顧問(wèn)式銷售技巧提升訓(xùn)練班 課程目的： 提升營(yíng)銷人員說(shuō)服、談判及溝通的技能。 課程形式： 導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，課程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐演練。 課程宗旨： 以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。 主講導(dǎo)師： 李鴻誠(chéng)老師是當(dāng)今國(guó)內(nèi)首屈一指的電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練權(quán)威人士，他所獨(dú)創(chuàng)的電話營(yíng)銷話術(shù)的五大方程式、十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則等相關(guān)電話營(yíng)銷的話術(shù)系統(tǒng)，經(jīng)常受邀到各大企業(yè)演講授課，受邀全國(guó)各地巡回演講，目前全國(guó)已超過(guò)600多場(chǎng)巡回演講培訓(xùn)的經(jīng)歷，同時(shí)也是個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢家之一。很多公司因?yàn)檎?qǐng)李老師做關(guān)于營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練的課程，讓企業(yè)在其他要素在沒(méi)有任何改變的情況下利潤(rùn)提升了50%，銷售員的收入也由原來(lái)的一個(gè)月2000、3000元而提升到20000、30000元左右，從而改變了他們一生的職業(yè)營(yíng)銷生涯！ 所有的成功秘訣都告訴我們：成功不是在于能知，乃在于能行！ 顧問(wèn)式銷售技巧課程提綱： 第一講：何為“顧問(wèn)式銷售”？ 第二講：“顧問(wèn)式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別？ 第三講：顧問(wèn)式銷售的三大原則： 1、 沉得住氣 2、 開(kāi)的了口 3、 下得了手 第四講：顧問(wèn)式銷售成功的五大方程式。 1． 能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的。 2． 所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題。 3． 答案就在問(wèn)題里。 4．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出行動(dòng)。 5．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢(qián)給你 。 第五講: 顧問(wèn)式銷售有效說(shuō)服客戶做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略。 １.別人賣(mài)，我們買(mǎi)的策略。 ２.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。 ３.Ｎ＋１的說(shuō)服策略。 ４．二選一說(shuō)服策略。 ５.打比方，講故事，說(shuō)案例。 第六講：顧問(wèn)式銷售的八大步驟及流程： 步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。 1、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始 2、獲得信任，才能真正影響他人 3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白 步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚(yú)（有效辨別客戶的技巧） 1、客戶的三大分類：A、紅蘋(píng)果 B、青蘋(píng)果 C、爛蘋(píng)果 步驟三：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求） 1、望 （眼觀六路，指觀氣色） 2、聞 （耳聽(tīng)八方，指聽(tīng)聲息） 步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話客戶） 3、問(wèn) （談天說(shuō)地，指問(wèn)癥狀） 4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象） （中醫(yī)用語(yǔ)，合稱：四診） 步驟五：需求就是客戶購(gòu)買(mǎi)的理由（創(chuàng)造客戶的購(gòu)買(mǎi)需求） 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶哪些需求呢？ （1） 客戶個(gè)性 （2） 預(yù)期的價(jià)格 （3） 您喜歡什么款式？ （4） 主要是誰(shuí)使用？ （5） 過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 3、發(fā)掘客戶需求的技巧 （１）．過(guò)去式發(fā)問(wèn) （２）.未來(lái)式發(fā)問(wèn) （３）.現(xiàn)在式發(fā)問(wèn) 步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求） 1、 根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。 2、 根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。 3、 根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。 4、 根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。 5、 介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 6、 介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值。 7、 介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)。 8、 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。 步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢(qián)的理由） 1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。 2、顧問(wèn)式銷售過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程！ 3、顧問(wèn)式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！ 4、顧問(wèn)式銷售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！ 步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備） 決定成交的關(guān)鍵： 1、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。 2、抓住成交時(shí)機(jī)。 3、講出成交話術(shù)。 4、閉嘴等待成交。 5、協(xié)助客戶決定。 第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績(jī)的策略） 1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。 第八講、如何有效成功的處理客戶的投訴及抱怨。 備注： 1、 所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題為解決方案。 2、 顧問(wèn)式銷售：根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)。 聯(lián) 系 人：李雪慶 13910813647 電 話：010-58467880 58488828 傳 真：010-58488861