任何做銷售的人都知道在潛在客戶公司內(nèi)有一個(gè)銷售擁護(hù)者就像變魔術(shù)一樣。招募這些擁護(hù)者或執(zhí)行發(fā)起人是關(guān)鍵的一步。
　　 例如，拿洛杉磯道奇隊(duì)（Los Angeles Dodgers）的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)作為一個(gè)高調(diào)的例子?；@球傳奇“魔術(shù)師”埃爾文約翰遜 （Earvin Johnson）就是購(gòu)買道奇隊(duì)一群人之中的擁護(hù)者，此次對(duì)這一傳奇的經(jīng)營(yíng)權(quán)的購(gòu)買可謂是有巨大歷史意義的事情。
　　 前湖人隊(duì)隊(duì)員約翰遜是此次21.5億美元收購(gòu)道奇隊(duì)的代言人。但是收購(gòu)的資金來(lái)自控制伙伴馬克沃爾特（Mark Walter）和合作伙伴彼得古貝爾（Peter Guber）、 斯坦卡斯登（Stan Kasten）、鮑比巴頓（Bobby Patton）和托德（Todd Boehly）。他們一起打敗了這個(gè)國(guó)家最富有的商人，形成職業(yè)棒球大聯(lián)盟的旗艦連鎖店之一。銷售數(shù)字已經(jīng)超過(guò)了之前美國(guó)體育授權(quán)的歷史記錄，三年前邁阿密海豚隊(duì)的售價(jià)為11億美元。
　　 此交易在美國(guó)職業(yè)棒球大聯(lián)盟批準(zhǔn)后才得以完成，這很大程度上取決于作為職業(yè)球員兼商人的約翰遜的受歡迎程度。在他退休以后，他用他之前打球賺來(lái)的錢創(chuàng)建了一家名為魔術(shù)師約翰遜公司（Magic Johnson Enterprises）的公司，該公司的市值超過(guò)10億美元，該公司的凈資產(chǎn)價(jià)值5億美元。
　　 對(duì)于你下一個(gè)交易來(lái)說(shuō)，你需要一個(gè)擁護(hù)者，這個(gè)擁護(hù)者可以是潛在客戶公司內(nèi)一個(gè)強(qiáng)大的支持者——這比較好但并不僅限于此——這個(gè)支持者能對(duì)你的解決方案說(shuō)“好”。這主要取決于你的方案的大小和范圍，那個(gè)人可以是CEO或者其他高層管理者。
　　但是不要錯(cuò)誤地認(rèn)為擁護(hù)者是你的解決方案在潛在客戶公司通過(guò)所需要的唯一的人，事實(shí)卻遠(yuǎn)非如此。
　　 你的擁護(hù)者坐在潛在客戶的談判桌前，同時(shí)還會(huì)有8到10個(gè)人可能說(shuō)“不”。而很多時(shí)候那些負(fù)面的陳述可能會(huì)抵消來(lái)自擁護(hù)者所說(shuō)的“好”，最終導(dǎo)致交易失敗。你的任務(wù)就是確保滿足談判桌旁坐的所有人的預(yù)期和需求。
　　為了讓你的解決方案起作用，你的解決方案必須與潛在客戶公司產(chǎn)生同化作用。這需要來(lái)自各種各樣的人的認(rèn)同。你還要花費(fèi)時(shí)間幫助人們了解你們的方案哪里對(duì)他們和公司來(lái)說(shuō)是正確的。但是你的擁護(hù)者在這里的領(lǐng)導(dǎo)將會(huì)讓方案繼續(xù)向前推進(jìn)。他或她會(huì)告訴你與他或她的公司合作的時(shí)候存在哪些潛在問(wèn)題。
　　你的擁護(hù)者必須承認(rèn)支持你的交易，在公司內(nèi)部建立確保你能夠成功的優(yōu)先級(jí)。支持可能只是你們兩個(gè)人之間的秘密。如果它確實(shí)是你們兩個(gè)人之間的秘密，那么它就毫無(wú)價(jià)值了。這并不意味著一個(gè)擁護(hù)者能夠或會(huì)提前承諾你將會(huì)是被選擇的供應(yīng)商。這只是表明他或她顯示出對(duì)你提議的東西的支持。
　　如果支持者在私底下支持一個(gè)公司而公開卻支持另一家公司，那么支持者可能會(huì)失去他們的魔力。這樣的情況對(duì)任何人都不會(huì)有很好的結(jié)局。你必須采取措施確保你的支持者不是使用從你這里獲取的所有信息去支持另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，密密地計(jì)劃將交易給其他人。
　　一旦你確認(rèn)了你的支持者，并已經(jīng)獲得了他或她的興趣，讓他們以書面的形式寫出他們?cè)趫?zhí)行上能夠做的支持。但是讓那個(gè)人明白你并不是讓他們同意與你們做生意是絕對(duì)至關(guān)重要的；相反確保他或她參與到交易的過(guò)程中，為你提供做好工作所需的資源，這并不是淡淡的興趣。如果你能夠確保在潛在客戶公司擁有一個(gè)真誠(chéng)的支持者，那么你的交易過(guò)程就會(huì)像魔法一樣起作用。

作者：Tom Searcy來(lái)源：商業(yè)英才網(wǎng)