營業(yè)廳系列一3G產(chǎn)品體驗營銷技巧沙盤訓(xùn)練 【課程對象】 營業(yè)廳經(jīng)理、3G銷售員、引導(dǎo)員、營業(yè)員或街頭/校園/社區(qū)等現(xiàn)場推廣員、促銷員 【課程目標】 Ø 掌握體驗營銷的核心理念和實用知識，儲能而動 Ø 解決體驗營銷實施過程中營銷人員的十種現(xiàn)存問題 Ø 掌握體驗營銷實戰(zhàn)的具體行動步驟，從技能到行動轉(zhuǎn)化 【課程特色】 Ø 本課程以沙盤模擬的形式將體驗營銷實施的整體流程通過演練逐步掌握。 【課程大綱】 第一部分：基礎(chǔ)儲能，厚積薄發(fā) Ø 體驗營銷概述 3G時代運營商競爭態(tài)勢 3G產(chǎn)品營銷遭遇的難題 3G產(chǎn)品營銷新策略和新方法 體驗營銷VS傳統(tǒng)營銷：理性VS感性；告知VS引導(dǎo) 體驗營銷的三大特征： 關(guān)注客戶最終感知 結(jié)合客戶情景認同 鼓勵引導(dǎo)客戶參與 體驗營銷的作用：個人、用戶、公司的作用 第二部分：體驗四步，動作分解 體驗第一步：接近客戶引發(fā)興趣 Ø 客戶有效識別 客戶購買的AIDMA模型 根據(jù)模型了解消費者心理 客戶需求的層次 不同人群的3G產(chǎn)品需求 識別技巧：一看二問三驗證 看：不同的觀察手段，不 問：場景法、驚訝法、開放式問題 沙盤演練與討論1：我們?nèi)绾瘟私饪蛻艏捌湫枨螅? Ø 主動積極引導(dǎo) 主動引導(dǎo)的時機： 客戶攔截的時機、客戶等待的時機、客戶拘留的時機、客戶其它時機 引導(dǎo)話術(shù)流程： 簡潔問候—主動關(guān)懷—體驗指引—利益說明—征求同意 沙盤演練與討論2：我們?nèi)绾挝蛻舻襟w驗區(qū)？ 沙盤演練與討論3：練習(xí)引導(dǎo)客戶體驗的話語組織順序。 體驗第二步，引導(dǎo)參與了解產(chǎn)品 引導(dǎo)了解產(chǎn)品 客戶效益提煉 影響客戶參與的故事講述流程： 面臨危機—歷經(jīng)磨難—解決辦法—結(jié)局感受 3G產(chǎn)品功能全面介紹： 圖片介紹法 比較介紹法 感觀介紹法 沙盤演練與討論4：練習(xí)如何影響客戶進行體驗參與？ 體驗第三步，全面展示激發(fā)體驗 展示輔導(dǎo)的準備工作：設(shè)備檢測、熟悉體驗平臺、演示手機和電腦業(yè)務(wù)開通 如何輔助演示和試用 現(xiàn)場試用實操流程： 注意位置—肢體表達—語言鼓勵—現(xiàn)場試用 沙盤演練與討論5：如何利用我們現(xiàn)有的平臺，做好新業(yè)務(wù)的演示和體驗，從而激發(fā)客戶的共鳴？ 沙盤演練與討論6：客戶體驗過程中的關(guān)鍵細節(jié)管理 體驗第四步，共鳴達成促進成交 顧客的心理期望與讓渡價值 降低客戶的疑慮八技法： 折分法、同比法、效益法、刺激法等 落單技巧： 二擇一法、時限法、附加值法、試用法等 沙盤演練與討論7：客戶體驗營銷過程中的疑慮解決 沙盤演練與討論8：客戶體驗營銷的關(guān)鍵決策過程演練