾經(jīng)有一個(gè)段子：98年馬化騰湊了50萬(wàn)創(chuàng)辦騰訊，沒(méi)買(mǎi)房；98年史玉柱向朋友借了50萬(wàn)搞腦白金，沒(méi)買(mǎi)房；99年丁磊用50萬(wàn)創(chuàng)辦163，沒(méi)買(mǎi)房；99年陳天橋借了丈母娘的50萬(wàn)創(chuàng)辦盛大，也沒(méi)買(mǎi)房；99年馬云湊了50萬(wàn)，注冊(cè)阿里巴巴，沒(méi)買(mǎi)房.... 如果當(dāng)年買(mǎi)了房，現(xiàn)在可能貸款都沒(méi)還完。
        聽(tīng)完一笑，但是想一想還是非常有深意的，在英國(guó)首次購(gòu)房者的平均年齡已由33歲上升至37歲，日本和德國(guó)為42歲，美國(guó)首次購(gòu)房年齡也達(dá)到30歲以上。然而，數(shù)據(jù)顯示在中國(guó)的首套房貸者的平均年齡只有27歲，比發(fā)達(dá)國(guó)家要快一代人的時(shí)間。越來(lái)越多的年輕人加入買(mǎi)房大軍，在對(duì)19869人進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查中顯示，84.1%的受訪(fǎng)者確認(rèn)身邊存在畢業(yè)即買(mǎi)房的年輕人。當(dāng)國(guó)外的年輕人都在享受青春年華的大好時(shí)光時(shí)，我們國(guó)家的年輕人卻背負(fù)著“房奴”、“孩奴”等各種重壓踽踽獨(dú)行。
也許，國(guó)家救市或者不救市，房?jī)r(jià)就在那里，總也買(mǎi)不起……