準(zhǔn)則一：確切知道自己想要什么
　　銷(xiāo)售人員做陌生電話拜訪通常希望達(dá)到以下這些目的：
　　1.獲得聯(lián)系人的姓名和電子郵件地址
　　2.確定一次約談
　　3.當(dāng)場(chǎng)成交
　　4.報(bào)價(jià)
　　5.就客戶(hù)的問(wèn)題提供相應(yīng)的解決方案
你的業(yè)務(wù)內(nèi)容、銷(xiāo)售周期、客戶(hù)和其他的信息將最終決定你要達(dá)成的是哪個(gè)目的?？墒菬o(wú)論如何，關(guān)鍵是要確定你想達(dá)成的最重要的目標(biāo)是什么，你的后續(xù)行動(dòng)都是圍繞它而展開(kāi)。
　　把你想達(dá)成的目標(biāo)想像成一個(gè)車(chē)輪的中心，而輻條是你說(shuō)的其他所有話語(yǔ)。這些話語(yǔ)支撐著車(chē)輪，且以車(chē)軸為中心。
　　這就是為什么在創(chuàng)作陌生電話拜訪腳本必須先確定目標(biāo)的原因：因?yàn)槟_本是基于你想達(dá)到的目標(biāo)而制定的。
　　花點(diǎn)時(shí)間確定你想通過(guò)陌生電話拜訪具體達(dá)成哪個(gè)目標(biāo)。這就是在實(shí)踐第一條準(zhǔn)則。
　　準(zhǔn)則二：陌生電話拜訪就像一部精彩的電影
　　僅僅是創(chuàng)作一套腳本，并不意味著你在自己的余生就會(huì)變成一個(gè)機(jī)器人銷(xiāo)售員。想一想電影演員們，他們都是照著劇本來(lái)演戲，但是他們看起來(lái)一點(diǎn)都不像機(jī)器人。為什么呢？因?yàn)樗麄兓俗銐虻臅r(shí)間把劇本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其盡顯真實(shí)。
　　照著腳本開(kāi)始陌生電話拜訪，有如下好處：
　　1、你不必考慮每一步該說(shuō)什么。這是不是讓你大松了一口氣呢？
　　2、知道你將傳遞的信息和內(nèi)容非常有說(shuō)服力，可以幫助你消除恐懼。
　　3、你這樣做的次數(shù)越多，對(duì)它就越得心應(yīng)手，做起來(lái)就越順利。
　　4、一旦調(diào)整到位，成果將迅速累積。
　　準(zhǔn)則三：每次電話拜訪都絕不空手而返
　　讓我們面對(duì)這個(gè)事實(shí)吧。就算你制作出了一段很精彩的腳本，你也不一定每一次都能如愿以?xún)?。遇到這種情況，你會(huì)怎么樣呢？你會(huì)亂了陣腳嗎？
　　如果你的潛在客戶(hù)沒(méi)能讓你實(shí)現(xiàn)愿望一，那么你就要照著準(zhǔn)則三去做，即確定你接下來(lái)要向客戶(hù)提出什么樣的要求。我會(huì)給我打的每個(gè)電話都設(shè)定三個(gè)重要目標(biāo)，并且給它們進(jìn)行優(yōu)先排序。我的推銷(xiāo)策略當(dāng)然還是圍繞主要目標(biāo)，但如果被拒，我會(huì)迅速跳到愿望二。如果還是被否決，我就會(huì)跳到愿望三。
　　你要確?！暗谌齻€(gè)愿望”能夠幫助你獲得和客戶(hù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)。試著遠(yuǎn)離客戶(hù)會(huì)拒絕的那些話題。比如，我的最后一博是：“某某客戶(hù)，謝謝您。我可以定期與您聯(lián)絡(luò)，并把對(duì)貴公司有幫助的一些消息告訴您嗎？”大部分人會(huì)說(shuō)“可以”。這就是我說(shuō)的第三條準(zhǔn)則。 
　　如果你花點(diǎn)時(shí)間去掌握這三條準(zhǔn)則，很快就會(huì)看到成果！除了這些成果之外，你的自信心也會(huì)高漲，因?yàn)槟悴槐卦偃槊總€(gè)電話而絞盡腦汁了。當(dāng)你做到以下幾點(diǎn)時(shí)，你會(huì)覺(jué)得自己超級(jí)有效率。
　　1、確切知道自己想要什么。
　　2、確切知道自己準(zhǔn)備說(shuō)什么。
　　3、有一個(gè)備用計(jì)劃，確保每個(gè)電話至少能達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。
發(fā)布者: 燕歸來(lái)