一、前言 1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn) 2、電話銷(xiāo)售水平測(cè)試 3、電話銷(xiāo)售的作用 二、電話銷(xiāo)售心態(tài) 1、積極心態(tài)與消極心態(tài)的差別 2、電話銷(xiāo)售人員的必備信念 3、樹(shù)立積極健康的陽(yáng)光心態(tài) 4、電話銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 三、電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 1、熟知產(chǎn)品 2、收集客戶資料 3、定位目標(biāo)市場(chǎng) 4、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) 5、潛在客戶的收集 6、信息篩選 7、潛在客戶檔案的建立和管理 8、無(wú)孔不入的恐懼情緒 9、克服恐懼 10、準(zhǔn)備你的電話手稿 討論：給誰(shuí)打電話？ 練習(xí)：根據(jù)自身性格寫(xiě)一份適合自己的電話手稿 四、電話銷(xiāo)售技巧 1、每天預(yù)留兩個(gè)小時(shí)開(kāi)發(fā)新客戶 2、多打電話，越多越好 3、電話內(nèi)容務(wù)必精簡(jiǎn) 4、打電話前，準(zhǔn)備一份優(yōu)質(zhì)客戶清單 5、估好電話記錄 6、開(kāi)始之前應(yīng)預(yù)知結(jié)果如何 7、別輕言放棄 8、靈活調(diào)整電話時(shí)間 9、應(yīng)對(duì)拒絕 10、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹 五、巧妙開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì) 1、開(kāi)場(chǎng)白三要素 2、開(kāi)場(chǎng)白的“標(biāo)準(zhǔn)” 3、6種開(kāi)場(chǎng)白的方法 4、開(kāi)場(chǎng)白時(shí)抓住客戶的心態(tài)---想聽(tīng)的話 5、巧妙突破障礙人物 練習(xí)：對(duì)話 六、與客戶有效溝通 1、了解客戶扮演的角色 2、4種類(lèi)型客戶的性格：老鷹型、孔雀型、鴿子型、貓頭鷹型 3、與四種類(lèi)型客戶的溝通 4、客戶想從我們這得到什么 4、電話溝通中的提問(wèn)技巧 5、積極傾聽(tīng)的技巧 6、與客戶確認(rèn)的技巧 7、有效結(jié)束電話 8、處理客戶投訴的技巧 9、處理客戶異議 10、銷(xiāo)售高手都是五“心”上將 七、電話銷(xiāo)售禮儀 1、鈴響兩三聲接電話2、問(wèn)候語(yǔ)3、向?qū)Ψ奖硎靖兄x4、等對(duì)方先掛電話5、放電話時(shí)要輕6、不要讓客戶在電話里等待7、隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)電話8、辦公時(shí)間不打私人電話9、不要做假設(shè)10、不要不耐煩 八、拜訪客戶的禮儀 1、第一印象 2、約定時(shí)間 3、準(zhǔn)備工作 4、出發(fā)前的再次時(shí)間確認(rèn) 5、請(qǐng)不要忽視小人物 6、如何敲門(mén) 7、如何握手 8、如何遞名 9、進(jìn)入客戶辦公室后如何落座 10、面帶微笑