一線網(wǎng)格經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)效倍增 n 課程解決的問(wèn)題（培訓(xùn)目標(biāo)）： ü 解決網(wǎng)格經(jīng)理認(rèn)識(shí)的問(wèn)題： 如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上的打壓和策反培養(yǎng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和心態(tài)。 ü 解決客戶層次細(xì)分的難題： 掌握沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，只有個(gè)別化的片區(qū)客戶層次細(xì)分持巧 ü 解決網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能儲(chǔ)備不足的問(wèn)題： 提升網(wǎng)格經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧，培養(yǎng)網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)生式的銷(xiāo)售素質(zhì)。 ü 解決網(wǎng)格片區(qū)業(yè)績(jī)管理的難題： 幫助網(wǎng)格經(jīng)理有效地管理網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，督導(dǎo)和保證渠道的綜合營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 ……. ……. 切切實(shí)實(shí)地解決電信運(yùn)營(yíng)商所在區(qū)域中網(wǎng)格市場(chǎng)管理的問(wèn)題，提升網(wǎng)格經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧和網(wǎng)格業(yè)績(jī)管理技能! n 培訓(xùn)對(duì)象： 一線網(wǎng)格經(jīng)理 n 培訓(xùn)特色： 課程將以區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題作為案例和情景，讓學(xué)員通過(guò)運(yùn)用高效的營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行演練，并以可量化的指標(biāo)對(duì)學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技能進(jìn)行測(cè)評(píng)和評(píng)估，從而達(dá)到倍增學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的目的。 【課程大綱】 第一部分、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與電信產(chǎn)品知識(shí) Ø 電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì) Ø 三大運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略 各運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析 電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 Ø 三大運(yùn)營(yíng)商3G產(chǎn)品的介紹 中國(guó)電信3G產(chǎn)品體系介紹 第二部分 網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)的能力塑造 Ø 網(wǎng)格經(jīng)理積極心態(tài)訓(xùn)練 Ø 網(wǎng)格經(jīng)理的能力素質(zhì)要求 Ø 網(wǎng)格經(jīng)理的技能要求： 網(wǎng)格經(jīng)理三位一體的角色能力要求 Ø 網(wǎng)格經(jīng)理的業(yè)績(jī)提升的RAC模型 第三部分、客戶需求分析與深挖技巧 Ø 市場(chǎng)客戶細(xì)分方式 個(gè)人和家庭市場(chǎng)客戶細(xì)分層次 針對(duì)不同需求客戶的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 Ø 客戶需求的深度挖掘技巧 客戶需求數(shù)據(jù)的收集方法 客戶需求分析的方法工具 客戶需求詢(xún)問(wèn)的話術(shù)和流程 Ø 電信行業(yè)客戶層次細(xì)分的案例介紹 第四部分 網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理 Ø 如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售自己 銷(xiāo)售自己的三十秒原則 Ø 電信產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)技巧給客戶購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)理由讓渡價(jià)值管理客戶的心 Ø 將客戶的異議變成價(jià)值 Ø 促成客戶成交的四大步 Ø 客戶持續(xù)消費(fèi)的后續(xù)跟進(jìn)發(fā)揮客戶的250品牌效應(yīng) 第五部分 網(wǎng)格經(jīng)理片區(qū)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理 Ø 渠道規(guī)劃 Ø 渠道建設(shè) 渠道高效建設(shè)的八技法： 經(jīng)營(yíng)法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、優(yōu)勢(shì)法、對(duì)比法、發(fā)展法、銷(xiāo)售行動(dòng)法 Ø 渠道培訓(xùn) Ø 渠道教練技術(shù)詳解 五種培訓(xùn)后業(yè)績(jī)提升的方法 渠道OJT演練 Ø 渠道溝通 渠道雙贏溝通模式 溝通的讓渡價(jià)值：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利 Ø 渠道掌控 渠道掌控的三種模式 第六部分、社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)組織與現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)技巧 Ø 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 1、1促銷(xiāo)目標(biāo)的確定 ：銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額目標(biāo)、增量目標(biāo) 1、2促銷(xiāo)主題的確定 用主題性促銷(xiāo)構(gòu)建長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷(xiāo)售 1、3促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)：內(nèi)容促銷(xiāo)“成功三要素” 1、4促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)算 贈(zèng)（獎(jiǎng)）品預(yù)算媒介預(yù)算 廣告物料預(yù)算 其他如臨時(shí)人工、場(chǎng)地費(fèi)等 1、5促銷(xiāo)活動(dòng)的組織協(xié)調(diào) 排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓(xùn)溝通、現(xiàn)場(chǎng)布置等 1、6促銷(xiāo)推廣管理：POP類(lèi)、產(chǎn)品類(lèi)、廣告載體類(lèi)、貨架及市場(chǎng)工具類(lèi)、賣(mài)場(chǎng)焦點(diǎn)及焦點(diǎn)環(huán)境的營(yíng)造 1、7促銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估 Ø 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)理解客戶的技巧 Ø 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售的技巧 Ø 網(wǎng)格經(jīng)理留住客戶的方法 第七部分、區(qū)域網(wǎng)格化標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)操作 Ø 面的管理——區(qū)域區(qū)域條件的運(yùn)用 設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略 Ø 線的管理——路線 路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理 路線的設(shè)計(jì)原則 銷(xiāo)售拜訪效率與距離的關(guān)系 Ø 點(diǎn)的管理——終端 終端業(yè)績(jī)的綜合管理 Ø 區(qū)域攻略 分銷(xiāo)商攻略； 促銷(xiāo)與價(jià)格攻略 零售攻略 細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)別化營(yíng)銷(xiāo)攻略