全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營商營銷意識(shí)轉(zhuǎn)變（一） 3G初年，電信運(yùn)營商之間的新一輪價(jià)格戰(zhàn)和補(bǔ)貼戰(zhàn)越演越烈，三網(wǎng)融合的實(shí)行，讓競爭激烈的電信市場加入了眾多的廣電競爭者，同時(shí)，隨著電信和互聯(lián)網(wǎng)界限的模糊，越來越多的跨國IT廠商和互聯(lián)網(wǎng)巨鱷參與到電信市場競爭，一方面將互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營照搬到手機(jī)上，另一方面互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)直接參與到移動(dòng)通信的競爭。由此戰(zhàn)國爭霸的局格將形成。為了應(yīng)對(duì)3G時(shí)代的挑戰(zhàn)，三大運(yùn)營商的營銷模式早在幾年前已從主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷，近二年來又由服務(wù)營銷轉(zhuǎn)向體驗(yàn)式營銷（雖然聯(lián)通今年才真正實(shí)行體驗(yàn)式營銷的項(xiàng)目），未來又將由體驗(yàn)營銷轉(zhuǎn)向價(jià)值營銷。 電信運(yùn)營商不同界面營銷人員的銷售能力和銷售技巧的高低，將關(guān)系到運(yùn)營商3G產(chǎn)品的銷售業(yè)績。有監(jiān)于此，各大運(yùn)營商都不遺余力地進(jìn)行培訓(xùn)，并通過顧問公司和運(yùn)營商的培訓(xùn)學(xué)院共同搭建分層分級(jí)的營銷課程體系。近兩年更引入培訓(xùn)+測評(píng)+輔導(dǎo)或培訓(xùn)+咨詢+監(jiān)測等模式，希望通過整體提高營銷人員的銷售能力來提高業(yè)績。但從市場的運(yùn)行情況來看并不理想，即便是一線大城市（如北京、上海、深圳、廣州）的銷售人員，其服務(wù)營銷和主動(dòng)營銷的工作做得并不到位，更多的時(shí)候是為了任務(wù)而任務(wù)。 那么問題出在那里呢？是銷售能力和銷售技巧儲(chǔ)備仍不足嗎？是培訓(xùn)太多，應(yīng)用太少嗎？還是……？筆者認(rèn)為問題的關(guān)鍵在于銷售人員還沒有從客戶的角度培養(yǎng)自己的銷售意識(shí)，銷售人員應(yīng)更全面、更深入的提高其銷售意識(shí)： 1、 讓客戶成為主角、不是讓你成為主角； 2、 給客戶一個(gè)購買的理由，不是給你一個(gè)賣的理由； 3、 讓客戶感到購買的價(jià)值感，不是購買了產(chǎn)品的價(jià)值； 4、 讓客戶主動(dòng)找上門，不是滿天下的找人營銷。 詳細(xì)了解以上四點(diǎn)銷售意識(shí)，請(qǐng)查看《全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營商營銷意識(shí)轉(zhuǎn)變之二》