你在招生中常犯的101個錯誤 -------------袁新華----------------- 一.你在推銷心態(tài)和心理準(zhǔn)備上最可能犯的10個錯誤 1.對拜訪客戶心生畏懼. 2.成績面前不思進取. 3.不能及時調(diào)整自已的壞情緒. 4.業(yè)績目標(biāo)不切實際. 5.總是批評競爭對手. 6.以貌取人. 7.重理論.輕實踐. 8.過度謙卑. 9.注重自己的形象. 10.輕言放棄. 二.你在客戶中最可能 犯的6個錯誤 11.總愛賣弄專業(yè)術(shù)語. 12.過分贊美. 13.忽視客戶周圍的人. 14.只顧推銷忘了目標(biāo). 15.在客戶需要幫助時漠然視之. 16.不善于用提問的方式與客戶溝通. 17.不能給準(zhǔn)客戶正確定位. 18.不了解客戶的背景. 19.急于求成. 20.不善于應(yīng)付意外事故. 21.一對多時誤認(rèn)目標(biāo). 22.沒記住客戶的潛在需求. 23.沒能激發(fā)客戶的潛在需求. 24.不會建招生網(wǎng). 四.你在說服溝通中最可能犯的12個錯誤 25.沒能贏得客戶好感. 26.與客戶發(fā)生爭執(zhí). 27.不會運用勿失良機 28.忽視溝通技巧. 29.被客戶的問題套住. 30.不敢拒絕客戶的要求. 31. 拜訪時機不當(dāng). 32.沒有回應(yīng)客戶關(guān)注的事項. 33.不能給客戶提出好的建議. 34.不善于傾聽. 35.不善于利用客戶心理. 36.不懂得設(shè)身處地地為客戶考慮. 五.你在產(chǎn)品介紹展示中最可能犯的12個錯誤 37.不強調(diào)關(guān)鍵的利益點 38.以自我為中心. 39.不了解市場行情. 40.無端夸大的優(yōu)點 41.不了解客戶 42.沒有事先計劃 43.沒能讓客戶親身感受學(xué)校環(huán)境及教學(xué)計劃 44.含糊報價 45.過多地泄露自已的秘密. 46.對企業(yè)了解不充分. 47.介紹沒有專業(yè)性. 48.對招生沒有信心 六.你在締結(jié)合同時最可能犯的12個錯誤 49不能掌握成交的主動權(quán) 50.追求單贏. 51.強迫成交 52.態(tài)度激進. 53.存在成交心理障礙. 54.沒有成交策略. 55.沒有很好掩飾簽約時的心情. 56.陷在價格爭議的漩渦中. 57.不指出客戶的錯誤理解. 58.顧小利失大利 59.對客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾 60.成交過程中失態(tài). 七.你在客戶服務(wù)中最可能犯的7個錯誤 61.服務(wù)承諾成為一紙空談. 62.不能正確對待客戶的抱怨. 63.不具備服務(wù)公眾的意識. 64.將服務(wù)完全推給客服部門. 65.為分清責(zé)任不惜與客戶爭吵. 66.抗拒客戶投訴. 67.一開始就采用不誠信的手段. 八.你在招生策略上最可能犯的11個錯誤 68.被自已的光環(huán)罩住. 69.不為客戶尋找一個招生的理由. 70.不會利用聯(lián)盟戰(zhàn)術(shù). 71.沒能讓對方兌現(xiàn)諾言. 72.讓難下決定的客戶絆住手腳. 73.因招生而失去友誼. 74.錯用激將法. 75.不敢冒險. 76.不能突破思維局限. 77.不能與客戶有效互動. 78.不合理的報價. 九你在再次拜訪和持續(xù)招生中最可能犯的11個錯誤 79.無法深入會談. 80.再次拜訪時機不當(dāng). 81.不顧及對方的立場. 82.談判對象角色定位錯誤. 83.無法突破僵局. 84.不會巧妙運用提問法. 85.不懂得爭取下一次機會的重要. 86.頂不住對手施加的壓力. 87.不會利用后期服務(wù). 88.不能開發(fā)新市場. 89.忽略老客戶. 十.你在電話營銷中最可能犯的12個錯誤 90.與客戶初步溝通時缺乏信心. 91.打錯電話時反應(yīng)遲鈍. 92.僅憑聲音便斷定接線人的身份. 93.不能正確對待外行接線人. 94.三番五次打同一個電話. 95.預(yù)約失敗. 96.不善于搜集新的電話名錄. 97.糾纏不休. 98.分散客戶的注意力. 99.聽話不聽音. 100.打斷對方的沉默. 101.敦促過急. 以上101個錯誤是招生員隨時都能犯下的錯誤