客戶：久贏真經(jīng)—全業(yè)務(wù)實戰(zhàn)銷售心理學(xué) 地點：廣東省 - 廣州 時間：2012/3/7 0:00:00 第一章：看穿客戶行為的密碼 －－－－心理密碼 1、客戶的五種分類 五種元素代表客戶的五種性格類型——金、木、水、火、土。 2、客戶的人性優(yōu)缺點 3、推算客戶行為背后的本質(zhì)特征 4、客戶行為的三種心理： 本我心理、自我心理、超我心理 5、管理客戶的心理： 5.1 客戶是第一位； 5.2 客戶是有需求的； 5.3 客戶是我們的老師； 5.4 客戶是可以被教育的； 5.5 客戶是可被差異化的； 第二章：要讓自己名遠(yuǎn)揚 －－－－首因效應(yīng) 1、我準(zhǔn)備賣給誰？我準(zhǔn)備賣什么產(chǎn)品？ 2、首因效應(yīng)的正向思考  世界上沒有無緣無故的買賣！??！  銷售的層級：賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)、賣服務(wù)不如賣自己，賣自己不如賣品牌  如何打造一個魅力的我？ 3、首因效應(yīng)的逆向思考 4、首因人脈價值鏈 一個讓銷售事半功倍的方法 第三章：讓客戶完全認(rèn)可你 －－－－互惠原理 1、什么是互惠原理？ 2、心理賬戶的影響 3、心理帳戶價值訴求 4、影響心理賬戶的要素 5、客戶心理帳戶操作  確認(rèn)客戶的心理賬戶分布，提升賬戶存款。  影響客戶的傳統(tǒng)賬戶認(rèn)知，轉(zhuǎn)化賬戶類別。  打破客戶的傳統(tǒng)心理賬戶，構(gòu)建全新賬戶。 第四章：銷售的成功階梯 －－－－層遞效應(yīng) 1、讓客戶購買的心理“四動” 感動、心動、沖動、感動 2、四步層遞同感銷售法 同感行動層遞分解圖 3、五步推銷層遞環(huán)節(jié) 1）初訪 2）復(fù)訪 3）跟進(jìn) 4）締結(jié) 5）回訪 第五章：發(fā)現(xiàn)客戶的需求——價值原理 1、不是產(chǎn)品不好，是沒找到客戶需求 2、了解客戶的需求——像魚一樣思考 3、尋找核心的需求——找到觸動神經(jīng)的弦 4、客戶需求價值的層次： 響應(yīng)需求——預(yù)知需求——創(chuàng)造需求 5、客戶需求價值的管理： 附加價值管理——讓渡價值管理——需求價值管理—— 客戶關(guān)系管理——發(fā)展價值管理 6、挖掘客戶的最深層的需求： 7、客戶顯性需求挖掘的四層次問法： 開放式地問——引導(dǎo)式地問——確定式地問——探詢式地問 8、客戶隱性需求挖掘的四層次問法： 背景式地問——痛點式地問——暗示式地問——價值式地問 第六章：讓客戶無法拒絕你 －－多元化原則