全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)轉(zhuǎn)變（一） 3G初年，電信運(yùn)營(yíng)商之間的新一輪價(jià)格戰(zhàn)和補(bǔ)貼戰(zhàn)越演越烈，三網(wǎng)融合的實(shí)行，讓競(jìng)爭(zhēng)激烈的電信市場(chǎng)加入了眾多的廣電競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)，隨著電信和互聯(lián)網(wǎng)界限的模糊，越來(lái)越多的跨國(guó)IT廠商和互聯(lián)網(wǎng)巨鱷參與到電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一方面將互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)照搬到手機(jī)上，另一方面互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)直接參與到移動(dòng)通信的競(jìng)爭(zhēng)。由此戰(zhàn)國(guó)爭(zhēng)霸的局格將形成。為了應(yīng)對(duì)3G時(shí)代的挑戰(zhàn)，三大運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)模式早在幾年前已從主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，近二年來(lái)又由服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（雖然聯(lián)通今年才真正實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目），未來(lái)又將由體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。 電信運(yùn)營(yíng)商不同界面營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售技巧的高低，將關(guān)系到運(yùn)營(yíng)商3G產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。有監(jiān)于此，各大運(yùn)營(yíng)商都不遺余力地進(jìn)行培訓(xùn)，并通過(guò)顧問(wèn)公司和運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)學(xué)院共同搭建分層分級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)課程體系。近兩年更引入培訓(xùn)+測(cè)評(píng)+輔導(dǎo)或培訓(xùn)+咨詢(xún)+監(jiān)測(cè)等模式，希望通過(guò)整體提高營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力來(lái)提高業(yè)績(jī)。但從市場(chǎng)的運(yùn)行情況來(lái)看并不理想，即便是一線(xiàn)大城市（如北京、上海、深圳、廣州）的銷(xiāo)售人員，其服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的工作做得并不到位，更多的時(shí)候是為了任務(wù)而任務(wù)。 那么問(wèn)題出在那里呢？是銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售技巧儲(chǔ)備仍不足嗎？是培訓(xùn)太多，應(yīng)用太少嗎？還是……？筆者認(rèn)為問(wèn)題的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員還沒(méi)有從客戶(hù)的角度培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售意識(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)更全面、更深入的提高其銷(xiāo)售意識(shí)： 1、 讓客戶(hù)成為主角、不是讓你成為主角； 2、 給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，不是給你一個(gè)賣(mài)的理由； 3、 讓客戶(hù)感到購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值感，不是購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的價(jià)值； 4、 讓客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)，不是滿(mǎn)天下的找人營(yíng)銷(xiāo)。 詳細(xì)了解以上四點(diǎn)銷(xiāo)售意識(shí)，請(qǐng)查看《全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)轉(zhuǎn)變之二》