如今的淘寶，已不再是以“量”或者以“款”單打獨斗了，雙劍合璧，博采眾家之長。才能讓店鋪健康成長。
 
    對消費者來說，除了價格之外，欲式、質(zhì)量也成為他們下單的里要指標。對服裝賣家而言，通路貨的競爭已經(jīng)白熱化，細分則被越來越行里。不選款.又如何在淘寶這么多SKU中脫穎而出呢?

    款、量一家親
    量取勝，符合渠道品牌大而全的需求，以依靠深厚的SKU，相對優(yōu)勢的競爭價格取勝。反之，款取勝則是產(chǎn)品品牌小而美的需求。像這樣的店鋪SKU數(shù)量不多，但每次的新欲款總能帶來新一輪的銷售高峰。如何權(quán)衡比例，還是要依據(jù)消費者的行為習(xí)習(xí)慣。

    洞悉消費者特點。網(wǎng)購消費人群大多有兩種特點:1.選擇成本高。為找到合適的產(chǎn)品，買家常會在搜索排前或者已購買過的店鋪中進行選擇。2.離開成本低，在選擇的過程中放棄某個店鋪只需要點擊一下鼠標。這兩種特性導(dǎo)致買家不會在某一個不熟悉的店鋪投入很多關(guān)注。

    款取勝是基礎(chǔ)，量取勝是策略。量取勝。以低價策略在前期吸引自然流量引導(dǎo)成交排名靠前點，但這種競爭的門檻較低，致使賣家容易走進要做“全網(wǎng)最低價”的怪圈。若是早些年，依命價格優(yōu)勢的賣家還能經(jīng)營得很好.而現(xiàn)在若沒有跟選款結(jié)合起來.大多半死不活。因而。在量取勝的同時，在款式上做些文章，通免爆款之間的同質(zhì)化竟爭，則是賣家經(jīng)營策路之道。

    量與款的271
    款式271，對于各參數(shù)的表現(xiàn)【以童裝店鋪100個SKU為例)

    假設(shè)一家童裝店，10月銷售額需要30萬，通過銷售頰、價格、毛利(一般毛利分配數(shù)據(jù)）可以得出實際銷售數(shù)據(jù)和盈利數(shù)據(jù)。該店鋪的“7”為常規(guī)款。平均定價在168元.“1”的款必須具備一定價格優(yōu)勢，定在99元:“2”的款式以提升品牌形象為第一，選擇在品質(zhì)、工藝、都不同于常規(guī)款，價格定位在289元。

    通過表格數(shù)據(jù)可得出:“2”產(chǎn)品只需要銷售100件，就可以盈利3萬元:“7”產(chǎn)品需銷售535件，可以盈利4.5萬元;“1”產(chǎn)品的銷售額需達到1818件，才可以盆利5.4萬元。一個店鋪的業(yè)績主要由這3部分組成，只是這3部分的占比有輕重之分。

    以量取勝。應(yīng)該將目標放在“1”產(chǎn)品，盡可能的增加日均銷售數(shù)，但是需要考慮的是，“1”產(chǎn)品的毛利較少，同時還有人員費用、客服人故增加等費用，而且購買“1”產(chǎn)品的客戶會因質(zhì)量不高，二次回頭的可能性不多，購買力也有限制。

    以量取勝的SKU更貼近二八法則。20%的產(chǎn)品帶來80%的銷量。需要注意產(chǎn)品有生命周期，服裝更加有換季影晌，所以，'2'和“8.的產(chǎn)品并不是固定的，而且SKU要足夠深。按照淘寶的規(guī)則一欲產(chǎn)品上活動必須是兩個月內(nèi)的最低價，那么SKU不夠深是玩不轉(zhuǎn)的。

    以款取勝。重心在“2”和“7”的產(chǎn)品.但是需考慮這兩類產(chǎn)品的容單價較高.為促成長期消費行為必須培養(yǎng)買家的習(xí)慣、應(yīng)和、篩選不同的客戶群體，對于店鋪經(jīng)營的持久性會有一個很強的考驗，當然能穩(wěn)步發(fā)展自身店鋪“2’和“7”的產(chǎn)品，對服裝品牌本身有谷不可磨滅的戰(zhàn)略意義。

    所以，店鋪目前是以量取勝還是以欲取勝，取決于店鋪目前策略，不能取之其一。欲和最是一起作用，一起發(fā)力，相輔相成。只能說，在某一階段，哪個方法更加適合這個店鋪。

 延展閱讀:售后補貨SKU

    補貨的誤區(qū)

    賣家補貨常見誤區(qū):

    賣家店鋪經(jīng)營中，也要根據(jù)實際情況，適時補貨。以免出現(xiàn)商品脫節(jié)。供不應(yīng)求的情況。對補貨來說，有一定的技巧和學(xué)問。如果僅僅只是依靠缺什么，立馬就補什么貨的方式，未免有點亡羊補牢，為時已晚的感覺。

    假設(shè)某店以10月份30萬元銷售順作為今考數(shù)據(jù)，來計算12個月份.補貨的救且與周期:

    先確定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，統(tǒng)計271產(chǎn)品的日均銷售數(shù)、確定工廠該產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。淚過日均銷售數(shù)和生產(chǎn)周期這2個救據(jù)，確定月271產(chǎn)品的銷售數(shù)目?？钍?7，對于各參數(shù)的表現(xiàn)(以童裝店鋪100個SKU為例)

    補貨數(shù)量分析:“2”產(chǎn)品日均銷售數(shù)為5一10件，所以30天銷告數(shù)為150一300件.需補貨200件。“7”產(chǎn)品日均銷告數(shù)為10-15件，所以30天銷售數(shù)為300一450件.需補貨500件。"1’產(chǎn)品日均銷售數(shù)為50一100件。30天銷告數(shù)為1500一3000件，需補貨3000件。需要注意的是，無論你的店鋪目前的經(jīng)營策略，涉及以欲還是益取勝，補貨商品數(shù)呈還是需根據(jù)實際悄況來進行調(diào)節(jié)。

    補貨周期分析:因為表格中的數(shù)據(jù)是以10月份為例，在為11月的進貨做準備分析。所以，“2”產(chǎn)品因補貨周期較長，需要一個半月，如果在11月初銷售，則需在9月中旬下單;“7”產(chǎn)品的補貨周期為一個月，需在10月初下單。"1’產(chǎn)品補貨周期較短，一般為半個月左右.所以，可以在10月中旬向工廠下單。

    Tips:補貨時還需要考慮到其他因素
    .農(nóng)歷新年是次年2月的話，月份銷售額占比不同，10. 11. 12.，月份的鈞售翻相對比其他月份有較高的的銷售額。

    .生產(chǎn)周期的不可控性，需要預(yù)側(cè)(如:因工廠有X他的訂單，沒有多余的生產(chǎn)線).
 
    .攀節(jié)性。當月熱銷不代表次月熱銷。

    補貨的過程中，需要數(shù)據(jù)做支持，在遇到不可抗力因素時，及時對店鋪的營銷策略做出調(diào)整，例如資金有限，或是生產(chǎn)線不夠等情況。"7的產(chǎn)品不一定全部都補貨，在這么多的SKU中，肯定是有熱銷的，還有是滯銷的。建議補熱銷產(chǎn)品，再通過關(guān)聯(lián)搭配，或是組臺銷售，來帶動滯銷歌的產(chǎn)品.最后再通過補貨將暢銷款最大化。

來源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：不詳