大客戶銷售是一個復(fù)雜的過程，但它的原理卻沒有那么的復(fù)雜，我們通過研究和實踐整理出做好大客戶營銷的六個套路，我們把它稱作降龍六式。
 
第一式：走對路
 
做大客戶銷售你的路要走對，路走錯了不管你如何的努力也是徒勞。如客戶對質(zhì)量非常的重視，而你的工作重點是售后服務(wù)，即使你的售后服務(wù)是最好的，你也不能打動客戶，因為你的路走錯了。那么怎么才能走對路呢？收集情報，只有收集到準確的情報才能走對路，情報就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準確的我們的路線才能正確。
 
第二式：找對人
 
了解到客戶的情報，就要和客戶建立關(guān)系。要跟客戶建立關(guān)系，就要知道給誰建立關(guān)系，項目不同的時期，建立的主要關(guān)系人也不一樣，項目初期要和“教練”建立關(guān)系，項目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。即使同一時期關(guān)系人的重要程度也不一樣，那你建立關(guān)系的方法程度也不一樣。所以要找對人并與他們建立良好關(guān)系。
 
第三式：做對事
 
給客戶建立了關(guān)系，就了解客戶的需求，客戶的需求是多樣化的，也是復(fù)雜化的，我們要了解每個關(guān)鍵人的需求。有很多銷售人員認為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行，這種認為是狹隘的。我以前跟的一個單子是一家民營企業(yè)，接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。按說民營企業(yè)的老板的需求是很簡單：價格低質(zhì)量好，但通過我的了解不是這樣的，這個老板有一次重大決策失誤使自己的威信大打折扣，他這次給我們合作的真正需求是：通過這個項目重新樹立他的威信，產(chǎn)品的價格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在價格低質(zhì)量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。
 
第四式：說對話
 
了解了客戶的需求后，就要提供我們的解決方案。我相信每個項目提供解決方案的不只我們自己一家，肯定有很多家，這個時候認為自己的解決方案的好壞已經(jīng)不重要了，要做的是如何讓我們的解決方案比其他的競爭對手更強，來贏得競爭。贏得競爭的過程，就是贏得客戶信任的過程，我們設(shè)想一下在日常的生活中是怎樣信任一個人的，是通過說對話，該說的一句不拉，不該說的一字不提，知道在什么場合說什么話，知道怎么說能打動別人。像這種高超的溝通技能在這個時期非常的重要。
 
第五式：用對功
 
贏得競爭后就要贏得客戶的承諾，就是讓項目談判成功。談判要成功要經(jīng)過精心的準備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對功才能保證不會功虧一簣。有很多企業(yè)認為銷售成功就完成了80％的工作，這種想法是錯誤的，對于項目來說我認為只完成了20％，后面的談判和實施要占到80％的工作，因為這個時候是考驗真功夫的時候，要結(jié)合客戶的需求讓它們真正的落地。
 
第六式：得人心
 
古人說：得人心者得天下。當我們贏單后，就要考慮如何和客戶建立長久的關(guān)系，如何提高客戶整體的忠誠度。如果項目的關(guān)鍵人都成了你的忠誠客戶，他們所能發(fā)揮的威力不亞于一個銷售團隊，他們所能帶來的利益是很多大客戶人員想象不到的。要讓客戶忠誠就要得人心，得人心就要用你的心去換取客戶的心。
 
實戰(zhàn)指南：
大客戶銷售是一環(huán)扣一環(huán)的，每個環(huán)節(jié)的目標就是進入下一個環(huán)節(jié)。所以在前一個環(huán)節(jié)時要想方設(shè)法的進入下一個環(huán)節(jié)。




作者：韓增海   來源：總裁網(wǎng)個人博客