這是世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會WBSA主席、一代策劃宗師史憲文教授的手筆，大家分享： 周瑜與諸葛亮同謀一個“火”字，疑似移植了曹操的火燒烏巢戰(zhàn)例原理，而曹操的火燒烏巢卻體現(xiàn)了重點法思維。公元200年，曹操與袁紹決于官渡，曹操以7萬大軍對袁紹的70萬大軍，以一當(dāng)十何以取勝？曹操認為對手強大之處往往就是薄弱之處，70萬大軍吃不到糧食就是70萬匹惡狼，在老鄉(xiāng)許攸的幫助下，曹操放開廣大戰(zhàn)線，直奔袁紹的屯糧之所烏巢，一把火燒了袁紹的糧草。曹操實現(xiàn)了重點突破，他還嫌重點突出得不夠，把烏巢守將淳于瓊臉上刻寫“烏巢酒徒”四個字放回袁紹大營，袁紹看到淳于瓊這個“烏巢酒徒”，心理防線迅速被瓦解……。一點突破，破解全局，這就是曹操取得官渡之戰(zhàn)決定性勝利的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 　　“寧斷其一指，也不傷其十指”這是中國一句諺語，意思是說，解決問題，不能平均用力，抓住重點，解決了重點問題，其他問題就容易解決了。所以，“以點帶面”是一種常用的工作方法。反映到投資業(yè)務(wù)領(lǐng)域，兩張表同等重要，一個是《投資分布表》，另一個是《投資順序表》。《投資分布表》確定了投資的內(nèi)容與明細，而《投資順序表》明確了各個投資分項的先后排序。什么分項先執(zhí)行呢？排序的主要原則是“帶動性優(yōu)先”，即那些對其他分項的投資效果有所支持的分項先行執(zhí)行。 　　所謂的“重點法”就是從多要素中，尋找、確定具有帶動作用的關(guān)鍵性要素，從關(guān)鍵性要素著手突破，以最小的投入，解決整體問題。 　　運用重點法思維，首先要找到具有“帶動作用的關(guān)鍵性”要素，放棄其他，集中優(yōu)勢力量，使該要素先行發(fā)揮作用，進而把帶動性效果體現(xiàn)出來，為解決整個問題創(chuàng)造更好的條件。 　　下面介紹的《海報印刷機》案例充分地體現(xiàn)了關(guān)鍵性要素突破所帶來的突破效果，它也是物質(zhì)性切入重點法的范例： 　　一位企業(yè)家兼并了一家鉛字印刷機廠。雖然這種印刷機用途廣泛，定名為“萬能印刷機”，但由于市場競爭激烈，銷路并不好。這位企業(yè)家搞市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，商業(yè)街上的百貨商店林立，相互競爭十分慘烈，促銷手段此起彼伏，優(yōu)惠信息不斷翻新，廣告貼更換頻率特別高。于是，這位企業(yè)家將印刷機略加改進，強化了印刷大幅宣傳貼的功能，更換了包裝，把“萬能印刷機”改為“海報印刷機”，一個專門應(yīng)對宣傳貼大戰(zhàn)的產(chǎn)品——海報印刷機誕生了，價格提高許多，在這個特殊的市場，快一分鐘張貼出海報，都意味勝利，所以，印刷機成了競爭器，高價也值。在一個功能上尋求突破，帶動了整個產(chǎn)品功能的性價比提升。產(chǎn)品為市場而生，為客戶而生，迎合市場的需要，針對客戶的急需，此為產(chǎn)品定位決策中的重點之重點。 　　從產(chǎn)品功能創(chuàng)新角度看，《海報印刷機》案例體現(xiàn)了物質(zhì)性切入重點法，但從商業(yè)街商場角度看，這個案例也體現(xiàn)了利益性切入重點法——放棄其他印刷利益，專門強調(diào)“海報印刷”。下面將要介紹的《洛克菲勒向聯(lián)合國送地》則是以利益性切入為主的重點法案例： 　　在20世紀40年代，洛克菲勒在紐約市郊買了一大片荒地，按常規(guī)地產(chǎn)開發(fā)慣例，此地可建設(shè)一個獨立的小區(qū)，可以是住宅，可以是辦公區(qū)，可以是商業(yè)區(qū)，也可以綜合化社區(qū)。但無論如何規(guī)劃，這么一大片地，全面投資啟動，將需要巨額資金，工期必然是漫長的，且由于不在黃金地段，不會賣出好價格，所以當(dāng)時許多人認為這將是個投資敗筆，至少，也不是個好項目。 　　此時，洛克菲勒已投入了巨額資金，取得了這片土地的獨家開發(fā)權(quán)，項目已走上了無歸路。 　　恰在此時，聯(lián)合國在美國宣告成立，但一直沒有一個氣派的、有規(guī)模、有檔次的總部辦公大樓。洛克菲勒得知這個消息后，對聯(lián)合國的情況進行了全方位的調(diào)查，結(jié)論是聯(lián)合國將不同于其他世界性組織，它將成為處理國際性實質(zhì)問題的權(quán)威機構(gòu)，它的決策將涉及全世界每個國家的利益，為此各國都將會不計代價地來爭取在聯(lián)合國的利益，所以，聯(lián)合國總部所在地，也必然是各國外交戰(zhàn)的重要陣地，各國都會就近安營扎寨，派代表參與聯(lián)合國事務(wù)。 盡管當(dāng)時聯(lián)合國還處于艱難維持的初期，但未來趨勢必然如此。做出這個判斷之后，洛 克菲勒從他那片土地之中，分割出價值3800萬美元的一小片，以1美元的價格“出售”給了聯(lián)合國，這對于尚無安身之地的聯(lián)合國來說的確是雪中送炭，于是聯(lián)合國決定在洛克菲勒的土地上安營扎寨。 　　不久，二戰(zhàn)結(jié)束后新的世界格局形成，獲勝的大國們開始經(jīng)營聯(lián)合國，聯(lián)合國的作用迅 速顯化，各國紛紛去爭取在聯(lián)合國的利益，許多建筑商、賓館發(fā)展商等也都看準了關(guān)聯(lián)聯(lián)合國的商業(yè)價值，于是洛克菲勒以聯(lián)合國做為王牌，以“外交”作為功能定位，規(guī)劃了這片土地，土地迅速增值，獲利無法計數(shù)，且名利雙收。這個投資效果竟然是用區(qū)區(qū)3800萬美元換來的，因為3800萬美元買不下聯(lián)合國！洛克菲勒3800萬美元買不下聯(lián)合國，但他買下了聯(lián)合國的影響，在利益上實現(xiàn)了地產(chǎn)價值的突破，使該地產(chǎn)先行獲得了全世界絕無僅有的商業(yè)定位，一點突破帶動整個地塊增值。 　　利益性切入與信息性切入往往是聯(lián)系在一起的，洛克菲勒“3800萬美元買下了聯(lián)合國”也就是說，他實際上是花3800萬美元向全球發(fā)出了一個信息，這里是國際外交的高地！下面將要介紹的《給孩子的一封信》則是以信息性切入重點法為主的案例： 　　2005年9月，中國開展首屆“全國文明城市”評選表彰活動。也恰在此期間，寧波發(fā)生了一件震動全國的故事。青海省樂都縣高店鄉(xiāng)河灘寨學(xué)校29歲的語文教師羅南英在丈夫的陪同下到寧波導(dǎo)師民醫(yī)院看病，診斷結(jié)果出來了——慢性粒細胞性白血病，可怕的疾病，萬幸的是找到了骨髓配型，但手術(shù)費用高得驚人——60多萬。面對這個天文數(shù)字，夫婦倆無奈，放棄了求生的希望，準備回家安排后事。羅南英有兩大遺憾：作為中文教師，尚未發(fā)表過文章，作為3歲孩子的母親，過早地離開人世沒有盡到母親的義務(wù)。 　　寧波晚報社得知了這一情況，幫助羅南英實現(xiàn)了愿望，連載了她的《給孩子的一封信》。隨著感人淚下的一封封充滿母愛的來信，整個寧波城心動了。寧波日報再次連載，寧波人再也坐不住了，“不能讓羅老師離開寧波！”報社設(shè)立了捐款帳號，不到一周的時間，2300多位寧波市民的捐贈，使帳號里數(shù)字突破了60萬！羅老師得救了。 　　手術(shù)順利完成，在調(diào)養(yǎng)期間，羅老師開始惦記青海的學(xué)生們，寧波電視臺給羅老師獻給學(xué)生們的話語錄制下來，放給青海的學(xué)生們聽，全校學(xué)生們哭倒一片；青海電視臺再轉(zhuǎn)播羅老師的故事，整個青海人為之動容，青海人要捐款，要還回寧波人的恩情；中國中央電視臺多個頻道報道了這個故事，全國民眾為之感動……。一個城市是否精神文明，這個故事足以說明了問題，寧波城市若不能進入全國精神文明城市之列，青海人、西部地區(qū)、全國民眾都不會答應(yīng)。對于寧波爭取文明城市來說，救助羅南英是一件小事，但把這件小事經(jīng)過輿論放大，傳播于道德情感之間，就能成為爭取文明城市工作大活動中具有帶動作用的關(guān)鍵性要素。 　　《給孩子的一封信》的故事發(fā)生在評選精神文明城市的過程中，兩個事件在時間上的恰合，客觀上也構(gòu)成了時間性切入重點法。下面將要介紹的《北師大校慶》則是時間性切入重點法的范例： 　　2002年，許多大學(xué)到了整年校慶，40周年、55周年、60周年大慶等等。學(xué)校校慶是提升其品牌的良機。如何使校慶活動更加隆重呢？重量級人物出場是一大重要因素。中國北京師范大學(xué)校慶，國家領(lǐng)導(dǎo)人幾乎全部到場！為什么會有這樣的效果？原來，北師大校慶選在了一個特殊的日子——9月8日，即教師節(jié)的前兩天；校慶的主會場地點也很特殊——人民大會堂。中國教師的搖籃北師大，在教師節(jié)期間，在人民大會堂舉行隆重的校慶，國家領(lǐng)導(dǎo)人怎能不去？時間也是重要的資源，同樣的努力，在不同的時刻，不同的地點，所產(chǎn)生的效果有時大不相同。9月10號是全體教師的時間，人民大會堂是全國的焦點，在此時此地舉辦活動，自然是全體教師的舉國事件。農(nóng)作物生長有季節(jié)性，市場成熟有其季節(jié)性，文化活動也有其鮮明的季節(jié)性，時間性切入重點法就利用季節(jié)性，實現(xiàn)“用時”匯“天時”的天人合一。 　　重點法告訴我們，要努力尋找“牽一發(fā)動全身”的操作機會，達到事半功倍的效果。當(dāng)我們遇到一件復(fù)雜的事物時，腦海中首先要浮現(xiàn)“關(guān)鍵”一詞，看哪個要素與其他要素關(guān)聯(lián)度最高、關(guān)聯(lián)線索最多。一旦找出這個“關(guān)鍵”要素之后，再反過來想，如何利用這個“關(guān)鍵”要素去帶動其他要素。反復(fù)思考“關(guān)鍵”與“帶動”，重點就會突現(xiàn)出來。 　　重點法揭示了策劃思維的“聚焦”特性。思想的范圍可以廣闊無邊，但有限的行動力量必須集中于關(guān)鍵點。 　　使用重點法要具有堅定性，要堅持重點不動搖，“咬定青山不放松”，堅信解決重點問題是解決全部問題的前提。要防止因為堅定性不足而使前期努力半途而廢。 　　在強調(diào)堅定性的同時，還要注意靈活性。重點不是一成不變的，在一定的情況下，重點可能位移，原來的重點已不是重點，原來不是重點的變成了重點。所以，要密切注意重點的位置變化，出現(xiàn)重點位置變化時，作用點也應(yīng)相應(yīng)地變化。 　　既然重點如此重要，那么，如何突出重點呢？如何使重點更好地發(fā)揮作用呢？帶著這個問題，我們?nèi)チ私鈱嵶C法，把實證法與重點法聯(lián)系起來研究、運用，會對創(chuàng)新通法的相通性有更深的理解。