你在招生中常犯的101個(gè)錯(cuò)誤 -------------袁新華----------------- 一.你在推銷心態(tài)和心理準(zhǔn)備上最可能犯的10個(gè)錯(cuò)誤 1.對(duì)拜訪客戶心生畏懼. 2.成績面前不思進(jìn)取. 3.不能及時(shí)調(diào)整自已的壞情緒. 4.業(yè)績目標(biāo)不切實(shí)際. 5.總是批評(píng)競爭對(duì)手. 6.以貌取人. 7.重理論.輕實(shí)踐. 8.過度謙卑. 9.注重自己的形象. 10.輕言放棄. 二.你在客戶中最可能 犯的6個(gè)錯(cuò)誤 11.總愛賣弄專業(yè)術(shù)語. 12.過分贊美. 13.忽視客戶周圍的人. 14.只顧推銷忘了目標(biāo). 15.在客戶需要幫助時(shí)漠然視之. 16.不善于用提問的方式與客戶溝通. 17.不能給準(zhǔn)客戶正確定位. 18.不了解客戶的背景. 19.急于求成. 20.不善于應(yīng)付意外事故. 21.一對(duì)多時(shí)誤認(rèn)目標(biāo). 22.沒記住客戶的潛在需求. 23.沒能激發(fā)客戶的潛在需求. 24.不會(huì)建招生網(wǎng). 四.你在說服溝通中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 25.沒能贏得客戶好感. 26.與客戶發(fā)生爭執(zhí). 27.不會(huì)運(yùn)用勿失良機(jī) 28.忽視溝通技巧. 29.被客戶的問題套住. 30.不敢拒絕客戶的要求. 31. 拜訪時(shí)機(jī)不當(dāng). 32.沒有回應(yīng)客戶關(guān)注的事項(xiàng). 33.不能給客戶提出好的建議. 34.不善于傾聽. 35.不善于利用客戶心理. 36.不懂得設(shè)身處地地為客戶考慮. 五.你在產(chǎn)品介紹展示中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 37.不強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益點(diǎn) 38.以自我為中心. 39.不了解市場行情. 40.無端夸大的優(yōu)點(diǎn) 41.不了解客戶 42.沒有事先計(jì)劃 43.沒能讓客戶親身感受學(xué)校環(huán)境及教學(xué)計(jì)劃 44.含糊報(bào)價(jià) 45.過多地泄露自已的秘密. 46.對(duì)企業(yè)了解不充分. 47.介紹沒有專業(yè)性. 48.對(duì)招生沒有信心 六.你在締結(jié)合同時(shí)最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 49不能掌握成交的主動(dòng)權(quán) 50.追求單贏. 51.強(qiáng)迫成交 52.態(tài)度激進(jìn). 53.存在成交心理障礙. 54.沒有成交策略. 55.沒有很好掩飾簽約時(shí)的心情. 56.陷在價(jià)格爭議的漩渦中. 57.不指出客戶的錯(cuò)誤理解. 58.顧小利失大利 59.對(duì)客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾 60.成交過程中失態(tài). 七.你在客戶服務(wù)中最可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤 61.服務(wù)承諾成為一紙空談. 62.不能正確對(duì)待客戶的抱怨. 63.不具備服務(wù)公眾的意識(shí). 64.將服務(wù)完全推給客服部門. 65.為分清責(zé)任不惜與客戶爭吵. 66.抗拒客戶投訴. 67.一開始就采用不誠信的手段. 八.你在招生策略上最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 68.被自已的光環(huán)罩住. 69.不為客戶尋找一個(gè)招生的理由. 70.不會(huì)利用聯(lián)盟戰(zhàn)術(shù). 71.沒能讓對(duì)方兌現(xiàn)諾言. 72.讓難下決定的客戶絆住手腳. 73.因招生而失去友誼. 74.錯(cuò)用激將法. 75.不敢冒險(xiǎn). 76.不能突破思維局限. 77.不能與客戶有效互動(dòng). 78.不合理的報(bào)價(jià). 九你在再次拜訪和持續(xù)招生中最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 79.無法深入會(huì)談. 80.再次拜訪時(shí)機(jī)不當(dāng). 81.不顧及對(duì)方的立場. 82.談判對(duì)象角色定位錯(cuò)誤. 83.無法突破僵局. 84.不會(huì)巧妙運(yùn)用提問法. 85.不懂得爭取下一次機(jī)會(huì)的重要. 86.頂不住對(duì)手施加的壓力. 87.不會(huì)利用后期服務(wù). 88.不能開發(fā)新市場. 89.忽略老客戶. 十.你在電話營銷中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 90.與客戶初步溝通時(shí)缺乏信心. 91.打錯(cuò)電話時(shí)反應(yīng)遲鈍. 92.僅憑聲音便斷定接線人的身份. 93.不能正確對(duì)待外行接線人. 94.三番五次打同一個(gè)電話. 95.預(yù)約失敗. 96.不善于搜集新的電話名錄. 97.糾纏不休. 98.分散客戶的注意力. 99.聽話不聽音. 100.打斷對(duì)方的沉默. 101.敦促過急. 以上101個(gè)錯(cuò)誤是招生員隨時(shí)都能犯下的錯(cuò)誤