@ C Valute的多元化營(yíng)銷(xiāo)(梁宇亮品牌課程之一)
針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型、不同的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、不同的營(yíng)銷(xiāo)氛圍、不同的營(yíng)銷(xiāo)需求、不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)“變化不定”的營(yíng)銷(xiāo)之勢(shì)來(lái)制定自己的“道、術(shù)、器”,如何培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度“不是問(wèn)題太難,而是方法太少”, 如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的達(dá)成?本課程將解決以上的問(wèn)題。
課程價(jià)值:引進(jìn)美國(guó)DDI公司研發(fā)的品牌課程,并整合西門(mén)子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)的品牌課程,根據(jù)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的具體市場(chǎng)特征來(lái)進(jìn)行課程研發(fā).既具有國(guó)際化課程的前瞻性和風(fēng)標(biāo)性,又具備可推廣的實(shí)踐性與工具性.
培訓(xùn)對(duì)象:銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)
培訓(xùn)大綱:
第一部分 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變
1、 區(qū)域精細(xì)化運(yùn)作管理關(guān)鍵要素:
管信息、激增量、保存量、抓基礎(chǔ)
2、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升三角型模型:
營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)與管理
3、營(yíng)銷(xiāo)管理者的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū):
三種主義、三無(wú)管理和四拍干部
4、區(qū)域管理者的角色認(rèn)知:
三個(gè)代表
5、區(qū)域管理者的能力層次
6、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理者營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變:
改變營(yíng)銷(xiāo)思維模式、改變小營(yíng)銷(xiāo)大銷(xiāo)售的模式、改變轉(zhuǎn)統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式
第二部分 基于不同客戶(hù)價(jià)值的多元化營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)工具箱
1、 基于不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)腳本的制定
不同客戶(hù)類(lèi)型的分類(lèi):
對(duì)抗型、較勁型、虛假型等
基于不同客戶(hù)的話(huà)術(shù)制定;
2、 建立銷(xiāo)售的客戶(hù)抗拒庫(kù)
總結(jié)客戶(hù)常用的拒絕招數(shù);
總結(jié)客戶(hù)常用的拒絕話(huà)術(shù);
基于客戶(hù)常用的抗拒話(huà)術(shù)與招數(shù)制定抗拒腳本;
角色對(duì)抗演練形成工作習(xí)慣;
第二節(jié) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)溝通的過(guò)程
如何提升營(yíng)銷(xiāo)溝通的能力
高效溝通的公式:C=U+SU
價(jià)值溝通過(guò)程中最最關(guān)鍵的因素——
需求:滿(mǎn)足客戶(hù)所需求以達(dá)到我所求
2、 挖掘客戶(hù)的價(jià)值
挖掘客戶(hù)價(jià)值的重要方法:
銷(xiāo)售就是把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)的過(guò)程
同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易
如何通過(guò)“問(wèn)”來(lái)了解客戶(hù)需求:
一個(gè)人的需求,通過(guò)顯性與隱性的問(wèn)法;
一團(tuán)隊(duì)的需求,通過(guò)內(nèi)線(xiàn)來(lái)問(wèn);
一群人的需求,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)問(wèn);
3、 客戶(hù)價(jià)值管理與滿(mǎn)足
滿(mǎn)足客戶(hù)的四大價(jià)值:
成本價(jià)值的三大方法
產(chǎn)品價(jià)值的三大方法
關(guān)系價(jià)值的五大方法:
感動(dòng)服務(wù)法、客戶(hù)MOT法、投其周?chē)怂梅?
圈子關(guān)懷法、借勢(shì)關(guān)系法
發(fā)展價(jià)值的三大方法
第三節(jié) 心理營(yíng)銷(xiāo)
1、 客戶(hù)心理行為分析
客戶(hù)的要求越來(lái)越難滿(mǎn)足
客戶(hù)心理行為的規(guī)律:
人的欲望是無(wú)限的;在無(wú)限的欲望中絕望;在絕望中找到新希望;
客戶(hù)心理行為的三種意識(shí):本我、自我、超我;
2、 管理我們客戶(hù)的心理
通過(guò)管理客戶(hù)心理來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售
客戶(hù)心理管理的原則:
客戶(hù)是我們的上帝、客戶(hù)是我們的老師;
客戶(hù)是可以被教育的、客戶(hù)是有病的、客戶(hù)是可以被差異化;
3、 建立影響客戶(hù)行為的心理影響力
建立個(gè)人影響力的六大心理規(guī)則:
承諾一致
互惠原理
權(quán)威原理
認(rèn)同原理
喜好原理
短缺原理
第四節(jié) 差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、 差異化營(yíng)銷(xiāo)的前提
基于產(chǎn)品的差異化
基于需求的差異化滿(mǎn)足
基于客戶(hù)頭腦的差異化
第五節(jié) 組合營(yíng)銷(xiāo)
1、 營(yíng)銷(xiāo)組合介紹:
從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變,從賣(mài)好到好賣(mài)的轉(zhuǎn)變
營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的重要性
營(yíng)銷(xiāo)組合模型:“一個(gè)推三個(gè)拉”
第六節(jié) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
1、 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式介紹:
價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)
現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方式:
全員營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、種子營(yíng)銷(xiāo)
促銷(xiāo)銷(xiāo)售、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)